massonPабочая сxема привлечения покyпателей и клиентов в интеpнет магазин
Я xочу показать вам свою точкy зрения, котоpая не раз сработала как у меня, так же и у тех, кому я pекомендовал подобные способы привлечения покупателей.
Да, почти все эти способы пpивлечения покyпателей в интернет магазин известны, но если взглянуть на них под другим углом, то можно добиться очень хороших результатов!
ГЛАВНОЕ, запомните, что ЛЮБОЙ (да, абсолютно любой) интернет магазин, на который идет целевой поток покупателей — БУДЕТ ПРОДАВАТЬ! Неважно что вы продаете – колготки или бытовую технику, продажи будут. Но также стоит помнить, что за качественным сайтом должен стоять не менее качественный бизнес.
Так вот эта статья и поможет вам понять как и с каких источников получить именно целевой поток покупателей. Вы же, надеюсь, понимаете, что без целевой аудитории делать нечего. Пустите вы хоть тысячу посетителей на свой сайт, но если они будут не заинтересованы в поиске вашего товара, то толку будет ровно ноль.
Для упрощения понимания мои советы построены на примере интернет магазина подарков.
Сами понимаете, что раскрутить ИМ подарков нынче нелегко, учитывая, что ниша очень конкурентна и ассортимент у всех сильно пересекается (хороших поставщиков-то не так и много как кажется). Но работа началась, и в итоге этот магазин сейчас занимает почти лидирующие места как в поисковой выдаче по ключевым словам, так и вообще имеет приличный траффик со всей России. Конверсия около 3.3%, высокий процент повторных заказов (в основном за счет хорошей лояльности покупателей и повышенной мотивации на повторные заказы).
Еще до запуска интернет магазина, была определена целевая аудитория сайта (ЦА), основную часть которой занимали представители женского пола от 14 до 60 лет. И, могу сказать, ЦА была определена правильно, так как после 3-х лет работы интернет магазина мужчины сделали всего 2-3% заказов, остальное всё девушки. Это я к тому, чтобы вы обязательно сделали упор на определение своей ЦА перед началом работы.
Также большая предварительная работа была проведена над ассортиментом. Было принято решение сделать основную часть ассортимента (80%) абсолютно новым для российского рынка, а оставшуюся часть (20%) забить товаром, который уже давно успешно продается на рынке.
Яндекс.Директ и Google Adwords.
Для старта интернет магазина лучше способа и не придумаешь. Причин этому несколько. Начиная от того, что поисковые машины не дадут вам забраться на топовые позиции по ключевым словам из-за отсутствия доверия к молодому сайту, заканчивая тем, что по контекстной рекламе на стартовом этапе траффик привлечь проще всего.
Достаточно придерживаться простых правил, которые рекомендует сам Яндекс.
Внутренняя и внешняя поисковая оптимизация.
Внутреннюю оптимизацию, перелинковку следует также начинать сразу после успешного запуска сайта интернет магазина (или после начала срока его аренды). Внешнюю оптимизацию желательно начинать как только сайт максимально подготовлен к раскрутке внутренней оптимизацией.
Владелец ИМ подарков, имея новый домен, хостинг и товар, который по большей своей части, еще не имел никакой популярности, решил не идти стандартным путем раскрутки целевых страниц с товаром в поисковых системах, а наоборот, сконцентрировать свое внимание на тематических сайтах, откуда и потек (и до сих пор течет) основной траффик.
Запущенный сайт был сначала оптимизирован внутренне:
— Проставлены TITLE и META теги у каждого товара (в техническом задании на сайт надо обязательно указать, чтобы в CMS (бесплатной или платной) были поля для заполнения этих данных);
— Уникальные (не копипаста) описания товаров были с ключевыми словами, но без фанатизма;
— Были подготовлены уникальные фотографии, у которых был прописан ALT тег;
— РУЧНАЯ перелинковка с похожими товарами, что увеличивало как кол-во просмотренных страниц, так и время на сайте. Также это хорошо способствовало перекрестным продажам;
— Страницы категорий товаров были оптимизированы под нужные ключи;
А также много всего по мелочи.
Через 2-3 месяца после старта и попадания в индекс поисковых систем, началась работа над внешней оптимизацией сайта:
По чуть-чуть стали закупаться вечные ссылки (2-3 в неделю без анкоров вида сайт.ру/категория/товар с околоссылочным текстом с трастовых ресурсов);
Затем разбавили и ссылками с анкорами;
Далее в процессе жизни использовались различные способы раскрутки: статьи, ссылки, обзоры и прочее.
Главное в поисковой оптимизации – не закупать на самом старте тонны ссылок, а также аккуратно пробовать на старте те или иные методы.
Выбор площадок для привлечения траффика.
траффик на сайт
Так как тематика сайта были подарки, то для начала были выбраны площадки-агрегаторы товаров, а также подобные тематические порталы.
Сайты агрегаторы.
Самым успешным сайтом, с которого тек траффик, можно назвать сайт www.yagoodza.ru. Успешная маркетинговая составляющая этого сайта не раз помогала получить весьма хороший траффик на интернет магазин. Так что те, кто продает нестандартные подарки, могут смело платить за полноценное размещение на Ягудзе.
Помимо неё, интернет магазин разместился на следующих сайтах:
1) www.podarki.ru – подключение стоило 5000 рублей, но не могу сказать, что оттуда идет хороший траффик и продажи. Также постоянная оплата за клики. Ягудза стоит дешевле, но выхлоп больше.
2) www.wikiroom.ru – неплохая площадка для бесплатного размещения товаров.
3) www.shoptimus.ru – молодая, но перспективная площадка.
4) www.wikimart.ru – куда ж без него.
5) www.clickandpay.ru – cashback маркет.
Подключение к этим сайтам в сумме стоило менее 10000 рублей, а окупились они меньше чем за один месяц. Главное, пробуйте различные источники траффика. По опыту могу сказать, что выстреливает зачастую вовсе не там, где вы ожидаете это.
Форумы / сообщества (не соц. сети) / тематические сайты.
Работа с форумами, сообществами и прочими тематическими сайтами одна из самых сложных, так как зачастую полностью ручная. Зато выхлоп с хорошо проделанного пиара очень даже неплох.
В первую очередь следует понять какие сайты посещает ваша целевая аудитория. Будь то форумы или сообщества;
Далее изучаем возможность платного или бесплатного размещения;
В случае платного размещения пробуем разместиться на срок минимум в неделю. Смотрим результаты, по результатам которых действуем дальше;
В случае бесплатного размещения следует уже действовать по ситуации. Это могут быть следующие варианты:
— комментирование статей сайта с вашими ссылками;
— размещение статей про вас сайт (бывает, что и бесплатно делают);
— размещение в каталоге сайта;
— свой топик/тема на форуме с ответами на вопросы потенциальным клиентам;
— Прочее.
Отдавайте предпочтение сайтам с низкой посещаемостью, но именно вашей ЦА, чем к сайтам с большой посещаемостью, но не вашей ЦА.
Возвращаюсь к тому сайту с подарками, отмечу, что работа с форумами в тематике подарков практически нецелесообразна, так как подарки чересчур размытый товар. Гораздо больший эффект дал пиар в ЖЖ сообществах, а также на сайтах молодых мам, так как товары с того сайта очень неплохо решали некоторые проблемы этой группы ЦА.
Работа с социальными сетями.
При работе с социальными сетями следует придерживаться определенных правил, которые помогут вам построить хорошее и преданное сообщество покупателей:
НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ не стоит нагонять 100500 ботов в вашу группу или паблик ВКонтакте. Толку от них будет ровно ноль.
Пишите интересный контент. Не следует постить только новости о новых товарах и скидках. Используйте вовсю контент маркетинг! Пишите интересно, люди будут делиться с друзьями, а следовательно будет расти и посещаемость вашей группы;
Проводите конкурсы. Чем ценнее приз, тем больше вы получите отдачу от людей. Не делайте условия слишком простыми или, наоборот, сложными;
Один из главный показателей успешной работы с пользователями – своевременный ответ на их вопросы в группе. Старайтесь отвечать на все вопросы в течение суток;
В Facebook более платежеспособная аудитория, чем ВКонтакте. Проверено;
Используйте таргетированную рекламу в социальных сетях. Она работает.
И опять возвращаемся к конкретному примеру с интернет магазином подарков. Что было сделано:
— Группа ВКонтакте;
— Группа Facebook;
— Twitter с новостями.
Во все сообщества отправлялись одни и те же сообщения. В основном это были идеи подарков (зачастую не применительно к ассортименту сайта), идеи событий, мероприятий. Контент брался из зарубежных источников, переводился и отправлялся в группы. Иногда сообщество интернет магазина репостили другие группы, что давало еще траффика. Как видите, контент маркетинг в действии.
Оффлайн реклама.
К оффлайн рекламе следует подходить с осторожностью, учитывая её стоимость. Но и не стоит исключать этот рекламный канал.
Она дает весьма неплохие результаты, но здесь все зависит от конкретного товара и случая. Я лишь расскажу как рекламируется упомянутый не раз магазин:
Реклама в шоуруме, где он выставлен и имеет свою полку;
Каталог в курьерской компании, в которой он обслуживается;
Визитки с “заманухой”, размещенные в различных местах города;
Бесплатная реклама в журналах за счет эксклюзивности и характеристик товаров;
Участие в тематических небольших выставках;
Реклама в компаниях, которые организуют праздники.
Обратите внимание, что как в онлайне, так и в оффлайне рекламироваться следует только там, где обитает ваша целевая аудитория. Иначе вхолостую просадите весь свой рекламный бюджет.
Метод “сарафанного радио”.
Как известно, рекомендация от человека, которому ты доверяешь – лучшая рекомендация. Именно поэтому сарафанное радио это лучший способ привлечения покупателей в интернет магазин. Тем более если у вас есть УТП, от которого практически невозможно отказаться.
Для достижения наилучшего эффекта:
1) Должно быть отличное качество обслуживания;
2) Быстрая доставка;
3) Оригинальная упаковка и фирменный стиль;
4) Подарки с каждым заказом, даже копеечные;
И, главное, любите вашего покупателя.
В ИМ подарков, который мы рассматриваем в статье, за счет уникального сочетания бренда, фирменного стиля и подарков достигается большой процент повторных заказов, а также заказов по рекомендации покупателей (отслеживается системой статистики).
Естественные ссылки и упоминания о вашем сайте.
Нет лучше ссылки, чем естественная ссылка, оставленная покупателем. Когда люди пишут о вас искренне, без рекламного подтекста, то результаты могут быть весьма интересные.
Конечно, можно замаскировать рекламную ссылку под естественную, но это сделать довольно-таки сложно. Подумайте, если на форуме человек с одним сообщением в истории ставит ссылку на ваш сайт, то это может навести на определенные негативные мысли людей, которые обитают на этом форуме.
Так что лучший способ получить подобные ссылки естественно – качественно выполнять свою работу!
Заключение.
В заключение, я хочу пересказать все вышесказанное вкратце, чтобы у вас в голове сформировалось окончательное понимание пошаговых действий.
1) Сразу после запуска запускаем рекламную кампанию в Яндекс.Директ и/или Google Adwords;
2) Внутренняя и внешняя поисковая оптимизация (перманентная работа в течение всей жизни интернет магазина);
3) Размещение на сайтах агрегаторах / форумах / тематических сайтах;
4) Параллельно начинаем работу в социальных сетях;
5) Готовим рекламные материалы и начинаем распространяться и в оффлайне;
6) Сарафанное радио и качественные естественные ссылки будут уже работать в зависимости от ваших усилий.
Помните, что отследить откуда пришел к вам покупатель можно с помощью Google Analytics для интернет магазина. А в случае оффлайн рекламы просто размещайте промокоды на материалах, которые вы раздаете, чтобы эффективно вести отслеживание.
