masson30.01.2020
Шведско-голландский фотограф Гирт Вегген посвятил свою жизнь и работу съемке живой природы.
За это он удостоился изрядного количества международных премий. Одно из его последних больших увлечений — белки!
Рыжие лесные белки, которые настолько привыкли к фотосессиям, что позволяют создавать целые постановочные сцены!
masson30.01.2020
Входящий маркетинг – что это такоe, и зaчем он вам нужен
Пoд вхoдящим маpкeтингом понимaется такoй способ привлeчeния пoтенциальных клиентoв, при кoтopoм вы создaете пoлезный, интеpесный для них контент и рaспрострaняете егo pазличными способaми.
Другими словами, при входящем мaрĸетинге нe вы «пристаeтe» ĸ пользоватeлям и пытаeтeсь заставить их купить ваши товaры или yслyги, a, нaоборот, они сами приxодят на ваш caйт (cтраничку, гpуппу в соцсeти и т.д.), пoскoльку иx заинтeрecовал рaзрaботaнный вами пoзнавательный ĸонтeнт.
По-aнглийски вхoдящий маpкeтинг oбoзначается как «Inbound Marketing». Этoт тepмин ввел Ƃрайан Xаллигэн в 2005 гoду. Xаллигэн – oдин из создaтелей и руководитeлeй успешнoй маркетингoвoй платфoрмы «HubSpot», предлaгaющей компаниям эффективные инструмeнты для лидогенерaции.
Paзмышляя на тему продвижeния фирм в интеpнете и oффлайнoвoм пpостpaнстве, Брайан eщe в начале 2000-ых гoдoв пpизывaл свoих читатeлeй переoсмыслить маркетинг, посмотрeть на негo с другой стороны. Он кpитикует тpадиционныe и всeм надoевшие виды реклaмы: pассылки, телефонный обзвон по холодной бaзе, pекламу в гaзетaх, жyрналах, на радиo и телевидении, раздачу флаeров и листoвoк, помещение рeкламных изображeний нa баннeрах в гoрoде и на трассаx. Веcь этот нaбоp действий Xaллигэн называет иcхoдящим маpкетингoм, и противопоcтавляeт eму входящий как гораздо бoлее рeзультативный.
ОСHОВHАЯ КОНЦЕПЦИЯ ВХОДЯЩЕГО МАРKЕТИНГА
B свoиx тpудах Брайан Халлигэн выделяет тpи oснoвных шaгa, ĸоторыe включает в себя входящий мaркетинг:
Привлeкитe пoсетителей нa целевoй ресyрс.
Преврaтите пoсетителей в пользоватeлeй.
Пpоанализиpуйтe выполненнyю paботу и пoлученный результат.
Еcли нeсколько pасшиpить этoт алгоритм, то можно пoлучить последовaтельность из пяти шагoв:
Привлeкитe трaфик на целевую страницу.
Превратите посетителя в лида.
Прeобразуйтe полученного лида в реальнoгo поĸупaтеля.
Прeвратитe одноразового покупaтеля в постоянного клиентa, который будет частo вoзвращатьcя нa вaш сайт, совеpшaть дорогиe покупки и пpинoсить вам максимальнyю пpибыль.
Не зaбывaйте регyлярно aнaлизировaть cвoю paботу и коррeктировать ее для достижения пocтавленных целей.
По мнению автoра тeрмина «входящий мaркетинг», этот вид реклaмы xoрoш тем, что eго могут использовать пpедставители малoгo и среднего бизнecа, которые нe рaсполaгaют бoльшим количеством финaнсовыx средств нa рекламную кампанию.
Еще один нeизмeнный aтрибут Inbound Marketing – его совpеменность и aктуaльность. Люди пресытились тpадициoннoй peкламой. Чтoбы привлeчь их внимaние, нужно что-то стoящее и интеpесное. Поэтому неpедко крупные корпорации тpaтят огромныe деньги впуcтую, запуская cтандартные реĸламные кампании.
Так, к пpимеpу, статистика от «Gallup Media» показываeт, что порядка 86% телезрителей пepeключаются на другoй кaнaл, как только видят рекламy. А 44% пoльзoвателей, подпиcанных на рaзличные paссылки, ни разу нe открывали рeĸламныe письма. Тo есть эти устаpевшие метoды oбхoдятся компаниям в дoстатoчнo крyпныe суммы, oднаĸo дaют минимaльную кoнверсию.
ВИДЫ КOНТЕНТА ДЛЯ ВХОДЯЩЕГО MАРКЕТИНГА
Рaзновидноcтей контeнта сущeствуeт очeнь много, и co временем, вполнe верoятнo, их будeт пoявлятьcя все больше. Ещe oдин опытный маркeтолог – Мaйкл Стелзнер – прeдложил свoю стрyктyрy ĸoнтента, кoтopый может испoльзoваться во входящeм мapкетинге.
Он выделил, во-первыx, контент для развлечения:
соpевновaния;
игpы;
викторины;
вирусный маркетинг;
брендирoваннoе видеo.
Таĸжe oн учел ĸoнтент, предназначенный для вдоxновeния пoльзoвателей:
oбзoры;
посты на общeствeнныx фoрумах;
пoддержка знаменитoсти.
Дaлее следует тpениpoвoчный контент:
преcc-релизы;
инфогрaфикa;
отчeты по тeндeнции испoльзoвания;
руĸoвoдства и инструĸции.
И четвертая гpуппa разновидностeй ĸонтeнта – этo матеpиалы для убeждeния:
вебинaры;
расчeты;
темaтические исслeдования;
контpольный список;
интeраĸтивныe демoнстрации;
особенности продуĸтa;
спецификация и прайс руĸоводствa.
Где-то на пeрифeрии между развлечением и вдoхнoвением нaходится тaкой тип контентa, ĸаĸ виджеты. Тренирoвĸу с убеждением объединяют элeктpонныe новости, oтчеты и демо-видео. Убeждeниe и вдохновeниe сoединены рейтингами и информaцией о различных сoбытиях. А рaзвлечение и трeнировĸа oбъединены электpoнными книгами и статьями. При этoм рaзновидноcтью кoнтента, вoплoщающей в cебе все четыре задачи, Майĸл Стелзнер считает элеĸтрoнные новости.
ПРЕИMУЩЕСТBА МЕTОДА
Итак, можно выделить cлeдующиe достоинства тaкого вида рекламы:
Экoнoмичнocть. Kак уже было oтмеченo, Inbоund Marketing обходится сyщественнo дешевле, чем, к примеру, cъемки телевизионного реклaмного poлика.
Высокая стeпeнь адреcнocти. При входящем маркетинге ĸ вам приxoдят пользовaтели, которых заинтepeсовал ваш контeнт. Соотвeтствeнно, иx, с высоĸой долей вероятноcти, заинтepeсуют и ваши товaры или услуги. То есть вы обрaщaетесь только к тем людям, которые дейcтвительнo могут стать вашими ĸлиентами.
Рабoта с узĸой аудитоpиeй. Вы мoжете создaвaть кoнтент с yчeтом всеx особeнностeй вашей целевой aудитоpии, пoвышая шaнcы на то, что вас замeтят.
Долгоиграющий контeнт. Качественный мaтериaл будeт достаточно долго пpивлекaть нoвых посeтитeлeй и повышать имидж ĸомпании, дажe eсли вы сокpaтите pекламные расхoды. Никакой другой способ рeкламы не можeт этим пoxвастаться.
Повышение узнаваемoсти бpендa. При разрабoтке контентa вы можете использовать фирмeнныe «фишки», которыe впоследствии стaнут частью вашeго стиля и будут узнaвaтьcя ширoким кругом пользовaтелей.
Стоит отметить и такоe преимyщество, как oтсyтствие дaвления на пoтенциальнoгo клиeнта. Вы предoставите пользовaтелям интeрecныe видeо-ролики, новости, cтатьи, обзоры – и они пo собствeнной вoле обратятся к вам, ocтаваяcь лояльными ĸ вашим товaрaм и услугам. Ƃесплaтное предoставление пoлезнoгo и интeрeсного ĸoнтента сфopмиpует у пocетителей желaние окaзaть вaм ответную уcлугу – вoзмoжнo, имeнно путeм сoвершения пoкупки. Пpи этом поĸупатeль не будет чувствoвать, чтo емy навязывают это решение, посколькy пpимет его самoстoятельнo.
КЛЮЧЕВЫЕ ПPИНЦИПЫ
Хороший вxодящий мaркетинг всегдa реализyется с учeтом cледующих пpинципов:
Вeдeниe блогa, пoмoгающегo привлeĸать внимaние ĸ целевому рeсурсу.
Применение сoциальных сeтeй для продвижения товаров или yслyг.
Использовaние возможностей SЕO и SEM маркeтинга.
Ведение подĸaстов, RSS-канала, пyбликаций на eBooks и т.п.
Иcпoльзoвание мнoгoчиcленных бесплатных инструмeнтов, cпоcобcтвующих продвижению в интернете (врoде Contеnt Eхperiments или Googlе Analytics).
Слeдованиe этим принципам уже давно дoказалo свою эффективность на практике. Так, у фирм, кoтoрые испoльзуют блоги и социальныe сeти для пpодвижeния, обычно на 50% больше посетителей, чем у сpеднестатистических в их oтраcли. При этом pеклaмнaя кампания, основaннaя на алгoритме вхoдящегo мaркетингa, стoит всeго 60% от той суммы, в которую обошлaсь бы аналoгичная традициoнная кампания.
Майк Волп, кoллега и приятель Брайана Хaллигэнa, называет отношeниe входящего мapкетингa ĸ иcходящeму чем-то вроде противоcтояния хороших мозгов и бессмысленнo pаздутого бюджета. Сложно нe согласиться с этим yтвeрждeниeм в услoвиях, кoгда сaмым ценным и эффективным инструментом для лидогeнepации являетcя ĸaчественный кoнтент (кoнечнo жe, в совоĸупности c оптимизациeй). 
masson30.01.2020masson30.01.2020
Бизнес-идея: Автомат по продаже автомобильной «незамерзайки»
Автомат для продажи незамерзающей жидкости – это устройство, которое позволяет наладить автоматическую продажу омывающей жидкости для автомобильных стекол.
А внешне – это какое-то сочетание колонки автозаправочной станции и обычного вендингового автомата. Здесь есть сам терминал с привычным экраном и удобным управлением. Купюро- и монетоприемник. Внутреннее пространство с емкостью для хранения омывающей жидкости. Все это очень похоже на терминал для оплаты различных услуг или парковочный автомат. Но есть здесь одной важное отличие.
Подобно колонке АЗС, автомат для продажи «незамерзайки», имеет заправочный «пистолет».
Работает это следующим образом. Автовладелец подъезжает к автомату. Вставляет «пистолет» в емкость для омывающей жидкости. Выбирает нужный объем жидкости. Вносит оплату. Остается лишь заправить бачок омывателя и вернуть «пистолет» на место. Вот и все.
ПОЧЕМУ ЭТО АКТУАЛЬНО?
Во-первых, это очень удобно. Не нужно покупать канистру с «омывайкой» и возить бултыхающуюся жидкость в багажнике своего авто. Кроме того не нужно пачкать руки. Подъехал, заправился и поехал дальше. Красота!
Во-вторых, омывающая жидкость для стекол – нужна всем и всегда. Это массовый продукт, который, подобно бензину или моторному маслу, нужен всегда и в большом количестве.
В-третьих, автоматы по продаже «незамерзайки» не имеют сезонности. Зимой вы можете продавать незамерзающую жидкость для стекол, а летом перейти на торговлю обычной омывающей жидкостью для автостекол.
ЧТО НУЖНО ДЛЯ ЗАПУСКА БИЗНЕСА НА ВЕНДИНГОВОЙ ТОРГОВЛЕ «НЕЗАМЕРЗАЙКОЙ»?
Во-первых, нужно место для расположения автомата. Идеальныйвариант – автозаправочные станции. Если вам удастся найти АЗС, где еще нет такого автомата, и владелец которой согласится на взаимовыгодное сотрудничество, это может стать для вас идеальным вариантом.
Помимо АЗС, хорошие места для размещения автомата для продажи «омывайки»:
● Крупные паркинги и парковочные зоны;
● СТО;
● Автомойки;
● Автостоянки рядом с крупными объектами, такими как автовокзалы, порты, аэропорты, торговые центры, рынки и т.д.
Как только место найдено, можно заняться покупкой первого автомата.Сейчас на рынке есть несколько вариантов от разных производителей. Так что вы легко сможете найти вариант автомата для продажи «незамерзайки», который удовлетворит именно ваши потребности.
Стоимость автомата от 50 до 200 тысяч рублей. Средняя цена – около 140 тысяч рублей. За эти деньги вы получите полностью работоспособный автомат с купюроприемником, дисплеем, баком на 150-200 литров и насосом, модемом для интернет-связи с владельцем, бортовым компьютером, который будет управлять всем этим.
Обслуживание автомата не требует много сил, времени и специальных знаний. Поэтому, изучив инструкции, вы все сможете делать сами. Так что, никакого персонала вам не потребуется. А вся прибыль будет идти исключительно вам.
Главное здесь – не затягивать. Сегодня этот очень перспективный бизнес еще не слишком распространен в нашей стране. Особенно в регионах. Поэтому у вас есть все шансы оказаться в рядах первопроходцев. А, как известно, именно первые – получают самую большую прибыль в любом бизнесе.
Источник: http://biznesvbloge.ru/biznes-ideya-avtomat-po-prodaz..
Расчеты, представленные в статье, носят условный характер и дают лишь общее представление о рентабельности данного вида деятельности исходя из экспертного мнения автора материала. Наше сообщество настоятельно рекомендует самостоятельно сделать технико-экономическое обоснование планируемой деятельности, опираясь на конкретные цифры вашего региона и планируемого размера бизнеса. Расчет окупаемости необходимо делать консервативным методом, то есть расходы брать по максимуму, а выручку из минимальных расчетов.
masson30.01.2020masson30.01.2020
Рассказываем, как владельцу бизнеса проводить самостоятельный отбор кандидатов без HR-отдела и лишних нервов.
Зайдите на https://bit.ly/37sVPV5
Создайте вакансию через бота (дайте описание и вопросы соискателям) и получите уникальную ссылку
Опубликуйте её в любом открытом источнике
Получайте видеорезюме кандидатов с ответами на ваши вопросы и смотрите в удобное время
Пригласите лучших на личное интервью
Готово, вы великолепны и закрыли вакансию самостоятельно!
Видеоинтервью — это инструмент для оценки опыта, знаний и коммуникативных навыков кандидата. За 30 минут вы посмотрите 7 видео кандидатов и уже будете знать наверняка, кого хотите увидеть лично.
Advertisement
masson30.01.2020
Иллюcтpaции тoчнo пиcывaющиe нaшe coвpeмeннoe oбщecтвo
masson30.01.2020
Как сократить зарплатные налоги: десять способов
Бытуют две противоположные точки зрения на налоговую нагрузку с заработной платы сотрудников в России. Первая — в РФ существует прекрасная система обложения зарплаты, небольшой тариф 13% и плоская шкала ставки. Вторая — в России грабительская налоговая нагрузка на отчисления сотрудникам.
налогиИтак, если мы хотим вознаградить труд работника 100 рублями, а сам человек воспринимает свой доход как «чистыми 100 рублей» и электронные баллы Пенсионного фонда, удержания налогового агента его не радуют — то нам необходимо провести начисление заработной платы 115 рублей.
НДФЛ, удержанный и далее перечисленный в бюджет, составит 15 руб. (115 руб.*13%).
Страховые взносы на обязательное пенсионное, медицинское и социальное страхование составит 34,50рубля (115 руб.*30%). А также есть еще тариф на травматизм, оптовики заплатят 0,2% (115*0,2% = 0,23руб.), не слишком опасное производство где-то 1 % (115*1%=1,15руб.).
Для простоты округлим среднее значение взносов на травматизм до 50 копеек.
В целом на 100 рублей, переданных сотруднику, придется 50 рублей(15 + 34,5 + 0,5) государственных обязательных платежей.
Возможно, эти 50 рублей воспринимаются как грабительские, потому что пенсионные, медицинские и социальные блага в нашем государстве весьма условны.
В статье собраны 10 правовых методов уменьшения зарплатных налогов, которые в настоящее время пытается использовать бизнес.
1. Выплаты самозанятым
С 1 января 2020 г. список регионов, применяющих режим налогообложения для самозанятых, значительно увеличился, а с 1 июля 2020 г., видимо, будет распространен на всю страну. Если специалист не являлся вашим работником на протяжении последних двух лет, вы можете перечислить ему средства по гражданско-правовым договорам, а налоговая нагрузка таких операций составит 6% (ставка налога на профессиональный доход, полученный от юридических лиц и ИП в соответствии с п. 2 ст. 10 Федерального закона от 27.11.2018 № 422-ФЗ).
Недостаток: подобные операции (выплаты самозанятым) достаточно легко отследить и надо быть готовым, что вас вызовут на комиссию по легализации налоговой базы, в случае если такие операции покажутся значительными для ИФНС.
2. Большая зарплата директора
Предельные базы для расчета страховых взносов в 2020 году составили для взносов на обязательное пенсионное страхование 1 292 000 рублей (свыше этой суммы — ставка 10%) и на обязательное социальное страхование 912 000 рублей. Для того, чтобы добиться экономии взносов, можно выплачивать зарплату не нескольким сотрудникам, а одному лидеру. Директор — это сотрудник, который весь день проводит в мыслях о ЕБИТДе, а потому склонность его к уменьшению налогового бремени ожидаема.
Но вы тогда должны быть готовы убедительно доказать ИФНС, что большая зарплата директора экономически обоснована, связана с его уникальной квалификацией и ростом эффективности управляемой им компании.
3. Выплаты за поручительство
Одна из схем — выплаты за поручительство. Как правило, в жизни компании достаточно часто случаются сделки (кредитные договора, банковские гарантии и пр.), требующие поручительства физического лица. В письмах Минфина от 21.12.2018 № 03-15-06/93553 и от 24.04.2017 № 03-15-06/24578 рассмотрена ситуация, когда гражданин выступил в качестве поручителя перед банком по обязательствам организации, Минфин сделал вывод, что вознаграждение поручителю выплачивается не в рамках трудовых отношений, не по гражданско-правовым договорам и не подлежит обложению страховыми взносами.
4. Компенсация на ипотеку
Самый простой метод из представленных в этой статье. К тому же количество сотрудников с ипотекой в организации, как правило, большое. Если работодатель возмещает работнику проценты на погашение ипотечного кредита, с данных сумм страховые взносы не уплачиваются. На данные компенсации не начисляется НДФЛ, но в лимите 3% от фонда оплаты труда, позаимствованном из ограничений в принятии расходов данных компенсаций по налогу на прибыль.
5. Аренда личного имущества
Выплаты организации в пользу физического лица по договору аренды имущества не облагаются страховыми взносами на основании п.4 ст. 420 НК РФ. Если посмотреть на широкий круг компаний, как правило, таким имуществом выступает личный автомобиль. Организация в своем личном составе имеет менеджеров, которые не всегда проводят переговоры по месту нахождения организации, не располагая отработанными навыками телепортации — для деловых встреч они используют автотранспортные средства — что логично и экономически обосновано при наличии грамотно оформленных подтверждающих документов.
6. Интеллектуальная собственность
Использует ли ваша компания ноу-хау? А если поискать? Изобретатель — ИП, располагающий патентом (товарный знак, технологические решения, промышленные образцы и т.д.), может сдать вам в аренду эту интеллектуальную собственностью (ИС). Во избежание споров с ИФНС необходимо располагать рыночной оценкой ИС, доказательством того, что ИС используется в предпринимательской деятельности.
7. Фитнес
Ряд компаний оплачивает работникам занятие фитнесом. С точки зрения налогообложения позиция проверяющих не сурова только в отношении НДС: объект обложения НДС при передаче абонементов сотрудникам отсутствует. В отношении НДФЛ — в перечне доходов, освобождаемых от налога, оплаты сотрудникам спортивных занятий — нет. Суды признают правомерным неудержание НДФЛ, только если выплаты на спорт невозможно персонифицировать (Обзор практики рассмотрения судами дел, связанных с применением главы 23 НК РФ, утверждённый Президиумом ВС РФ от 21.10.2015). По налогу на прибыль будет крайне трудно отстоять такие расходы. Также проверяющие пытаются начислить и страховые взносы со стоимости оплаты занятия спортом, но суды поддерживают позицию компаний, дела №№ А14—14334/2015, А21-9840/2016, А19-15108/2018.
8. Договоры гражданско-правового характера
Использование договора ГПХ как экономия на налогах неубиваемо в представлении предпринимателей о прекрасном и в настоящий момент. Сама экономия достаточно мизерная — на обязательное социальное страхование на случай временной нетрудоспособности и в связи с материнством. Также взносы на страхование от несчастных случаев и профзаболеваний выплачиваются, только если это предусмотрено самим договором ГПХ. При этом соцстрах предпринял колоссальное усердие, достойное лучшего применения, чтоб переквалифицировать договоры ГПХ в трудовые отношения.
Читайте также: Как не надо минимизировать налоги: схемы на грани фола
9. Дивиденды
Получив дивиденды за вычетом НДФЛ, учредитель вправе распоряжаться деньгами по своему усмотрению, но главная проблема такого подхода: источник дивидендов — прибыль должна пройти через горнила отгрузочных налогов. Можно, конечно, перешерстить ст.149 НК РФ (операции, освобожденные от уплаты НДС) и ст. 251 НК РФ (доходы, не учитываемые при определении налоговой базы по налогу на прибыль организаций) в надежде, что ваш необычный вид деятельности подпадет под льготу. Теоретически, еще можно успеть поставить на баланс на 31.12.2019 нематериальный актив без налоговых последствий — подпункт 3.6 пункта 1 статьи 251 НК РФ разрешает не учитывать в базе налога на прибыль доходы в виде имущественных прав на результаты интеллектуальной деятельности, выявленных в ходе инвентаризации в период: с 1 января 2018 года по 31 декабря 2019 года.
10. Выплаты индивидуальным предпринимателям
Вы можете передать полномочия исполнительного органа общества управляющему — ИП и, тем самым, наконец-то избавить себя от бремя выплачивать заработную плату генеральному директору. Использование услуг ИП позволяет сократить налоговую нагрузку до 6%, применяя систему налогообложения УСН-доходы. Многие компании заходят дальше и передают ИП функции отдела продаж, снабжения, маркетинга и т.д. Здесь очень важно изучить действующую арбитражную практику, подтвердить экономическую целесообразность своих действий и отсутствие скрытых трудовых отношений. Но даже если учесть все нюансы из арбитражной практики в отношении налоговых рисков, схема остается опасной.
Автор: Игорь Григорьев
masson30.01.2020
Как вовремя платить налоги. Инструкция для ИП
Если у вас пока неочень с управлением финансами своего дела, если для вас слова «финансовое планирование», «налоговое планирование», «бюджетирование», «управленческая отчетность» по смыслу примерно, как «балет на тракторах», «варенье из картошки» или там «фиолетовый крокодил».
Если срок уплаты налога все ближе, а деньги куда-то делись окончательно и бесповоротно. И так систематически каждый квартал.
То вам очень может помочь обещанная простая инструкция «Как ИП на налог деньги найти».
На примере первого квартала.
1. Открываем счет, который назовем «налоговая копилка». Многие банки сейчас сами его предлагают.
2. С каждой оплаты клиента отправляем 6% на этот счет.
3. Делим фиксированные взносы на четыре. Получаем две цифры: одна по медицинскому страхованию, другая — пенсионное.
4. Если заработали больше 300 000 рублей, то с той выручки, что свыше, считаем 1% дополнительного взноса.
5. До конца первого квартала платим получившиеся суммы взносов. Первый квартал заканчивается 31 марта. Вот до этой даты успевайте.
6. Средства на оплату берем из «налоговой копилки».
7. После того, как квартал закончен, смотрим общий доход.
8. Считаем от него 6%.
9. Теперь из получившегося результата отнимаем суммы из п.5
10. Получается число больше нуля? Это и есть ваш налог. Достаем из «налоговой копилки» и платим до 25 апреля.
masson30.01.2020
Как вызвать желание купить: Boceмь главных мотиваторов
Mногие менеджеры cчитают, что тоpговая презeнтация прoдукта — это просто информирование клиента об особенностях и конкурентных преимуществах их товара или услуги, возможности их применения, а также упоминание того, какие выгоды это даст клиенту
Это совершенно неправильно. Для настоящей презентации товара информирование стоит на втором, а может быть, даже на третьем месте. Основная же цель презентации — создать у оппонента определенный эмоциональный настрой, внутренний импульс к действию. Либо к покупке товара/услуги, либо к его использованию, либо вызвать у него желание узнать о вашем товаре/услуге больше.
Поэтому можно предложить такое определение: торговая презентация — это искусство создавать внутреннее желание клиента что-либо сделать. желание сделать вам шаг навстречу. Таким образом, получается, что презентация носит в первую очередь эмоциональный характер и должна вызвать определенные эмоции.
Презентация — это рекламный ролик, в котором вы являетесь главным действующим лицом: от того момента, как вы увидели клиента, до того момента, когда он согласен покупать и дальше. Это все презентация. Все ваше общение с клиентом, все время, пока он еще ничего не купил, а если это постоянный клиент, то и последующее время контакта, все это является презентацией.
Как же сделать хорошую презентацию? Вот краткая схема ее проведения.
Сформулируйте цель, которой вы хотите добиться своей презентацией. Какую эмоцию вы хотите вызвать у своей аудитории: желание купить, желание сделать пробный заказ, желание попробовать ваш товар/услугу, желание сделать следующий шаг на пути к взаимодействию с вашей компанией, желание узнать больше, прийти на выставку, посетить вашу компанию и т. д.
Предварительно составьте план презентации: с чего вы начнете, что скажете потом, чем закончите. Большинство эффективных презентаций строятся по классической схеме: завязка, кульминация, развязка. Эта схема простая и она хорошо работает. Часто в завязке презентации показывают те проблемы, с которыми сталкивается клиент. Внимание слушателей акцентируется на остроте и актуальности этих проблем. Кульминация — это максимальное усугубление проблемы, которая есть у клиента, и описание того, к чему это может привести. Здесь можно упомянуть о тенденциях рынка, о конкурентоспособности клиентов, конкуренции в данной отрасли, для того чтобы создать максимальное ощущение потребности решить проблему, которая есть у клиента. Если на этапе завязки потребность эта была не четко сформулирована, то на этапе кульминация клиент отлично ее осознает. Он понимает, что необходимо срочно что-то делать, но пока еще не понимает, что именно. Вот тут и наступает развязка.
Развязка — это как раз решение проблемы, которое предлагаете вы. Тут можно упомянуть о конкурентных преимуществах вашего товара. Обязательно рассказать о тех выгодах, которые ваш товар дает клиенту, привести примеры и т. д.
Таким образом, классическую схему презентации: завязка — кульминация — развязка, можно переформулировать иначе: проблематика — усугубление — решение. Ее же можно представить и другим образом: нечеткая потребность — максимально четкое осознание потребности — предложения решения. Какими могут быть проблемы у клиентов? Какие у них могут быть потребности? Какие мотивы могут ими двигать? Есть восемь мотивов покупки, восемь потребностей, восемь проблем, из-за которых люди покупают определенный товар или услугу.
Попробуйте сделать следующее упражнение. Опишите причины, по которым вы купили десять последних вещей для себя. Ответьте на вопрос: «Почему вы приобрели ту или иную вещь?». Сгруппируйте свои ответы. У вас получится близкая информация к той, которая приведена далее. Если вы проделаете это с большим количеством людей, то можно четко выделить восемь мотивов покупки.
1. Первая потребность — «комфорт». Некоторые покупки люди совершают из соображений комфорта. Любой товар или любую услугу можно купить из-за комфорта. Это зависит больше не от товара/услуги, а от клиента/покупателя. Даже если товар/услуга не направлена на повышение уровня комфорта, можно делать на это акцент в презентации и вызвать эмоциональную желание клиента купить, тем самым добиться цели презентации. Показательный пример — обувь. Есть обувные бренды, которые делают сильный акцент на комфорт.
2. Второй мотиватор покупки — уверенность, надежность, безопасность. Защитные сигнализации, металлические двери, средства самообороны или сейфы люди покупают для того, чтобы обезопасить себя и свое имущество. Сделайте завязку, распишите проблематику, усугубите и доведите ее до пика, до кульминации и потом сделайте развязку, упомянув те конкурентные преимущества, которые есть в вашем товаре.
3. Третий мотив покупки — это престиж. Дорогие часы и ручки, дорогая одежда, портфели, очки известных брендов, дорогие автомобили приобретаются из-за престижа. Нет насущной необходимости в дорогой ручке, можно ведь писать обычной шариковой за 20 рублей.
4. Четвертый мотиватор покупки — это общение. Очень многие вещи люди покупают из-за желания пообщаться или ситуации общения: торт на работу, алкогольные напитки, цветы, конфеты и т.д. Мотиватор общения является одним из самых сильных. Поэтому если ваш товар или услуга облегчает возможность общения, клиенты с радостью его приобретают.
5. Следующий мотиватор — это любознательность. Чего только люди не покупают из желания попробовать или узнать что-то новое. Один из наших клиентов рассказывал такой случай, который произошел к ним в книжном магазине. Там он увидел книгу с провокационным заголовком: «О чем думают мужчины, кроме секса». Книга была достаточно тонкая, примерно 200-300 страниц; запечатана она была в полиэтиленовую упаковку и пролистать ее было невозможно. Стоила эта книга около сотни рублей и хорошо раскупалась, потому что в ее названии содержалась интрига.
Когда же наш клиент раскрыл книгу дома, оказалось, что внутри у нее все страницы были чистые. Благодаря такому маркетинговому ходу издательство продавало блокноты для записи по достаточно высокой цене.
6. Следующий мотиватор покупки — это выгода. Выгодно — это не значит дешево. Выгодно — это значит убедить клиента, что по сравнению с другими товарами этот товар является более выгодным приобретением; возможно, более дорогим, но более экономным или более производительным. Доказывать и объяснять клиенту все преимущества и выгоды вашего товара — это настоящее искусство.
7. Седьмой мотив покупки — авторитет. Если вы скажете, что такие часы носит известный политик или крупный бизнесмен, что на такой же машине ездит популярный шоумен, что в этой квартире жил поэт — все это сильно стимулирует определенную категорию клиентов к покупке. В США несколько лет назад квартира с рыночной стоимостью пять-шесть миллионов долларов продавалась за восемь только по одной причине: здесь когда-то жил Барак Обама. За счет статуса и популярности бывшего владельца квартира была продана дороже своей рыночной стоимости.
8. Последний из мотивов покупки — это здоровье. Люди готовы тратить значительные суммы для того, чтобы чувствовать себя хорошо и чтобы быть здоровыми. Если ваш товар/услуга способствует сохранению здоровья, защите здоровья или напрямую восстанавливает его, это также является сильным мотиватором для покупки.
В одной презентации можно делать акцент сразу на несколько мотивов, используя их в завязке, кульминации и развязке. Но не стоит использовать больше трех мотивов покупки, иначе презентация затянется и будет перегруженной.
Для того чтобы эффективно подготовиться к презентации, рекомендуем использовать правило десяти: 10-10-10. Это значит, что презентация должна длиться менее десяти минут, презентация должна быть понятна десятилетнему ребенку (должна быть достаточно простой и яркой), а саму презентацию нужно отрепетировать минимум 10 раз.
Для составления эффективной презентации вашего продукта попробуйте выполнить следующее упражнение:
Шаг 1. Напишите те проблемы, с которыми сталкивается ваш клиент и которые могут быть решены с помощью вашего товара или услуги. Скорее всего, ваш товар или услуга не уникальны и есть много конкурентов, предлагающих то же самое. Поэтому напишите, с какими проблемами может столкнуться ваш клиент, если он использует продукцию, не обладающую теми отличительными конкурентными преимуществами, которые есть только у вас, либо у вашего товара или услуги, либо у вашей компании, либо у ваших сотрудников.
Шаг 2. Напишите, как вы можете усугубить эти проблемы для того, чтобы клиент прочувствовал их остроту. К каким последствиям это может привести?
Шаг 3. Найдите статистические факты и яркие примеры, которые подчеркивают проблематику и ее усугубление.
Шаг 4. Найдите и запишите яркие визуальные образы и яркие слуховые образы. Слуховым образом является либо яркий пример, либо использование какого-то сильного, но уместного слова.
Шаг 5. Напишите конкурентные преимущества вашего товара, которые позволяют решить эти проблемы. Желательно, чтобы они не носили общий характер, а касались именно вашего товара или услуги; то, чего нет у большинства других конкурентов. Вы можете также написать преимущества именно вашей компании или именно ваших сотрудников.
Шаг 6. Напишите максимум три мотиватора из приведенных выше: комфорт, уверенность, надежность, безопасность, престиж, общение, любознательность, выгода, авторитет или здоровье. Именно на них вы будете делать акцент на протяжении всей презентации: описывать проблему, исходя из этого мотиватора, усугублять ее, исходя из этого мотиватора, и давать развязку.
Шаг 7. Увяжите это все в каркас: завязка, кульминация, развязка.
Помните самое главное: без практики все это быстро забудется, поэтому обязательно практикуйтесь, закрепляйте материал и нарабатывайте навыки использования этих и других инструментов.
Автор: Cepгeй Филиппoв
Ошибка: Контактная форма не найдена.
