massonFancy Armor: как компания из Владивостока захватила рынок аксессуаров для путешествий
Компания Fancy Armor одна из первых в мире начала производить чехлы для чемоданов в 2012 году. Сегодня ее запатентованная продукция продается более чем в 150 магазинах в России и за рубежом. В ближайших планах основателей Fancy Armor — выход на азиатские рынки.
Старт
Игорь Свенцицкий начал заниматься бизнесом в 16 лет. Начинал с того, что покупал в Китае плееры Apple iPod, про которые в России еще никто не знал, и перепродавал их. Он учился в США, когда ему позвонил друг Евгений Ларин, работавший тогда в крупной IT-компании во Владивостоке, и предложил открыть бизнес. «У меня совсем не было предпринимательского опыта, — рассказывает Ларин. – На тот момент, когда мне в голову пришла бизнес-идея, я учился на пятом курсе и уже полтора года успешно строил карьеру, но мне хотелось более сложных и интересных задач».
В тот период у Евгения Ларина не было ни свободных средств, ни понимания, как строить бизнес, ему нужно было на кого-то опереться. Игорь Свенцицкий воспринял идею настороженно, но предложил открыть собственное производство чехлов, а не закупать американские аналоги.
«Когда мы начинали, в штате Аризона работала компания, одной из первых придумавшая подобный продукт, но он изначально был очень слабый и потому быстро устарел, — объясняет Свенцицкий. – Тем не менее мы первоначально планировали поставлять в Россию их продукцию».
Предприниматели закупили первые чехлы и привезли их в Россию, чтобы на их основе попробовать сделать свой вариант, подкорректировав размеры и форму. Бизнесмены связались с производством в Китае, однако через два месяца получили совсем не то, чего ожидали.
Пробная партия в 30 штук совершенно никуда не годилась: размеры были перепутаны, и чехлы не подходили ни к одному существующему чемодану. Либо ребята ошиблись в расчетах, либо рабочие на производстве сделали свою работу некачественно.
Аудитория
Первая товарная партия чехлов производилась около трех месяцев и подоспела уже после окончания сезона отпусков. «На старте мы искренне верили в то, что стоит нам показать этот замечательный продукт, о котором знаю я, Игорь и еще пять человек в России, сразу же соберутся довольные клиенты и начнут его активно скупать, — признается Евгений Ларин. – За первый месяц работы интернет-магазина мы смогли продать не больше 15 чехлов».
После этого компания Fancy Armor переориентировалась на оптовые поставки федеральным сетям, торгующим чемоданами и сувенирами, и начала работать через Москву. По словам предпринимателей, если бы они вовремя не сориентировались и не переключились на модель B2B, то вошли бы в число девяти из десяти стартапов, которые закрываются в первый же год.
За четыре года узнаваемость компании существенно выросла. «Раньше невозможно было встретить человека с чемоданом в чехле, а сейчас я регулярно вижу, например, в Шереметьево хотя бы один наш чехол, — говорит Игорь Свенцицкий. – Я летаю часто, около 40 раз в год. Когда прилетаешь в Москву, как минимум один, а чаще человек пять-шесть получают багаж в чехлах. Ситуация меняется на глазах, и меня радует, что часто чехлы, которые я вижу, — это именно наша продукция».
Когда ребята только начинали работать, они ориентировались на аудиторию хипстеров, но оказалось, что она не очень платежеспособна. Пришлось переключить внимание к более серьезной и самостоятельной аудитории 26+, которая уже чего-то добилась в жизни и часто путешествует. Также чехлы покупают люди старше 45 лет, предпочитая сдержанные расцветки.
Вложения
Вложения за первый год составили 1,3 млн руб. Поскольку продукт был новый, а начинающим предпринимателям не хватало опыта в ведении бизнеса, стартовые инвестиции окупилась только спустя два года. «Мы до сих пор сталкиваемся с проблемой, что многим приходится рассказывать о продукте и объяснять его преимущества, — признается Евгений Ларин. – Но по сравнению с 2012 годом, в России о существовании чехлов для чемоданов стало знать заметно больше людей».
Недавно предприниматели вложили в собственное производство еще 500 000 руб. «Наши вложения практически не прекращаются, потому что мы постоянно наращиваем производство, докупаем технологические решения», — добавляет Евгений Ларин.
Продажи
Сегодня чехлы для чемоданов продаются более чем в 150 магазинах в России и за рубежом. Однозначный лидер — Москва. Например, в онлайн-магазинах на нее приходится более 50% продаж. Другие города сильно отстают, поэтому предприниматели даже были вынуждены прекратить продажи в своем любимом Владивостоке. Размеры рынка там в десятки раз меньше, чем в центральной части России, а готовность потребителя к товару значительно ниже.
Компания намерена активно развивать продажи в Азии, в том числе в Японии, которая является одним из наиболее перспективных рынков. Однако там дополнительная защита багажу не требуется: каждый чемодан аккуратно упаковывают в отдельный пластиковый контейнер и обращаются с ним очень бережно, к тому же ни о каком воровстве речи не идет.
При этом в Азии в целом и в Японии и Корее в частности очень любят аксессуары, поэтому ребята планируют выстраивать маркетинговую программу с упором на индивидуальные дизайны. «Я был в ноябре в больнице в Корее, и моя переводчица каждый день надевала на телефон новый чехол, — рассказывает Игорь Свенцицкий. – Это совершенно нормально, причем очень популярны фантастичные дизайны c ”ушками”».
В основной коллекции Fancy Armor 30 расцветок чехлов. Половина продаж в денежном эквиваленте приходится на брендированные чехлы, которые делаются на заказ для крупных компаний: например, Альфа-Банка или Mercedes. На различные мероприятия регулярно заказывают большое количество чехлов с индивидуальным дизайном.
Сейчас компания продает несколько тысяч чехлов в месяц. Подъем розничных продаж начинается в апреле и заканчивается в августе. После этого разные организации начинают заказывать сувенирную продукцию к Новому году.
Производство
После того как предприниматели получили из Китая бракованный товар, Игорь Свенцицкий решил лично контролировать производство. Двухнедельная командировка растянулась для него на два года. В конце 2014 года стало понятно, что нужно переносить производство в Россию, на основной рынок сбыта. К тому же это позволило бы значительно сократить цикл производства, который в Китае занимает в лучшем случае месяц, а в России укладывается в неделю.
Поначалу предприниматели размещали заказы на соответствующих фабриках, а потом организовали собственное производство со своим цехом и швеями. Печать и пошив теперь организованы в Подмосковье, что позволяет значительно сократить сроки и производить любой объем товара, который требуют заказчики.
«Хотя мы полностью перешли на российское производство, ткань по-прежнему приходится импортировать из Китая или Турции, — вздыхает Евгений Ларин. – Мы бы с удовольствием производили ткань здесь, и есть заводы, которые могут это делать, но сырья и правильных нитей тут просто нет».
Детали
Каждый десятый летающий россиянин начинает свое посещение аэропорта с упаковывания чемодана пленкой, которая обходится примерно в 400-500 руб. за перелет. Три таких перелета позволяют покрыть стоимость чехла в 1500 руб.
«Помимо очевидной экономической выгоды преимущество заключается еще и в том, что вам не нужно стоять в очереди, — объясняет Евгений Ларин. – Вы просто достаете свернутый чехол и надеваете его прямо перед стойкой регистрации. Кроме того, чемоданы, которые упаковывают, например, в «Оберточке», очень сложно отличить друг от друга на конвейерной ленте. Чехол для чемодана отражает вашу индивидуальность: его можно подобрать под настроение».
Чехлы хорошо подходят и для дорогих, и для дешевых чемоданов: первый будет долго выглядеть хорошо и не потеряет форму, второй замаскируется под таким чехлом и визуально будет выглядеть лучше.
Традиционно чехлы отшиваются из спандекса и неопрена. Первый может выдержать до десяти перелетов, второй — значительно больше. «Чехлы из самой первой партии, которые мы раздавали четыре года назад, до сих пор используются нашими клиентами, которые летают десятки раз в год», — говорит Евгений Ларин.
В Fancy Armor есть свой предмет гордости — система отслеживания багажа Okoban. Работает она так: вы сдаете чемодан в аэропорту и регистрируете багаж, после чего ему присваивается индивидуальный номер и он попадает в единую всемирную систему, в которой затем отслеживается его местоположение. Если в аэропорту находят чемодан без опознавательных знаков, служащие аэропорта пробивают его в системе, чтобы узнать владельца и его контактные данные, после чего отправляют ему чемодан бесплатно.
Развитие
Недавно предприниматели участвовали в крупнейшей в мире отраслевой выставке в Лас-Вегасе вместе с Samsonite и другими крупными игроками. Это позволило им обзавестись контактами дистрибьюторов и ритейлеров со всего мира.
«Мы будем связываться с всеми компаниями. Где выстрелит, там и начнем работать, — делится планами Евгений Ларин. – Ожидаем реакции со стороны Азии, скорее Японии, если брать в расчет их любовь к аксессуарам».
Сейчас в компании разрабатывают новые высокотехнологичные модели сумок и рюкзаков для города, которые планируется выпустить к началу лета. Также недавно в продаже появилась бюджетная модель чехла для чемодана, которая стоит в полтора раза дешевле основной. К 2017 году предприниматели планируют сделать перезапуск неопреновой модели, надеясь, что к этому времени рынок будет к ней готов.
«Самое интересные решения мы разрабатываем, исходя из личных потребностей, — признается Игорь Свенцицкий. – Отслеживать багаж мы решили после того, как он улетел в другой город. Мы подумали: почему бы не помочь людям, которые столкнулись с такой же проблемой?». 
