masson27.03.2020
Как войти в дорожный бизнес
«Я была в ГИБДД, слышу: в соседнем кабинете что-то такое происходит, эмоциональное, кричат. Оказывается, владелец завода пытается согласовать установку информационного указателя на дороге, ведущей к его предприятию. На дороге, которая де-факто есть, а де-юре — нет. Причем техусловия у Росавтодора для будущего проекта предприниматель получил.
Что уже достойно уважения, потому что это очень сложно. А вот дальше он буквально в стену уперся: ТУ нужно согласовать с ГИБДД, — вспоминает историю знакомства с одним из заказчиков исполнительный директор “АСК Драфт”, компании, проектирующей автомобильные дороги, Мария Кулькова и продолжает: — Я захожу в кабинет, говорю ему: давайте посмотрим. В таком случае желателен какой-нибудь социальный атрибут — мы, например, на указателе написали, что впереди через столько-то километров церковь. Это тоже нормально: если хочешь сделать для бизнеса, сделай что-то для социальной сферы».
«АСК Драфт» — это Мария Кулькова и Иван Наумов — экономист и проектировщик, которые в 2012 году ушли из довольно крупной компании, чтобы работать на себя. При сложившемся ценообразовании проектировка — это процентов десять от стоимости всей будущей дороги, а клиенты практически всегда становятся постоянными: в дорожных правилах все время что-то меняется и им нужно соответствовать. Частный проект, который отрисовывается практически за сутки, может принести около 200 тыс. рублей. Правда, изначальный тезис «мы хорошо чертим, у проектировщика хорошее имя, с клиентами проблем не будет» не сработал, запасного способа поиска заказчиков не было — ребята целый год просидели без заказов. Потом поняли: да вот же они все — на госзакупках. В России сферу дорожного строительства принято, и во многом обоснованно, считать монополизированной, коррумпированной, серой зоной, где крутятся большие деньги, подрядные организации выбираются из «своих», а слово «откат» если не говорится вслух, то подразумевается. Ничего такого новоявленные предприниматели не заметили. Словом, в портфолио уже есть на что посмотреть: например, компания полностью спроектировала и выстроила инфраструктуру целого города — подмосковного Реутова. В сумме это 30 км дорог и подъездных дорожек.
Об отрасли
Спрос на проектировку, согласование нововведений, сопровождение и мониторинг соответствия обновляющимся правилам есть как со стороны государственных образований, так и со стороны частников. Для понимания масштабов: протяженность дорог с твердым покрытием в РФ порядка 780 тыс. километров (сопоставимо, например, с Францией; в Китае показатель выше раза в четыре, в США — в 5,5 раза).
Прокладкой крупных автотрасс занимаются проектные институты, существующие еще с советских времен, там сотрудники преимущественно возрастные. Частные компании можно по пальцам пересчитать. Им с кадрами все сложнее — выпускники главного источника профресурсов, МАДИ, редко идут работать по специальности: кропотливая работа за небольшие деньги, долгий профессиональный рост, мало динамики.
Работа контролирующих ведомств жестко регламентирована, бюрократизирована; проекты обрабатываются вручную и достаточно долго; плюс смена статуса учреждений, изменение ГОСТов, связь между ведомствами — по «Почте России».
Ценообразование
Если идти по учебнику, то стоимость дороги — сейчас это порядка 41 млн руб./км — складывается из выкупа земли, переноса коммуникаций и зеленых насаждений, проектирования. Опять же для сравнения: в Европе считают только стоимость строительства на уже готовой площадке. Разнятся налоги.
Теоретически ценообразование регламентируется справочником базовых цен на проектные работы для строительства («Автомобильные дороги общего пользования») и 257-ФЗ «Об автомобильных дорогах и о дорожной деятельности в Российской Федерации и о внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации». На практике цены договорные. Государственные заказчики обязаны выставлять проекты на ресурсе госзакупок. Базовой ценой лота здесь могут быть данные государственной статистики, реестр контрактов, собственные исследования рынка.
Особенность же ценников исполнителей — заранее включенные в сумму пени и штрафы за возможную просрочку сдачи проекта (проще брать вину за нарушение сроков сдачи на себя, чем спорить с госзаказчиком из-за некорректной постановки задачи).
Как построить дорогу
Допустим, у предпринимателя в столичном пригороде есть в распоряжении земля и он хочет возвести на ней какие-то объекты — торговый центр, жилой или офисный комплекс. Первое, что он должен понять, еще до получения разрешения на строительство, — получится ли к этой территории подъехать. Поэтому нанимается компания, у которой подобная деятельность поставлена на поток. «Здесь много частностей. Как правило, сначала нужна временная дорога, ее строят из дешевых материалов, потому что придется подвозить на тяжелых машинах стройматериалы, например. И ее со всеми знаками нужно согласовать. А второй этап — непосредственно примкнуть ее к каким-то существующим магистралям. Это уже не административная ответственность, а федеральная. Это Росавтодор, Мосавтодор. И соответственно, связующие звенья между всеми этими службами. Мы же прежде всего бежим узнавать: есть ли вообще возможность провести там дорогу. Сначала — без всякого рисунка. Сотрудники служб, ведомств поднимают данные, проверяют наличие трубопроводов, сетей — дают какие-то варианты, технические условия. Возможно, есть какие-то сервитуты, ограничения по тоннажу, или газ рядом проложен, или деревья растут и нужно понять, какие можно срубить. Исходя из технических условий они уже пишут, например, “через 500 метров есть съезд — примкните к этому съезду”», — объясняет Мария Кулькова. Чаще всего, кстати, выгодные с точки зрения места участки земли могут продаваться за бесценок как раз потому, что к ним сложно или невозможно примкнуться.
«Процесс согласования временной дороги займет два месяца. Постоянной — от двух месяцев. Потому что нужно сначала получить технические условия, потом еще месяц согласовывать. И еще где-то две недели уходит на проектировку», — подсчитывает Мария.
На вопрос, часто ли приходится давать взятки, отвечает строгим «Без комментариев». Официальная стоимость техусловий по крупным проектам порядка 80 тыс. рублей, которые перечисляются со счета заказчика-эксплуатанта.
Ответственность за организацию, учет всех принятых стандартов, руководство и контроль проектного производства начиная с момента проведения тендеров и заканчивая сдачей объекта в эксплуатацию несут главные инженеры проектов. Они же дают рекомендации вариантов укладки в зависимости от условий эксплуатации. А будет ли девелопер их соблюдать — это уже его дело, но с момента сдачи согласованного с ведомствами проекта бремя ответственности лежит на нем. Случилось, например, ДТП, сотрудники ГИБДД тут же открывают дислокацию — смотрят: на бумаге дорожный знак есть, а в реальности его нет — собственника штрафуют на 300 тысяч рублей за несоответствие. Или ветки у дерева отросли и закрывают дорожный знак. Нужно согласовать вырубку. Или вышли какие-то новые ГОСТы, например разметка пешеходная была только белая, а стала белая с желтым. Естественно, нужно все схемы, все дислокации менять и вновь согласовывать с ГИБДД. Муниципалы и вовсе обязаны каждые три года актуализировать информацию со всеми дислокациями. Куда с этим идти? К уже знакомым проектировщикам.
Найти клиента
Частные клиенты активизируются весной, горячее время для госконтрактов октябрь—декабрь: нужно успеть до конца бюджетного года. Соотношение проектов на рынке, заказчиком в которых выступает частное и государственное лицо, 20 к 80. Это предприниматели поняли за год работы.
Освоили и варианты участия в госзакупках: самый простой путь — через котировку, письмо, в которое исполнитель вписывает свою цену. Кто меньше предложит, тот и победил.
Второй вариант — конкурсы. Они, как правило, устраиваются, если речь идет о чем-то нетиповом, например о благоустройстве парка. Компания представляет всю документацию, проекты, а зачастую и предпроект будущего объекта. Далее — аукцион. Здесь искателю потребуется персональный ключ, или аватар, — флешка, открывающая доступ к заказам, приобретается за 8 тыс. рублей. Плюс еще около 150 тыс. загоняются на площадку в качестве обеспечительного ресурса, который на время игры замораживается.
Первой котировкой в 100 тыс. рублей стал заказ подмосковной Кубинки. «Первоначальная цена была в районе 300–400 тысяч, мы поставили сто и выиграли, потому что запросили мало. Но это хоть какие-то деньги. Выиграли — уже приятно. Получили заказ, начертили. Я подумала: если здесь не пришла какая-то серая компания и не захватила эти несчастные сто тысяч, значит, такого нет, чтобы в каждом округе была своя фирма. А в августе полностью разыгрывался подмосковный Реутов. Весь город Реутов! И первоначальная цена была миллион двести тысяч. Мы подумали, что было бы неплохо его выиграть, пусть и за полмиллиона, и начали опускать. Там был всего один участник, причем физлицо, и то ли он проспал, то ли с интернетом у него что-то случилось, но в итоге нам не пришлось спускаться ниже миллиона», — вспоминает Мария Кулькова. Проект, конечно, оказался испытанием, хотя все самое сложное — в данном случае это замеры, когда по дороге в буквальном смысле слова шаг за шагом идут с дорожным колесом, — ребята отдали на аутсорсинг. Сейчас все идет уже по накатанной: конкурсы, аукционы, проекты. И в каждом из них «АСК Драфт» серьезно демпингует. «Дело в том, что на этом рынке все хотят побольше заработать и сразу большие ценники выставляют. То есть за то, что можно сделать за двести тысяч, люди просят миллион», — отмечает Мария. Конкуренты за испорченные ценники пока не в обиде. Скорее компанию попросту не замечают. Слишком маленькая, работает в невысоком ценовом сегменте, в котором и настоящих сражений за проект не разворачивается.
Калькулятор
Вложения в уставной капитал «АСК Драфт» составили 10 тыс. рублей, затраты на оформление компании и покупку домена — 50 тыс. рублей, на электронной торговой площадке заморожены 150 тыс. рублей.
Средняя сумма выполняемых контрактов пока около 200 тыс. рублей. Из крупных — проект организации дорожного движения на период эксплуатации улично-дорожной сети города Реутова за 1 млн рублей и проект организации дорожного движения на период эксплуатации улично-дорожной сети городского поселения Красногорск. Всего за год фактической работы выполнено семь заказов. По временным затратам — на крупный заказ уходит две недели, еще месяца два — на согласования. Для того чтобы уверенно зарабатывать, по мнению Кульковой, нужно иметь по проекту в месяц.
Офиса у компании нет, как нет пока даже стола для составления большого проекта, в штате два человека — они же основатели. Платят себе по 30 тыс. рублей. Больше денег, по словам Марии, уходит на налоги, а также на оплату услуг находящихся на аутсорсинге бухгалтера, юриста. Черная работа — пройти с колесом и измерить километраж, например, — отдается фрилансерам. Переехать в помещение и нанять пару сотрудников, предприниматели планируют при достижении оборота в 5 млн рублей в год.
Source: expert.ru
Как быстро перестроиться бизнесу в новых условиях? 
Битрикс24 представит новый продукт, который изменит привычные способы обработки заказов в CRM. 
Advertisement
Source: chel.ru
vk.cc/arngMe
Advertisement
