massonКак уволиться с работы и открыть свою компанию с миллиардным оборотом?
Маркетолог завода «Автодизель», входящего в группу «ГАЗ» Андрей Медведев уволился с работы и открыл свой собственный бизнес по продаже дизельных генераторов, выпускавшихся на том же «Автодизеле».
Бизнес Андрея Медведева вырос до промышленной компании, сумма реализации продукции в 2012 году — 1,6 млрд. рублей. Ассортимент промышленной продукции состоит из:
— дизельных генераторов, составляющих 65 % от общей суммы продаж;
— насосных агрегатов, составляющих 15% от общей суммы продаж;
— силовых установок, составляющих 10% от общей суммы продаж и 10 % от продаж запчастей.
Хорошие идеи всегда приносят прибыль
На любом предприятии есть сотрудники, желающие развивать бизнес компании. У них всегда есть идеи, они замечают, что можно исправить и усовершенствовать, чтобы прибыль выросла на том предприятии, где они работают. Реакция работодателей на такие проявления бывает разной. Либо работодатель даст возможность, и тогда его предприятие будет развиваться с новой силой, либо проигнорирует, не принимая новшества, работая десятилетиями по устаревшим планам. Такая же ситуация сложилась на заводе «Автодизель», где маркетолог Андрей Медведев предложил работодателям новую идею, как успешно продавать дизельные генераторы, которые выпускал «Автодизель», но не пользующиеся спросом.
Идея Медведева состояла в следующем, «Автодизель» выпускал дизельные генераторы, на базе своих двигателей, но спрос на них был минимальный, так как генераторы продавали через дилеров, как запчасти. Зато всегда были клиенты, готовые дать индивидуальный заказ, на дизельный генератор, приспособленный именно к их нуждам. Например, некоторым клиентам требовалась генераторная установка, с защитой от холода или генератор, приспособленный к установке на прицепе.
«Автодизель», работающий по отлаженной схеме, заниматься индивидуальными заказами не хотел. Андрей Медведев и Александр Сальников нашли способ, как удержать клиентов. Покупателям, нуждавшимся в индивидуальном заказе, они находили посредника, который дорабатывал дизельный генератор до желаемого заказчиком результата. Такая схема оказалась всем выгодной: заводу, заказчику, посреднику и двум маркетологам «Автодизеля».
Убедившись, что эта идея востребована и пользуется спросом Медведев и Сальников уволились в 2005 году с «Автодизеля» и основали ООО «Промышленные силовые машины».
С чего начать свой собственный бизнес
Бывшие маркетологи «Автодизеля» для начала запустили свой сайт, на который поступали заказы о потенциальных клиентов. Еще за месяц до создания ООО «Промышленные силовые машины» поступило 5 заказов. Предприниматели взяли 100% предоплату, запустив на эти средства свое собственное производство. Арендовали помещение — бывший коровник на окраине Ярославля, закупили оборудование и комплектующие. Наняли рабочих, жителей соседней деревни. Все заказы были выполнены в срок.
Ключевых топ-менеджеров пригласили с того же «Автодизеля». Должность главного инженера занял бывший начальник отдела по силовым агрегатам «Автодизеля», должность директора по продажам получил зам начальник отдела по работе с дилерами. Все рекламные материалы для сайта, включая 3D-модели установок для ПСМ, делал сотрудник рекламного отдела «Автодизеля», уволившись перед этим.
За первый год работы ООО «Промышленные силовые машины» (ПСМ) продали 165 усовершенствованных дизельных генераторов. Также ПСМ осуществляла сборку своих собственных генераторов из комплектующих от разных производителей. В этом же году была налажена сборка силовых установок из комплектующих разных производителей. Силовые установки пользовались спросом, их используют в цементирующих агрегатах и о прессовочных агрегатах.
Через год ООО «Промышленные силовые машины» начала сотрудничество с иностранцами, благодаря все тому же «Автодизелю».
Как развить свой бизнес и выйти на новый этап
Развитие бизнеса не терпит проволочек, если есть возможность нужно ею пользоваться. Так и поступил Андрей Медведев, когда с ним связался китайский дилер «Автодизеля». Дилер предложил Андрею выкупить у него двигатели «Автодизеля», поставленные из России с большим опозданием и осевшие на складах в Китае. Медведев отправляется в Китай, где предприимчивые китайцы приглашают Медведева посетить завод, по выпуску синхронных генераторов, предлагая на их платформе выпускать дизельные генераторы. ООО «Промышленные силовые машины» закупает в Китае поставку синхронных генераторов. Хотя через год ПСМ от них откажется, так как на китайских генераторах была установлена слабая схема, требующая замены, эта поставка помогла предприятию достичь новых высот развития. Продажи возросли в 2006 году и составили 400 установок.
Благодаря росту продаж, на компанию Медведева вышли представители крупной компании из Швеции. Шведская компания Volvo Penta искала рынок сбыта в России, предлагая крупным русским заводам свои двигатели, но получала мотивированный отказ, заводы ссылались, на то, что в России хватает своих поставщиков двигателей. Андрей Медведев не упустил возможность работать с известной компанией и стал выпускать на их основе разные установки:
— электростанции основного электроснабжения;
— электростанции аварийного электроснабжения, мощность от 60 кВт до 1 МВт;
— насосные установки для орошения;
— насосные установки для тушения пожаров%
— силовые приводы для буровых систем;
— насосные установки для строительства.
Продукция ООО «Промышленные силовые машины» пользуется спросом весь год. Тендеры на поставку дизельных агрегатов госструктуры и частные компании устраивают в конце года. Насосные установки в основном закупают ближе к весне аграрии, готовясь к посевной.
Наблюдательность и скорость приносят прибыль
2007 год — новый виток развития ПСМ, благодаря наблюдательности Андрея Медведева. Он обратил внимание, что «Ливгидромаш» производит и успешно продает насосные установки, созданные на основе двигателя ПСМ. Бизнес на присоединении водопроводных устройств к дизельным двигателям показался Медведеву простым, и он решает расширить ассортимент своего промышленного предприятия. И не прогадал, так как насосных конфигураций оказалось много, соответственно много и заказчиков. Удалось создать 300 видов насосных установок.
Крупный аграрный холдинг «Продимекс» приобрел 13 насосных установок для орошения земли в Воронежской области, на сумму в 22млн рублей. Аграрии довольны, так как ПСМ продает качественные насосы по доступным ценам.
2010 год — годовой оборот ПСМ 700 млн. руб. Компания продолжает сотрудничество со шведской Volvo Penta, закупает двигатели у английского, немецкого, американского, корейского производителя. По мнению Андрея Медведева, производить агрегаты разной направленности интересное и прибыльное занятие. Но бизнес требует скорости, чтобы производить агрегаты быстрее государственных заводов требуется иметь запас комплектующих. Поэтому на складах ПСМ всегда есть большой запас, на сумму примерно в 300 млн. руб. в создании одной установки могут потребоваться детали от 50 разных поставщиков.
2011 год — годовой оборот ПСМ составил 1,2 млрд. руб. Рост продаж стал возможен благодаря крупным заказам от «Стройгазконсалтинга», Росэнергоатома, МРСК и служб ЖКХ, закупающих генераторы для удаленных поселков некоторых регионов. Также поступают заказы от посредников, поставляющих продукцию дочкам «Газпрома», «Транснефти» и «Лукойла». Интересно, что напрямую с ними работать невозможно, так как такие компании покупают продукцию через оператора, выигравшего тендер. Причем самому ПСМ пробиться к подаче заявке на тендер тоже пока невозможно, обычно продукция ПСМ попадает в лот заявки через отделы закупки посредников, которые сами звонят и узнают стоимость и конфигурации продукции ПСМ.
Выпуская серийные установки в большом количестве, от индивидуальных заказов хочется избавиться. Но до сих пор компания их выполняет. В этом году Медведев планирует провести разделение производства, на серийное и экспериментальное, чтобы не потерять ни одного клиента.
