massonMixVille: как производить шоколад с максимальной экономией
В 2011 году 20-летний Олег Гуськов вместе с другом создал онлайн-конструктор шоколада. Многим любителям сладкого эта оригинальная идея пришлась по душе. Первоначальные вложения окупились всего за месяц. Начав продавать шоколад среди студентов, компания MixVille вскоре добралась до заведений «Кофе Хауз» и «Кофеин».
Рассказывает Олег Гуськов, основатель онлайн-кондитерской MixVille.
Шоколадная охота
Как-то я выбирал шоколадку своей знакомой и не мог найти то, что нужно. Мне хотелось преподнести ей что-то необычное, но оказалось, что во всех шоколадках одни и те же ингредиенты — изюм, фундук, миндаль. Тогда мне захотелось создать свою собственную фабрику по производству шоколада, вот только денег не было. И я подумал, что начинать нужно с чего-то менее масштабного. Это было время, когда я только переехал в Москву, мало кого знал. Недолго думая, я решил вовлечь в новый бизнес своего однокурсника по Высшей школе экономики Александра Финагина. У него были те качества, которых недоставало мне: внимание к деталям, скрупулезность, умение выполнять рутинную работу.
Мы решили, что самый простой и бюджетный вариант — создать онлайн-конструктор, позволяющий человеку составлять шоколад по вкусу, с теми добавками, которые ему нравятся. Так, в июле 2011 года родился MixVille.
Поначалу мы не планировали создавать собственную производственную базу, вместо этого мы составили список московских ресторанов, которые обладали, как нам казалось, необходимым оборудованием, и начали делать холодные звонки, пробуя договориться. Кто-то отказывал сразу, кто-то на встрече, кто-то долго думал и потом говорил, что не готов сотрудничать. Но мы все-таки нашли заведение, в котором нам сказали: «Давайте обсуждать».
На старте потребовалось всего 100 000 руб., большую часть из них, около 80 000 руб., я выиграл в букмекерской конторе, поставив на свою любимую футбольную команду Manchester United.
Онлайн-старт
В течение первых трех месяцев мы делали свой шоколад с различными добавками на аутсорсе, ингредиенты закупали через интернет. Некоторые производственные секреты узнавали в процессе, однако на базовом уровне все оказалось очень просто. Сегодня я с уверенность могу сказать, что абсолютно каждый может сделать что-то подобное.
Самое главное в нашем бизнесе — сайт, это витрина продукта. Так как поначалу мы работали в режиме максимальной экономии, нам удалось сделать его ниже рыночной стоимости — всего за 20 000. По мере развития бизнеса мы его апгрейдили, хотя даже в первом варианте он был функциональным и качественным.
Александр Финагин в основном занимался операционной деятельностью: логистикой, закупками, доставкой, бухгалтерией и т д. Это позволило мне больше внимания уделить продукту, сконцентрироваться на развитии бизнеса.
Первыми нашими покупателями стали друзья и однокурсники. «Вышка» — большой университет, где учится много небедных студентов. Мы там все заклеили рекламными листовками, буклетами, «обрушили» соцсети. Оказалось, что студенческая аудитория — самая креативная и отзывчивая, поэтому информация о нашем продукте быстро разошлась по сарафанному радио. Помимо этого, мы перепробовали много всего, в том числе рекламу на асфальте.
Первоначальные вложения мы окупили в течение месяца. Мы старались максимально снизить затраты, поэтому и окупились достаточно быстро. Однако для запуска своего производства шоколада уже пришлось привлекать инвестора. Тем, кто вкладывает деньги, нужно видеть, что вы умеете зарабатывать, и дополнительные средства вам нужны для ускорения развития.
Лучший маркетинг — хороший продукт
Качественный продукт сам себя продвигает. Очень важно, чтобы было много повторных продаж.
Для е-commerce в России у нас фантастический процент повторных покупок — до 40%. Главное, что я понял, занимаясь бизнесом: если не создавать хороший продукт, то маркетинговый бюджет будет сливаться в «черную дыру».
Лучше всего работает «сарафанное радио». На втором месте по эффективности у нас, как ни странно, e-mail-рассылки. Все дело в том, что мы не рассылаем спам, мы пишем письма для каждого клиента с учетом его предпочтений: если вы купили у нас 3 раза макаруны, мы не будем вам отправлять информацию об акциях на шоколадки. На третьем месте — продвижение через социальные сети, и только потом — контекстная реклама. Просто у нас довольно специфичный продукт — онлайн-конструктор, его мало кто ищет целенаправленно.
Сейчас у нас три основных направления продаж: B2C — это обычные посетители сайта, которые заказывают мюсли, макаруны или шоколад для себя; корпоративные B2B-клиенты — те, кто заказывает изделия с собственным логотипом или в подарок партнерам; кофейни, продающие наши продукты своим посетителям. Около 30% продаж — это прямые онлайн-продажи, на остальные два B2B-направления приходится по 35% продаж.
И даже возраст не помеха
Поначалу мне, 20-летнему парню, было довольно сложно находить общий язык с разными людьми, так как меня не всегда воспринимали всерьез. Нанимая 35-летнего топ-менеджера или кондитера, нужно сделать так, чтобы тебя уважали, как-то мотивировать их, независимо от разницы в возрасте. Первый найм человека, первый конфликт с сотрудником, первое увольнение проходили со скрипом. Но со временем появился опыт.
Договариваться с такими партнерами, как «Кофе Хауз» и «Кофеин», было весьма сложно и муторно. Сначала договорились на пробную партию: они поставили наш продукт в нескольких кофейнях, протестировали спрос, и, убедившись в том, что продукт перспективный и интересный, решили запустить на всю сеть.
Сейчас в команде 34 человека. Половина — кондитеры. Мы арендуем помещение площадью более 200 кв. м недалеко от метро «Пролетарская» за 120 000 руб. в месяц, плюс у нас есть офис и два склада, хотя первый наш цех находился за МКАД и был совсем небольшим.
В 2013 году мы чуть было не достигли 50-миллионного оборота. Декабрь, как правило, приносит почти столько же, сколько остальные 11 месяцев вместе взятые. Бывают всплески в феврале и марте.
Чтобы развивать бизнес, нужно придумывать новые продукты. Когда мы только запускались, у нас было всего два продукта, а средний чек составлял 800 руб. Когда мы запустили еще три новых продукта, средний чек подскочил до 1800 руб. 
