massonКак открыть фитнес-клуб и отличиться от конкурентов. История успеха
Яна Архипова открыла в Новосибирске спортивный клуб «Я на фитнес» без тренажеров и смогла окупить стартовые инвестиции уже через полгода после запуска бизнеса. Как ей это удалось?
Предпринимательская интуиция
Cпортом я занималась всегда, правда непрофессионально: в детстве ходила на танцы, потом посещала тренажерный зал, постепенно начала тренировать друзей. Петли-тренажеры TRX впервые увидела в 17 лет. Попробовала позаниматься на них, и мне понравилось. Предпринимательская интуиция подсказала, что из этого занятия можно сделать бизнес.
Слетав на обучение в Москву, я получила международный сертификат тренера по TRX и вернулась в Новосибирск с целью развивать это направление. Я поняла, что петли — очень мощный тренажер, который может заменить тренажерный зал и подходит для людей с любым уровнем физической подготовки, даже для детей и тех, у кого есть травмы.
Конечно, до того как открыть свой тренажерный зал, я изучила ситуацию в городе. Оказалось, что петли у нас — не развитое направление. Да, они есть практически в каждом клубе в единичном экземпляре, но специализируемся на этом направлении в Сибири пока что только мы одни.
Во время тренировки на петлях комплексно прорабатываются все мышцы тела. Во всем мире петли как тренажеры используются в основном для функционального тренинга, я же разработала еще силовой тренинг с дополнительными отягощениями и жиросжигающий тренинг. Можно сказать, что в целом петли универсальны, с их помощью можно добиться любой цели: небольшой набор мышечной массы, мощное жиросжигание, функциональность, растяжка, баланс и др. Поэтому не сделать на них ставку, прорабатывая бизнес-идею, было бы просто глупо.
Сейчас появляется много новых направлений в фитнесе, и люди уходят из обычных тренажерных залов. Поэтому проблем с привлечением клиентов мы не испытываем. Небольшие сложности есть в работе с мужской аудиторией: пока она еще плохо реагирует на это направление, наверное, потому что в России считается, что сильный пол должен заниматься исключительно с железом в качалке. Хотя направление с петлями было разработано в Америке в морской пехоте, и компания TRX официально выполняет поставки петель для военных.
Основная возрастная категория клиентов — это люди от 25 до 35 лет. Но к нам также охотно ходят тренироваться и женщины пенсионного возраста. Также недавно мы запустили детское направление для ребят от 10 до 16 лет.
Школа тренеров
В последнее время нас все чаще стали спрашивать, не обучаем ли мы тренеров для работы на петлях с клиентами. Тщательно подумав, мы разработали курс, основанный на моем опыте обучения в Москве, реальном опыте организации и проведения занятий в моем зале тренерами, а также изучили различные материалы на американских сайтах и в мае запустили школу тренеров по двум направлениям — обучение и комплексное внедрение TRX-тренинга в другие клубы и школы. Для продвижения школы был создан отдельный аккаунт в Instagram.
Создать школу именно в Новосибирске мы решили потому, что у нас это направление набирает обороты, а в Москву из Сибири за соответствующими знаниями и навыками летать достаточно дорого. Да, в столице по итогам обучения выдается международный сертификат, но о качестве обучения я бы поспорила. У нас курс больше и, несмотря на то, что работа ведется в группе, более индивидуальный: на каждый вопрос ответят, каждое упражнение разберут, дополнительно расскажут, как работать с клиентом.
За полгода мы успели выпустить две группы. Сейчас к нам поступают запросы на индивидуальное обучение из других городов. В дальнейшем мы планируем также заняться поставками оборудования — выступать дилерами петель.
Недавно мы запустили магазин с фитнес-едой, с учетом роста интереса людей к здоровому питанию. В зале у нас стоит витрина с продуктами, но комплексной раскруткой мы еще не занимались, поэтому пока продажи небольшие, в основном покупают клиенты зала — после тренировки.
Эксперименты с абонементами
За год нашей работы по финансовым соображениям тренировки прекратили четыре человека. Но в целом я бы не сказала, что мы сильно ощущаем кризис. С одной стороны, люди действительно стали более разборчиво выбирать услуги, с другой — они как раз ищут что-то новое, эффективное и готовы тратить на это деньги.
Когда мы поменяли зал, я решила пересмотреть прайс и систему абонементов. До этого у нас была система абонементов по фиксированному количеству тренировок (4, 8 и 12), мы же сделали дневные абонементы и полные, на неделю и на месяц, причем безлимитные. И эта схема не сработала. Мы поняли, что наша система похожа больше на школу танцев, в итоге через месяц приняли решение вернуться к фиксированному количеству тренировок.
Стоимость абонемента составляла 1000 руб. за неделю и 2000 руб. за месяц. Зарплата тренеров рассчитывалась исходя из средних показателей посещаемости. Например, если безлимит на неделю, то в среднем тренировок пять один человек отходит. Но, наверное, сыграл роль человеческий фактор, так как было больше пропусков. В качестве наказания мы «замораживали» абонемент на три дня, но это только вызывало негатив.
Посовещавшись с тренерами и опросив клиентов, мы приняли решение вернуть все как было по количеству тренировок. По ценнику — абонементы на 12 тренировок стали немного дороже, рублей на 400, а в остальном — все осталось примерно на том же уровне.
Деньги на старт
Из собственных денег я вложила в бизнес 60 000 руб. Также я получила инвестиции в размере 300 000 руб. от местного банкира, которому предоставила бизнес-план. Он инвестировал деньги под процент, я вернула займ, когда выиграла грант по программе поддержки малого предпринимательства. Таким образом, бюджет на запуск бизнеса составил порядка 360 000 руб.
Второй зал я открывала уже на займ, полученный в Торгово-промышленной палате по программе «Молодежный бизнес России». Там можно получить займ до 200 000 руб. до 3 лет под 12% льготной ставки. На второй зал, поскольку оборудование уже было, мы потратили на ремонт около 220 000 руб.
Когда получаешь грант, то сначала нужно потратить деньги, а уже потом получить их в качестве компенсации. Нужно собрать все чеки на юрлицо для подтверждения затрат, окончить курсы бизнес-планирования или иметь высшее экономическое или юридическое образование, а также хороший бизнес-план. Одним словом, необходим большой пакет документов. Мне удалось получить грант только с третьего раза. В первый раз у меня в документах обнаружились большие недочеты, второй раз я выиграла, но сам конкурс отменили, потому что суммы грантов поменялись. Только в декабре я выиграла деньги на развитие бизнеса.
Стартовые вложения мы уже окупили. Через два месяца после того, как я выиграла грант и вернула займ, бизнес вышел на окупаемость, а потом и на точку безубыточности. В январе затраты окупились, в феврале бизнес вышел в ноль.
Сертификаты для открытия фитнес-клуба не понадобились. Когда я регистрировала юрлицо, указывала ОКВЭДы, то консультировалась по этому вопросу. Мне никто не сказал, что нужны какие-то лицензии. Единственное, что с 1 января 2017 года начинает действовать новое правило, которое пока что будет носить рекомендательный характер: согласно этому правилу тренеры должны иметь высшее физкультурное образование или пройти курсы переподготовки, если у них есть высшее образование. Это должен быть сертификат государственного образца. Говорят, что с 2020 года вступит в силу соответствующий закон. Несколько тренеров, у которых есть сертификаты, я уже «вывожу в свет». Остальных тоже будем готовить.
Сейчас я активно работаю с персоналом. Ведь тренер в стартапе должен не просто прийти, провести тренировку и уйти, а быть частью команды, привлекать клиентов извне. У нас тренер обязательно должен вести социальные сети, поскольку они у нас очень эффективны. Некоторые с этим не справляются, поэтому сейчас мы меняем состав, обучаем новых тренеров.
На данный момент у нас в команде работает 10 человек, из них 5 тренеров, бухгалтер, дизайнер, я и два моих помощника. На ближайшее время задача состоит в том, чтобы оставить самых эффективных тренеров.
Франшизные предложения
У нас очень хорошо функционируют социальные сети: многие клиенты приходят из «ВКонтакте», Instagram. Также у нас хорошо работают карты 2ГИС. Мы переехали в новое место, и в этом районе люди целенаправленно ищут места для занятий спортом. Еще один важный источник — это сарафанное радио, благодаря которому мы пока можем не тратиться на рекламу.
В планах — открытие еще одного зала. Мы пока присматриваемся к районам, где это было бы востребовано, ищем подходящие помещения, смотрим на жилмассивы, которые достраиваются и где как раз не хватает фитнеса. В то же время мы думаем и о франшизе и даже приступили к ее упаковке. До этого мы схематично делали презентацию франшизы, в ней было три формата зала: эконом, средний и премиум. Формат зависел от вместительности зала и оборудования. Сейчас мы пытаемся юридически закрепить концепцию, чтобы уже после Нового года запустить франшизу в продажу. Заявки на ее открытие уже к нам поступают.
Многие франшизы, к сожалению, закрываются, и нам бы не хотелось пополнить их число. Поэтому мы хотим вывести на рынок как можно более качественный продукт. Промониторив статистику по франшизам разных клубов, мы выявили главные преимущества своего бизнес-предложения: дело в том, что наша франшиза гораздо дешевле и мобильнее, мы предлагаем открыть небольшой уютный зал за адекватные деньги. Если делать ремонт и покупать оборудование, то понадобится порядка 400 000 руб. Это недорого практически для любого начинающего предпринимателя. Остальные подобные проекты и танцевальные школы требуют больших инвестиций — как минимум от 700 000 руб.
В продаже франшизы большую роль играет выбор места и условия арендодателей. Это мы уже знаем по своему опыту. Первое место, в котором располагался наш клуб, находился в небольшом здании. У нас было хорошее помещение с большими окнами, но сам торговый центр, в котором оно находилось, был мертвый, без трафика. Люди к нам шли только из социальных сетей. 
