massonГоворят, бизнес — это творчество ума. Эта сфера активно изучается самыми разными специалистами, включая психологов.
Насколько важна психология в ведении переговорах?
Переговоры – это общение в деловом стиле, направленное на выработку совместного решения. Человек всю жизнь вступает в переговоры, чтобы решить те или иные вопросы, дает обязательства и обещания. Когда две стороны хотят найти вариант, устраивающий их обеих, им приходится прибегать к переговорам.
Ведущим инициатором в переговорах является тот участник, который имеет лучшую психологическую готовность к ним. Целью переговоров всегда является убеждение оппонента в принятии коммерческого предложения. Вежливость на первом месте, но без излишней серьезности.
Как бы не показалось странным, но исход переговоров не должен быть нацелен на выгоду только одной стороны, если один из партнеров это замечает, что в выигрыше остается только он один, следует сразу обратить на это внимание своего оппонента. Ибо стремление на получение односторонних выгод никогда не приведет к долгосрочному сотрудничеству. К тому же другие контрагенты так же будут осторожны в выборе в вас в виде своего партнера.
Как в простой жизни, так и в деловых предложениях не являются гарантией, продуманные до мелочей аспекты. Именно в переговорах огромное значение имеет психологическая сторона. Соответственно любому человеку в бизнесе необходимо иметь навыки дипломата, методы убеждения оппонентов и нейтрализации их нечестных приемов.
Рассмотрим основные понятия психологии общения при деловых переговорах.
- Сила переговорной позиции.
Ее основа предполагает предоставление партнеру возможность извлечь для себя большую выгоду при принятии предложения. Так же ее можно рассмотреть, как способность прервать переговоры и покинуть их в случае, если другая сторона нарушила деловую этику и сделала неприемлемое предложение.
- Статус переговоров.
При любой подготовке к переговорному процессу необходимо согласование статусов обеих сторон. Здесь в первую речь надо обратить внимание, кто будет представлять компанию, если с одной стороны – это первое лицо, а с другой только заместитель, то о никаком равновесии нет речи. При таких условиях будет идти речь только о промежуточных результатах, либо абсолютно другой сценарий. Так как у такого представителя не будет полных полномочий, он будет лишь транслятором своего руководства. Из чего следует, что статусы участников должны совпадать. Для конструктивного запуска процесса.
- Переговоры.
Из психологии можно вспомнить, что договориться могут исключительно «взрослые» люди. Об этом можно посмотреть в транзактном анализе, где можно увидеть три состояния человека; «взрослая» позиция, «ребенок» и «родитель». Крайне важно удерживать «взрослую» позицию, поскольку противостоять манипуляциям возможно только с такой в таком случае. Уходить от капризов «ребенка» и диктаторских наклонностей «родителя».
4) Процесс переговоров.
Необходимо иметь четкую цель и сценарий критериев ее достижения. Всегда надо иметь план «Б», если что-то пойдет не по плану. Неуверенность партнера заметна всегда и может дорого обойтись. При наличии проработанных сценариев, учитывая роли всей команды, предполагает более динамичное и успешное проведение переговоров. Так же необходимо отслеживать все ключевые моменты на бумаге, правильное считывание интерпретации телесных и эмоциональных маркеров.
5)Круглый стол.
Всегда надо уточнять заранее о месте проведении переговоров, приезжая раньше, для разметки территории. Кто и где будет сидеть каждый член команды, это называется психогеография. Опытные переговорщики всегда занимают правильные места, ибо знают важность такого момента, такой ход всегда дает чувство уверенности и дополнительное преимущество.
Существуют небольшие хитрости в организации переговоров, они весьма просты, но очень эффективны.
- При планировании любых переговоров, существует этап согласования места, времени и сценария их проведения. Где более крупная компания имеет более сильное влияние, остальным приходится подстраиваться.
При этом прямое подстраивание под более сильного запрещено, как и идти на уступки (в том числе и говорить, что вас устроит любой вариант). Всегда стоит говорить о своих возможных датах и месте, это в первую очередь покажет уверенное поведение и в ходе согласования положительно скажется на восприятии компании. Даже если партнер попросит о переносе даты или времени
- Выберите день с хорошей погодой.
Погода напрямую влияет на человека, в хорошую всегда больше оставляют чаевые и больше совершают добрые дела, а в плохую, увеличивается заявлений о насилии.
В солнечную погоду, ощущение счастья намного выше, что позитивно скажется на ходе переговоров.
- Обязательно запланируйте переговоры на утро.
Как правило 9 – 11 часов, это дает больше времени на обсуждение, а чем больше времени, тем выше шансы что оппонент согласится на ваши условия. К тому же на людей очень сильно влияет эффект первичности, так же информация лучше откладывается в памяти.
- Выбор территории для переговоров.
Какая территория считается лучшей? – своя, нейтральная или партнера.
Одни считают для беспристрастности следует выбрать нейтральную.
Однако из опыта ведущих переговорщиков, лучшее место — это конечно своя территория. Таким образом можно показать влияние и превосходство.
Еще проводилось изучение влияния на исход переговоров языка тела.
Исследователям удалось установить, что язык тела, ассоциируемый со слабым влиянием (низкие стулья, зажатая поза), оказывал воздействие на выработку двух гормонов, которые вызывают ощущение силы: тестостерона и кортизола.
Если человек сидит на низком и неудобном стуле, то в его крови снижается уровень тестостерона и повышается уровень кортизола. Как следствие, он ощущает себя не таким сильным, как обычно, а потому на переговорах его легче склонить к заключению сделки на выгодных для оппонента условиях.
В заключении хотелось бы добавить, что самое важное при проведение любых переговоров необходимо помнить главное, как только вы своим поведением даете понять своему оппоненту, что вам просто необходимо выиграть эти переговоры любыми средствами и любой ценой, вы сразу занимаете позицию проигравшего.
Подробнее https://t.me/psydolls
