massonБизнес вырос из хобби: как москвичка зарабатывает на цветочных композициях в японском стиле
«Чаще всего мои растения заказывают в качестве необычного подарка»
Даже самое обычное комнатное растение может выглядеть экзотично, если вместо стандартных горшков посадить его в шар из грунта, обёрнутый кокосовыми волокнами. Эта культура появилась в Японии и такие композиции называются кокедамы. Как оказалось, спрос на необычные цветочные композиции есть и в России. О том, как построить бизнес на собственном хобби и какую аудиторию привлекает необычное предложение рассказывает основатель проекта Kapkaplab Евгения Капитонова.
Что такое кокедамы
Кокедама (в переводе с японского «моховой шар») – это комнатное растение, у которого вместо привычного горшка – шар из мха и грунта, обёрнутый кокосовыми волокнами. Фактически это один из вариантов искусства бонсай, культового для Японии. Так называют разведение карликовых растений, которые необходимо постоянно подстригать для придания нужной формы и подпитывать микроэлементами для роста. Это было дорогим удовольствием – не все могли позволить себе иметь дома бонсай. Тогда японцы примерно 100-200 лет назад придумали его более простую и бюджетную разновидность – кокедаму.
Я узнала про неё в академии, где училась на ландшафтного архитектора. На втором курсе у нас появилась дисциплина, связанная с комнатным цветоводством. Мне эта тема понравилась, преподаватель предложила написать дипломную работу по кокедамам. Я согласилась, потому что это было интереснее других тем.
В России на тот момент кокедамы делала всего одна семейная пара. У них была небольшая группа любителей данного направления в социальной сети, где они выкладывали фото своих растений и обсуждали их. Насколько я поняла, ни о каком бизнесе речи не шло.
Ещё одна девушка делала кокедамы из сфагнума – это «мёртвый» мох бежевого цвета. Такие кокедамы мне не очень нравились: мох в них очень пыльный, если его не увлажнять. От него постоянно отлетают частички, что выглядит неэстетично.
В рамках дипломной работы мне надо было тоже создавать кокедамы. Я использовала зелёный мох, который сама собирала в лесу. Он жил от силы три месяца и после начинал желтеть, терялся декоративный вид. По моим наблюдениям, мох в наших условиях – непрактичный материал. Зимой включают отопление, из-за него в квартирах становится сухо. И если постоянно не поддерживать нужную влажность, он пожелтеет. Поэтому со временем в качестве «обложки» для грунта я выбрала кокосовое волокно. Материал практичный, задерживает влагу не хуже сфагнума и не теряет свой декоративный вид.
После написания диплома интерес к кокедамам не пропал. Я продолжала делать и выращивать эти растения для себя, в качестве хобби. Мысли о бизнесе на кокедамах у меня тогда не было.
Для себя и для друзей
В 2018 году я окончила вуз и устроилась в фирму, которая занимается комнатным озеленением. Ездила в офисы, рестораны, частные дома и ухаживала за растениями. Работа была связана с серьёзной физической нагрузкой: я постоянно таскала мешки земли и тяжёлые растения, и всё это без помощников.
Параллельно экспериментировала с кокедамами. Нашла в Pinterest австралийца, который делал идеальные кокедамы из непонятного мне материала. Пыталась с ним связаться, но он меня везде заблокировал – видимо, задавала слишком много вопросов. Смотрела на фотографии его работ и пыталась создавать что-то подобное.
В круглой форме грунта всё довольно просто – весь вопрос в том, какие растения подходят для роста в ней. Я экспериментировала и отбирала те растения, которые приживаются лучше всего. Это было необходимо, чтобы уход за ними был не сложнее ухода за цветами в горшке.
Начала дарить кокедамы друзьям – было интересно, что они скажут. Они искренне удивлялись. Когда впервые подарила такую композицию подруге на день рождения, родители и друзья просто охали-ахали. Некоторые из тех, кто видел мои композиции, тоже делали заказы или рекомендовали меня знакомым.
Вскоре я поняла, что развиваться в рамках профессии мне сложно. Работа тяжёлая, а денег мало. Я получала 30-35 тысяч, и это в Москве. Через год я решила сменить род деятельности, и после периода физической работы посидеть в офисе. Устроилась в строительную компанию, где составляла генпланы обустройства территорий: дорожки, тротуары, площадки. Спустя пару месяцев ушла начальница отдела, и я осталась в нём единственным сотрудником. Продержалась два месяца на энтузиазме, но поняла, что не вывожу. Ушла, долго не могла найти работу, перебивалась курьерством и фотографией, сильно нервничала по этому поводу.
При этом продолжала делать кокедамы. Начала вести соцсети, фотографировать свои растения, рассказывать о них. Заказчиков становилось больше, но на полноценный бизнес-проект это занятие всё ещё не тянуло.
Хобби начинает приносить деньги
В 2019 году я вышла со своими кокедамами на маркет комнатных растений «Цветочная группа». Это был мой первый опыт, поэтому не было никаких надежд или ожиданий. В целом люди положительно реагировали на кокедамы, некоторые скупали их практически целыми стеллажами. Я поняла, что спрос есть. Как раз тогда я начала задумываться о том, чтобы развивать эту тему более серьёзно.
В конце 2019 года выставила свои растения на маркетплейсе Flowwow. Проект начал набирать обороты, продажи постепенно росли. В 2020 году мои кокедамы на платформе стали покупать в качестве подарка на 8 марта. Я получила довольно много заказов и увеличила узнаваемость. Этот опыт дал мне больше уверенности в том, чем я занимаюсь.
Потом началась пандемия, заказов стало ещё больше. Люди остались дома, им хотелось уютного красивого быта, они начали облагораживать пространство растениями. После окончания самоизоляции мне предложили выставиться в офлайн-точке, что я и сделала. Этот магазин продавал кокедамы по моим ценам за процент от выручки. Раз в месяц они присылали оплату за вычетом их комиссии.
После ковида я начала активно участвовать в маркетах, стараясь выбирать те из них, где можно встретить мою целевую аудиторию. В 2020 году выставлялась на «Flowwow Маркет» – он был просто идеален: мало участников, достаточно много посетителей, большой интерес к продукту. С этого момента я стала получать заказы на корпоративные подарки.
Свой бизнес в непростое время
В 2022 году у меня стало меньше клиентов. Но я не опустила руки – наоборот, в сентябре взяла в аренду помещение. До этого я всегда работала дома. Даже большие заказы делала в домашних условиях, буквально спала с этими шарами из грунта.
Арендовала помещение на северо-востоке Москвы, в районе метро «Черкизовская». Это старый бизнес-центр, фасады которого отремонтировали и раскрасили. Но его состояние, не считая стен, было так себе.
Я сделала ремонт, переехала в это помещение и начала его благоустраивать. Искала на «Авито» диваны, столы, полки. Меня грела мысль, что я ввязалась в эту авантюру в такое непростое время. Это давало мне энергию двигаться дальше. Так мой проект Kapkaplab зажил официальной предпринимательской жизнью.
Как создаются кокедамы
На изготовление одной маленькой кокедамы диаметром 10 сантиметров уходит примерно 10 минут. В нынешних масштабах я делаю их «пачками». Беру несколько растений, укутываю корни в шарики из грунта и потом обматываю их кокосовым волокном. Для меня это несложно, но процесс всё равно занимает намного больше времени, чем посадка в горшки.
Внутри шара грунт с добавлением акадамы. Это дополнительный субстрат – он нужен, чтобы растение лучше себя чувствовало и быстрее приживалось. Он состоит из маленьких гранул, похожих на спёкшуюся глину. Японцы используют для своих кокедам в качестве грунта только его. Я же смешиваю акадаму с «обычной» землёй – так субстрат медленнее высыхает. Проблема в том, что её сложно найти, к тому же она очень дорогая и с каждым годом дорожает.
Нужный мне вариант кокосового волокна для «обложки» шара я искала долго. В конце концов нашла его в специализированном магазине «Сады Аурики». Они продают это волокно в маленьких пакетиках – сейчас я закупаю его оптом.
Вторым моим продуктом стали экосистемы с левитирующими кокедамами – это закрытые флорариумы в небольших бутылках. Внутри сосуда высажен натуральный зелёный мох и кокедама с тропическим растением, которая фиксируется на пробковой крышке благодаря крючку и леске. Сейчас такие экосистемы набирают популярность. Преимущество мини-флорариумов в том, что они почти не требуют ухода и гораздо реже просят воду, чем растения в горшках. Уход за кокедамами тоже очень простой. Раз в две недели шарик с растением нужно опустить в воду на 20-30 минут.
К каждой композиции я выдаю инструкцию и небольшое описание, как за ней ухаживать и при каком освещении держать. Там прописаны самые элементарные вещи. Например, не ставить растения под прямые солнечные лучи, они этого очень не любят.
Я продаю как самостоятельно выращенные растения, так и те, которые покупаю специально для продажи. Один из хитов, особенно перед 8 марта – кокедама с орхидеей. Кстати, в такой форме это капризное растение чувствует себя намного комфортнее, чем в обычном стеклянном горшке.
В своей работе я каждый день получаю новый опыт. Сами клиенты подталкивают к тому, чтобы пробовать новое, экспериментировать. Они часто говорят: «Хотим вот это растение, чтобы было как на визуализации». Я стараюсь именно так и делать.
Как победить сезонность спроса
Высокий сезон в моём бизнесе – конец февраля/начало марта. В этом году на 8 марта у меня были самые большие продажи за всю историю проекта. Заказы поступали как через собственный интернет-магазин, так и через маркетплейс Flowwow. В дополнение к этим каналам я выставила свою продукцию на Ozon. Оттуда за небольшой период перед 8 марта пришло двадцать заказов: для меня это весомо. Сейчас этот канал несколько просел, но по два-три заказа в месяц там я получаю.
В Новый год не такой высокий спрос, как на 8 марта, но тоже хороший. Заказывают как экосистемы, так и кокедамы. Проблема в том, что зимой растения намного сложнее перевозить, чем в тёплый сезон. Их приходится упаковывать в специальный утеплитель и доставлять исключительно на автомобиле.
В целом, январь и летние месяцы – низкий сезон. Хотя в мае-июне этого года были неплохие продажи. А июль выдался, как обычно, не очень. В это время я «перебиваюсь» маркетплейсами – людям нужны подарки круглый год. Также летом, помимо кокедам и экосистем, занимаюсь озеленением балконов и летних веранд, а ещё уходом за растениями у некоторых клиентов. В этом году озеленяла свой первый загородный участок: сама разработала и реализовала проект.
Ещё один источник дохода – мастер-классы по изготовлению кокедам. Они проходят очно в моей мастерской, либо я выезжаю в офис компании для проведения корпоративного занятия. Есть опыт мастер-класса в онлайн-формате. Клиентка заказала своим друзьям несколько кокедам в «разобранном» виде (растение, грунт и волокно). Вместе со мной они собирали собственную кокедаму, слушая мои объяснения в Zoom и повторяя мои манипуляции.
Помимо композиций с живыми растениями я делаю кокедамы из искусственных материалов. И ещё один источник дохода – декорирование пространств. Так в рамках своего бизнеса я совмещаю несколько направлений деятельности.
Как устроены продажи
Основной доход мне приносят корпоративные и частные заказы через собственный сайт, плюс продажи на маркетплейсах. Представители компаний узнают о нас в основном в интернете и на маркетах. Чаще всего мои растения заказывают в качестве необычного подарка на дни рождения, свадьбы, корпоративы. Их также нередко дарят коллегам или начальству.
На маркетплейсе Flowwow у нас бывает в среднем по 25 заказов в месяц – это примерно 100 тысяч рублей чистой прибыли. При этом разброс по месяцам очень большой: от 5-15 заказов летом до 100 заказов в марте. Средний чек на 8 марта раньше составлял 4000-5000 рублей. В этом году он увеличился до 8000 рублей, так как в основном покупатели брали сразу по несколько позиций.
Самая эффективная реклама для моего проекта – это маркеты. В нашей сфере лучше всего общаться с человеком вживую, так у клиента возникает больше доверия. Он видит, что наш бренд – это в первую очередь живой человек, который его делает. Я вообще не продажник, но здесь есть и свои плюсы. Я не навязываю свои продукты и привлекаю клиентов тем, что отношусь к ним по-человечески.
К сожалению, после 2022 года у меня практически пропал целый канал продаж – офлайн-магазины. За последние год-полтора они просто закрылись из-за переезда многих владельцев.
Что дальше
Главное, что мне нужно делать для роста проекта – развивать каналы продаж: как собственный сайт, так и маркетплейсы. В целом я знаю, как правильно и красиво создать карточку товара, как составить описание. Но у меня на всё это нет времени – я занимаюсь проектом одна.
Проблема в том, что я сейчас самозанятая: в этом статусе нельзя нанимать сотрудников. Мой молодой человек по мере возможности помогает мне вести бюджет, считать расходы и доходы – я в этом не очень сильна. При работе на маркетах иногда прошу его собрать стеллажи. Бывает, приходят помочь друзья – как правило, чтобы сделать кокедамы для большого заказа. Но в целом почти вся работа – только на мне.
Я хочу поменять статус на ИП, чтобы нанять сотрудников, которые меня хоть как-то разгрузят. Например, они будут делать кокедамы или экосистемы, убираться в студии, а я в этот момент займусь стратегией, продвижением проекта, продажами на маркетплейсах. Начну, наконец, нормально вести соцсети.
В декабре планирую поучаствовать в каком-нибудь новогоднем маркете. Раньше я этого никогда не делала – слишком много работы по упаковке и распаковке растений. А на маленьком стенде делать это очень неудобно. Такой маркет может увеличить продажи как в новогодний сезон, так и перед 8 марта.
Я идеалистка, а развивать бизнес и вообще двигаться вперёд с такой чертой характера очень тяжело. Мне бывает сложно решиться на какой-то шаг. Каждый раз я долго и упорно думаю, и во многих случаях после этого отказываюсь от идеи. Например, не выкладываю некоторые посты для соцсетей, потому что мне они кажутся «не слишком идеальными». В изготовлении кокедам такой идеализм уместен, в остальном – нет. Часто лучше попробовать и сделать что-то не идеально, чем не сделать вовсе. Сейчас я работаю именно по этому принципу.
По материалам: https://biz360.ru/materials/biznes-vyros-iz-khobbi-kak-moskvichka-zarabatyvaet-na-tsvetochnykh-kompozitsiyakh-v-yaponskom-stile/
