masson, Автор в Бизнес имя - Страница 1181 из 1614

6 грязных фишек психологии, используя которые клиент не сможет не купить! 

После этой статьи вы научитесь играть на "мозгу" клиента, как шотландец на волынке. Эти психологические эффекты можно использовать как в копирайтинге, рекламной концепции, брендинге и даже в сайтостроении.

Итак вот эти 6 эффектов:

1) Эффект «полного провала» (психолог Эллиот Арсон) 
Вы понравитесь больше клиенту, если (теперь внимание) расскажите ему о своих провалах! 
Факт в том, что аура непобедимости и непогрешности создаёт дистанцию между вашим брендом и вашим клиентом. Даже бессознательно клиент понимает, что 100% гарантии результата может дать ему только РПЦ (и только потому, что результат попадания в ад или рай не проверить) – и начинает подозревать, что что-то явно неладное в ваших обещаниях. 
А вот признание ошибок делает вас и ваш бренд более человечным и вызывает даже в некоторых случаях чувство сопереживания. 

Теперь как сделать это грамотно: 
— Признавать ошибки и трубить о них надо только в том случае, если это не делают ваши конкуренты. Другими словами ваша непогрешимость будет частью УТП, а признав ошибки вы сольётесь с общей массой. 
— Человечность бренда это прекрасно, но клиент не хочет чтоб вы накосячили именно в его случае. Поэтому признанные ошибки должны быть в далёком прошлом, случаи ошибок должны быть единичны, а причины ошибок должны были уже 10 раз исправлены и перепроверены и вообще желательно, чтоб причиной ошибок стала какая-нибудь техническая неполадка (отличный пример, когда падает интернет в коллцентре говорят мол техническая ошибка, а не ошибка программиста, который сделал код на тяп-ляп) 
— Признавайте ошибки тонко и сделаете из ошибок ваше преимущество: да не все мои клиенты довольны работой, и 3% недовольным мы сделали всё бесплатно! 

2) Эффект Пигмалиона (психолог Роберт Розенталь) 
Пигмалион это главный герой рассказа Овидия: скульптор Пигмалион создаёт скульптуру девушки и безумно в неё влюбляется, любовь его была настолько сильной, что ею он оживляет свою скульптуру. 
Так и мы может своими убеждениями менять реальность – создавать самоиспольняющееся пророчество. Так если вы уверуете, что ваш сотрудник гений и может показывать невероятные результаты и желательно будите об этому ему говорить временами, то скоро сотрудник действительно начнёт показывать повышенные результаты! А вот в случае принятия решений этот эффект наоборот работает нам в минус: принимая любое решение наш мозг бессознательно начинает искать факты подтверждающие правильность наших решений и закрывать глаза от негативных фактов (дабы избавить нас от стресса сомнений о решении). 

Этот эффект очень хорошо изучен в менеджменте, а вот в маркетинге практически не тронут. Эффективней всего использовать этот приём в брендинге – кричите с пеной у рта, что вы №1 в вашей, может и маленькой, но всё же вашей нише – бейте в нос не думая тем кто начинает это опровергать, а табличку с вашим лозунгом про первенство повесьте у себя над кроватью! (хотя в принципе достаточно будет и просто разместить всё в ваших рекламных материалах) 
В таком случае ваши действующие клиенты действительно будут находить те места в чём вы сильны, а вы действительно начнёте предоставлять услуги лучше чем сейчас! 

3) Парадокс выбора (психолог Марк Леппер и Шина Аенгар) 
Крайне простой эффект и крайне полезный. Звучит он так: 

— Чем больше ваш выбор при покупке или решении, тем меньше вероятность, что вы будите им довольны. (качественная формулировка) 
— При повышении вариантов решение в 2е, шанс покупки падет по экспоненте в 1,5 – 5 раз (количественная формулировка) 

Почему это происходит: 
— излишние усилия при выборе – стресс для мозга (наш мозг если что, может решать только дилемы – оценить сразу 5 вариантов решения он не в состоянии, так что он будет сравнивать все варианты по парно) 
— уменьшение ценности покупки за счёт равнозначных альтернатив 
— давит вина, что решение могло быть не верным 

Поэтому сокращайте количество вариантов услуг для вашего клиента! 

НО всегда есть одно НО 
1) в плюс работает выбор из 2х услуг, а не из 1ой (тогда клиент думает какую услугу\товар выбрать, а не покупать\не покупать вообще ) 
2) в плюс работает, когда вы хотите оттенить ваше УТП – допустим по цене: 2 продукта дешёвые 3тий адски дорогой