massonМетод принципиальных переговоров или в чём сила переговорщика?
Чаще всего мы признаём два способа ведения переговоров: деликатный и жесткий. Выбирая первый способ, мы всеми силами стараемся избегать конфликтов, идём на уступки ради достижения согласия. Если выбираем второй путь, то нам хочется победить, настоять на своём. Это изматывает, истощает силы и ресурсы, портит отношения между участниками.
Существует и третий способ переговоров, который нельзя назвать ни деликатным, ни жёстким. Он сочетает в себе черты обоих способов. Речь идет о методе принципиальных переговоров, разработанном в рамках Гарвардского переговорного проекта Роджером Фишером, Биллом Юри и Брюсом Паттеном. Этот способ переговоров учитывает истинные интересы обеих сторон, а не сводится к бессмысленному обсуждению того, что каждый из участников готов сделать, а чего не сделает ни за что.
Гарвардский проект предложил принципиально иной подход, основанный на принципе «win-win», предполагающим жесткий подход к предмету переговоров, но мягкий по отношению к участникам.
Идея была максимально лаконичной: вместо борьбы за больший кусок пирога, объединить усилия для увеличения совместной прибыли.
Примеров в современной истории много. Бренд «Вольтарен Эмульгель 12 часов», столкнулся с проблемой низкой узнаваемости и лояльности среди целевой аудитории, которую составляют люди в возрасте 50+, страдающие хронической болью в суставах. Маркетологи разработали долгосрочный проект с фокусом на миссию бренда — помогать людям как можно дольше сохранять радость и свободу движения.
Так зародился фестиваль скандинавской ходьбы «Свобода движения». Стратегическим партнером проекта стала Русская Национальная ассоциация Скандинавской ходьбы (RNWA). Сотрудничество проходило на некоммерческой основе: бренд «Вольтарен Эмульгель 12 часов» взял на себя организацию мероприятий и информационное сопровождение, в то время как RNWA поделились знаниями и опытом: команда экспертов отвечала за лекции о скандинавской ходьбе, пробные прогулки для новичков, а также проведение соревнований.
За три года существования проекта фестивали охватили 9 городов России и более 25 000 участников. В регионах проведения интерес к скандинавской ходьбе вырос, а количество членов сообщества в среднем увеличилось на 30%. Для RNWA это стало новым витком развития. «Вольтарен Эмульгель 12 часов», в свою очередь, получил охватный имиджевый проект, который способствовал росту потребления продукта в регионах проведения фестивалей.
Но есть и другая сторона медали, люди идут на уступки и таким образом реализуют стратегию «проиграл-выиграл», т. е. добиваются прямо противоположного результата.
Так же эта концепция энергозатратна, поскольку приходится вести долгие переговоры, прояснять зоны общих интересов, приходить к согласию, и всё это требует времени и сил, которых зачастую нет.
Рассмотрим принципы работы этого метода
Каждый принцип связан с базовым элементом переговоров и позволяет чётко представить, что необходимо сделать.
Отделяйте людей от проблемы
Все мы живые люди, у нас есть эмоции и чувства, которые, как правило, связаны с объективной ценностью проблемы. Прежде чем браться за суть вопроса, необходимо отделить человека от проблемы.
Все проблемы можно разделить на 3 вида:
— восприятие;
— эмоции;
— общение.
Именно восприятие реальности каждой стороны является основной проблемой переговоров.
Возникает вопрос — как можно понять человека?
— Поставьте себя на место другого.
— Не объединяйте намерение другой стороны со своими страхами.
— Не обвиняйте другую сторону в своих собственных проблемах.
— Обсуждайте восприятие друг друга.
— Ищите возможность взаимодействовать с восприятием другой стороны.
Эмоции одного участника вызывают ответные эмоции у другого. Страх может породить гнев, а гнев — страх. Эмоции очень быстро заводят переговоры в тупик.
— Признайте наличие эмоций у всех участников переговоров и поймите их природу.
— Выявите эмоции и подтвердите их законность.
— Дайте возможность второй стороне выпустить пар.
— Не реагируйте на эмоциональные вспышки.
— Пользуйтесь символическими жестами (выражайте симпатии, сочувствие и др.).
— Без общения никакие переговоры невозможны. Но когда участники не говорят с друг с другом, не слушать друг друга, то и не понимают.
Чтобы решить проблемы недопонимания, нужно:
— Активно слушать и подтверждать услышанное.
— Говорить так, чтобы вас понимали.
— Говорить о себе, а не о противнике.
— Говорить целенаправленно.
Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях
Как воздействовать на интересы другой стороны?
— Поймите, что у другой стороны множество интересов.
— Наиболее мощные интересы — это основные человеческие потребности (безопасность, экономическое благополучие, чувство принадлежности, признание, контроль над собственной жизнью).
— Составьте список интересов участников.
— Делайте свои интересы понятными.
— Подтвердите, что интересы другой стороны являются частью общей проблемы.
— Формулируйте проблему прежде, чем дать собственный ответ.
— Будьте конкретны, но не забывайте о гибкости.
— Будьте тверды в отношении проблемы и мягки с людьми.
Предлагайте варианты, обеспечивающие взаимную выгоду
Поиск компромисса, который одинаково устроит обе стороны — залог успеха. Но в большинстве переговоров мы наблюдаем 4 основных препятствия, которые мешают его найти.
1. Преждевременное суждение.
2. Поиск единственного решения.
3. Предположение о фиксированном характере проблемы.
4. Мнение о том, что «решение их проблем — это их проблема».
Для того чтобы найти решения, вы должны:
— Отделить процесс изобретения решений от процесса их оценки.
— Расширять количество обсуждаемых вариантов, а не искать единственное решение.
— Стремиться к взаимной выгоде.
— Искать способы сделать эти решения простыми.
Анализируйте проблему с помощью различных экспертов. Придумывайте различные варианты соглашения. Основные приемы для разработки вариантов соглашения:
— Анализируйте проблему с помощью различных экспертов.
— Изменяйте диапазон предлагаемого решения.
— Выявляйте общие интересы.
— Спрашивайте о предпочтениях другой стороны.
— Совмещайте различные интересы.
Настаивайте на использовании объективных критериев
При использовании объективных критериев время расходуется более эффективно. Независимые стандарты еще более повышают эффективность многосторонних переговоров.
1. Формулируйте свои предложения таким образом, чтобы они выглядели как совместный поиск объективного критерия.
2. Спрашивайте: «На чем основывается ваше предложение?»
3. В первую очередь соглашайтесь с принципами.
4. Руководствуйтесь здравым смыслом, прислушивайтесь к разумным предложениям, трезво оценивайте применимость стандартов.
5. Никогда не пытайтесь давить на другую сторону. Пользуйтесь только методом убеждения.
Как быть, если они сильнее?
Установите нижнюю границу, то есть самые минимальные условия, приемлемых для вас. Это может защитить вас от принятия абсолютно невыгодного предложения.
Необходимо помнить, что ни один из методов не может гарантировать 100% успех и всегда имейте запасной вариант. Для этого рекомендуется составить список возможных действий, которые придётся предпринять в случае провала и поработать с наиболее перспективными вариантами.
Не обдумав как следует, что вам придется делать в случае неудачи, вы идете на переговоры с закрытыми глазами. Чем лучше ваша наилучшая альтернатива, тем больше у вас сил.
Что, если они не захотят играть по вашим правилам?
Вы будете пытаться обсуждать интересы, а ваши противники однозначно заявят свою позицию и не сойдут с нее на нет.
Вот вам несколько советов, что делать:
— Не нападайте на позицию противника, анализируйте то, что стоит за ней.
— Не защищайте собственные идеи, принимайте критику и советы.
— Расценивайте атаку на вас, как атаку на общую проблему.
— Задавайте вопросы и выдерживайте паузу.
Для сравнения есть таблица стилей ведения переговоров (см.рис)
Следуя Гарвардскому методу переговоров, каждый получает больше выгод, чем при обычном способе, когда один перетягивает одеяло на себя от другого. В win-win и волки, и овцы целы и сыты. Эту стратегию переговоров можно применять в любой сфере жизни, но не забывать, как много сил и трудов она стоит.
По материалам публикации: https://prodasch.ru/blog/idealnii-otdel-prodazh/metod-printsipialnykh-peregovorov/
