Архивы успех - Страница 3 из 23 - Бизнес имя

15 маркетинговых приемов в действии

1. Психологическая подстройка
Этот прием отлично знают не только продавцы, но и психологи, психиатры, любые общительные люди. Подстройка предполагает налаживание контакта с собеседником на визуальном, вербальном, невербальном, тактильном и других физиологических и психологических уровнях. Например, визуальный контакт предполагает установку устойчивого зрительного взаимодействия с собеседником для того, чтобы заинтересовать его, вербальный – подстройку под тембр, темп, ритм, тональность и другие характеристики голоса собеседника, тактильный – установление физического контакта, например, прикосновение к плечу или руке, невербальный – подстройку под позу и движения человека.

При этом продавцы создают иллюзию существования общих интересов и ценностей с покупателем. Так, например, если вы планируете приобрести отпариватель вместо утюга, то продавец может сказать, что он также не любит использовать утюги. И предпочитает именно отпариватели белья.

2. Атака в подходящий момент
При покупке, например, дорогостоящей бытовой техники уже после оформления заявки на приобретение продавцы предлагают вам в комплекте с желаемым товаром приобрести, например, гарантии на сервисное обслуживание или якобы очень полезные и нужные аксессуары и прочие дополнения.

Суть данного приема продавцов заключается в том, что при совершении достаточно дорогостоящей покупки человек с большей готовностью приобретает какие-либо дополнения к ней. Поскольку стоимость таких дополнений намного ниже основного товара. Зато отдельно за такими сопутствующими товарами в магазин покупатель практически никогда не обращается. И пользуется техникой либо вообще без них, либо приобретает комплектующие по более доступным ценам в других местах.

Продавцы об этом хорошо знают, поэтому предлагают дополнительные товары или услуги именно после оформления окончательных документов на приобретение товара, когда клиенту сложнее отказаться.
Игра на чувстве долга 

3. Игра на чувстве долга покупателя
Этот психологический прием предполагает максимально возможную любезность, уважительность и прочие важные при общении с человеком качества. Проявление такой заботы о покупателе часто вынуждает его совершить незапланированную покупку в знак уделенного продавцом внимания.

4. Слоганы известных брендов
Слоганы – это не случайно выбранная фраза. А усердно разработанный и щепетильно отобранный маркетологами инструмент, повышающий известность компании, ее коммерческий успех и продажи продукции. Слоган действует на уровне эмоционального, а не логического восприятия человека. И именно эмоции чаще всего заставляют людей совершать покупки. Неудивительно, что слоганы большинства успешных компаний воздействуют на глубокий уровень эмоционального восприятия человека. Особенно хорошо это видно на примере известных автомобильных концернов.

5. Намеренное ограничение поставок в магазины или его иллюзия
В результате подобных уловок и намеренного обмана потребителя практически неизбежно возникает искусственно созданный дефицит и ажиотажный спрос на товары, которых у магазинов хватает с запасом. Из-за подобных искусственно созданных спекуляций возникают очереди, избыточное количество покупателей в магазинах, спекулятивные предложения от третьих лиц и прочее.

Подобные приемы крайне эффективно усиливают потребительский интерес к продвигаемым товарным позициям. Наиболее показательными примерами намеренного ограничения предложения является сегмент рынка востребованных гаджетов и подобных им устройств.

6. Создание у покупателя чувства неполноценности
Несвежее дыхание, запах пота, морщины на лице, угревая сыпь, поврежденные и некрасивые волосы, недостаточно модная одежда или устаревшие гаджеты. Все это является примерами использования компаниями приема потребительской неполноценности. В рекламных роликах наличие подобных проблем преподносится именно с целью унижения достоинства человека, что должно побудить его совершить покупку продвигаемого товара. Многие из подобных проблем и вовсе являются надуманными. А при съемках рекламных роликов, например, косметической продукции применяется огромное количество приемов и методов для искусственного создания нужной картинки.

7. Искривленные зеркала в магазинах одежды
Такие зеркала искажают изображение человека лишь частично. Обычно искаженное изображение затрагивает нижнюю часть тела покупателя, удлиняя при этом его ноги. Такие хитрости позволяют добавить стройности и роста смотрящему в зеркало человеку. Подобный прием особенно часто используется среди женской аудитории.

Искривленные зеркала изготавливаются на заказ и обычно верхнюю часть тела человека отражают без искажения. Это сделано для того, чтобы покупатель не видел явного искажения изображения. И оставался довольным своим внешним видом, совершая покупку. Для этого магазины очень часто размещают такие зеркала под определенным углом к полу с целью придания более выгодного вида покупателю.

8. Приглушенный свет в примерочных
В приглушенном свете становятся менее заметными различные недостатки вашей фигуры и прочие дефекты.

9. Товары на полках и прилавках
Данная хитрость предполагает намеренное неидеально ровное размещение товаров на прилавках. Поскольку идеальный порядок часто отбивает желание покупателей его нарушать, смотреть, оценивать или примерять товары. По этой причине торговые сети и магазины располагают товары упорядоченно, но не идеально.

10. Стадное чувство
Используя данный прием, продавцы убеждают покупателей в том, что именно этот товар является наиболее востребованным. И абсолютное большинство потребителей выбирают именно его. Хотя почти всегда это не так.

11. Продвижение нового товара
Для увеличения количества продаж новых товарных позиций их часто размещают вблизи от наиболее популярных товаров. Это заставляет покупателя непроизвольно обращать внимание на такие новинки.

12. Снижение цен
Существенное снижение цен, о котором часто заявляют продавцы и магазины, обычно затрагивает лишь небольшое количество отдельных товарных позиций. Но в рекламных обещаниях о значительном понижении цен об этом никогда не указывается.

Понижение цен на отдельные товарные позиции почти всегда компенсируется за счет повышения цен на другие категории товаров. Для общего числа потребителей от таких манипуляций ничего не меняется. Зато магазин сохраняет постоянный уровень дохода. Достаточно просто задуматься о том, какую прибыль может получить магазин, значительно снижая цену?

13. Золотые полки
Если вы не слышали про золотые полки, то абсолютно точно каждый из вас видел их в магазинах, на рынках и особенно в супермаркетах. Маркетологи золотыми называют полки, расположенные на уровне глаз покупателя. Именно на эти товарные позиции покупатели обращают внимание больше всего. И, соответственно, выбирают именно эти товары.

Но за возможность размещения своих товаров на золотых полках поставщики должны доплачивать или отдавать определенный процент от продаж торговым сетям или магазинам. И для того, чтобы компенсировать свои затраты поставщики перекладывают дополнительные расходы на потребителя, повышая цены на свои товары. По этой причине обычно приобретение товаров с золотых полок чаще всего невыгодно для покупателя.

14. Приближение телом
Приближение продавца к вам в значительной степени помогает ему навязать покупателю свою волю. Нахождение комфортной для покупателя дистанции помогает продавцу наладить диалог с клиентом. Мы все тоже подсознательно используем такой прием в повседневной жизни при общении с коллегами, друзьями, детьми и родственниками.

15. Цена
Невозможность по объективным и спекулятивным причинам снижения цены вынуждает производителей и торговые сети постепенно снижать качество и количество самих товаров. За счет этого поддерживается средний уровень цен на группы товаров. Понижение качества или веса товара должно оставаться максимально незаметным для потребителя. И постепенно приучать его к новому виду, весу и другим качествам привычного продукта.

Как фокусироваться на 20% задач для достижения 80% результатов

1. Определите ключевые задачи:
Сначала определите те задачи, которые имеют наибольший вклад в ваш успех. Это могут быть клиенты, проекты или задачи, которые приносят наибольшую прибыль или имеют стратегическое значение.

2. Поставьте приоритеты:
Отметьте задачи, которые важны и способствуют достижению ваших целей. Сосредоточьтесь на них и уделите больше времени и энергии.

3. Избегайте перераспределения внимания:
Один из ключевых аспектов принципа Парето — избегать постоянного переключения между задачами. После того как вы выбрали важные задачи, работайте над ними без прерываний.

4. Делегируйте или автоматизируйте второстепенные задачи:
Те задачи, которые не входят в топ-20%, могут быть доверены другим или автоматизированы. Это поможет вам сконцентрировать усилия на более важных задачах.

5. Анализируйте и оптимизируйте:
Регулярно анализируйте свою деятельность и результаты. Может быть, необходимо пересмотреть приоритеты и адаптировать свой подход. Постоянное улучшение помогает достичь лучших результатов.

vk-51675727 September 29, 2023, 15:58 https://vk.cc/cnVFbX — подкасты для бизнесменов

vk1858866 September 29, 2023, 16:24 Админ деревня, русский выучи

Метод принципиальных переговоров или в чём сила переговорщика?

Чаще всего мы признаём два способа ведения переговоров: деликатный и жесткий. Выбирая первый способ, мы всеми силами стараемся избегать конфликтов, идём на уступки ради достижения согласия. Если выбираем второй путь, то нам хочется победить, настоять на своём. Это изматывает, истощает силы и ресурсы, портит отношения между участниками.

Существует и третий способ переговоров, который нельзя назвать ни деликатным, ни жёстким. Он сочетает в себе черты обоих способов. Речь идет о методе принципиальных переговоров, разработанном в рамках Гарвардского переговорного проекта Роджером Фишером, Биллом Юри и Брюсом Паттеном. Этот способ переговоров учитывает истинные интересы обеих сторон, а не сводится к бессмысленному обсуждению того, что каждый из участников готов сделать, а чего не сделает ни за что.

Гарвардский проект предложил принципиально иной подход, основанный на принципе «win-win», предполагающим жесткий подход к предмету переговоров, но мягкий по отношению к участникам.

Идея была максимально лаконичной: вместо борьбы за больший кусок пирога, объединить усилия для увеличения совместной прибыли.

Примеров в современной истории много. Бренд «Вольтарен Эмульгель 12 часов», столкнулся с проблемой низкой узнаваемости и лояльности среди целевой аудитории, которую составляют люди в возрасте 50+, страдающие хронической болью в суставах. Маркетологи разработали долгосрочный проект с фокусом на миссию бренда — помогать людям как можно дольше сохранять радость и свободу движения.

Так зародился фестиваль скандинавской ходьбы «Свобода движения». Стратегическим партнером проекта стала Русская Национальная ассоциация Скандинавской ходьбы (RNWA). Сотрудничество проходило на некоммерческой основе: бренд «Вольтарен Эмульгель 12 часов» взял на себя организацию мероприятий и информационное сопровождение, в то время как RNWA поделились знаниями и опытом: команда экспертов отвечала за лекции о скандинавской ходьбе, пробные прогулки для новичков, а также проведение соревнований.

За три года существования проекта фестивали охватили 9 городов России и более 25 000 участников. В регионах проведения интерес к скандинавской ходьбе вырос, а количество членов сообщества в среднем увеличилось на 30%. Для RNWA это стало новым витком развития. «Вольтарен Эмульгель 12 часов», в свою очередь, получил охватный имиджевый проект, который способствовал росту потребления продукта в регионах проведения фестивалей.

Но есть и другая сторона медали, люди идут на уступки и таким образом реализуют стратегию «проиграл-выиграл», т. е. добиваются прямо противоположного результата.

Так же эта концепция энергозатратна, поскольку приходится вести долгие переговоры, прояснять зоны общих интересов, приходить к согласию, и всё это требует времени и сил, которых зачастую нет.

 Рассмотрим принципы работы этого метода
Каждый принцип связан с базовым элементом переговоров и позволяет чётко представить, что необходимо сделать.

Отделяйте людей от проблемы
Все мы живые люди, у нас есть эмоции и чувства, которые, как правило, связаны с объективной ценностью проблемы. Прежде чем браться за суть вопроса, необходимо отделить человека от проблемы.

Все проблемы можно разделить на 3 вида:
— восприятие;
— эмоции;
— общение.

Именно восприятие реальности каждой стороны является основной проблемой переговоров.

Возникает вопрос — как можно понять человека?

— Поставьте себя на место другого.
— Не объединяйте намерение другой стороны со своими страхами.
— Не обвиняйте другую сторону в своих собственных проблемах.
— Обсуждайте восприятие друг друга.
— Ищите возможность взаимодействовать с восприятием другой стороны.

Эмоции одного участника вызывают ответные эмоции у другого. Страх может породить гнев, а гнев — страх. Эмоции очень быстро заводят переговоры в тупик.
— Признайте наличие эмоций у всех участников переговоров и поймите их природу.
— Выявите эмоции и подтвердите их законность.
— Дайте возможность второй стороне выпустить пар.
— Не реагируйте на эмоциональные вспышки.
— Пользуйтесь символическими жестами (выражайте симпатии, сочувствие и др.).
— Без общения никакие переговоры невозможны. Но когда участники не говорят с друг с другом, не слушать друг друга, то и не понимают.

Чтобы решить проблемы недопонимания, нужно:

— Активно слушать и подтверждать услышанное.
— Говорить так, чтобы вас понимали.
— Говорить о себе, а не о противнике.
— Говорить целенаправленно.

Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях

Как воздействовать на интересы другой стороны?
— Поймите, что у другой стороны множество интересов.
— Наиболее мощные интересы — это основные человеческие потребности (безопасность, экономическое благополучие, чувство принадлежности, признание, контроль над собственной жизнью).
— Составьте список интересов участников.
— Делайте свои интересы понятными.
— Подтвердите, что интересы другой стороны являются частью общей проблемы.
— Формулируйте проблему прежде, чем дать собственный ответ.
— Будьте конкретны, но не забывайте о гибкости.
— Будьте тверды в отношении проблемы и мягки с людьми.
 
Предлагайте варианты, обеспечивающие взаимную выгоду

Поиск компромисса, который одинаково устроит обе стороны — залог успеха. Но в большинстве переговоров мы наблюдаем 4 основных препятствия, которые мешают его найти.

1. Преждевременное суждение.
2. Поиск единственного решения.
3. Предположение о фиксированном характере проблемы.
4. Мнение о том, что «решение их проблем — это их проблема».

Для того чтобы найти решения, вы должны:
— Отделить процесс изобретения решений от процесса их оценки.
— Расширять количество обсуждаемых вариантов, а не искать единственное решение.
— Стремиться к взаимной выгоде.
— Искать способы сделать эти решения простыми.

Анализируйте проблему с помощью различных экспертов. Придумывайте различные варианты соглашения. Основные приемы для разработки вариантов соглашения:
— Анализируйте проблему с помощью различных экспертов.
— Изменяйте диапазон предлагаемого решения.
— Выявляйте общие интересы.
— Спрашивайте о предпочтениях другой стороны.
— Совмещайте различные интересы.

Настаивайте на использовании объективных критериев
 При использовании объективных критериев время расходуется более эффективно. Независимые стандарты еще более повышают эффективность многосторонних переговоров.
1. Формулируйте свои предложения таким образом, чтобы они выглядели как совместный поиск объективного критерия.
2. Спрашивайте: «На чем основывается ваше предложение?»
3. В первую очередь соглашайтесь с принципами.
4. Руководствуйтесь здравым смыслом, прислушивайтесь к разумным предложениям, трезво оценивайте применимость стандартов.
5. Никогда не пытайтесь давить на другую сторону. Пользуйтесь только методом убеждения.

Как быть, если они сильнее?
Установите нижнюю границу, то есть самые минимальные условия, приемлемых для вас. Это может защитить вас от принятия абсолютно невыгодного предложения.

Необходимо помнить, что ни один из методов не может гарантировать 100% успех и всегда имейте запасной вариант. Для этого рекомендуется составить список возможных действий, которые придётся предпринять в случае провала и поработать с наиболее перспективными вариантами.

Не обдумав как следует, что вам придется делать в случае неудачи, вы идете на переговоры с закрытыми глазами. Чем лучше ваша наилучшая альтернатива, тем больше у вас сил.

Что, если они не захотят играть по вашим правилам?
Вы будете пытаться обсуждать интересы, а ваши противники однозначно заявят свою позицию и не сойдут с нее на нет.

Вот вам несколько советов, что делать:
— Не нападайте на позицию противника, анализируйте то, что стоит за ней.
— Не защищайте собственные идеи, принимайте критику и советы.
— Расценивайте атаку на вас, как атаку на общую проблему.
— Задавайте вопросы и выдерживайте паузу.

Для сравнения есть таблица стилей ведения переговоров (см.рис)
 
Следуя Гарвардскому методу переговоров, каждый получает больше выгод, чем при обычном способе, когда один перетягивает одеяло на себя от другого. В win-win и волки, и овцы целы и сыты. Эту стратегию переговоров можно применять в любой сфере жизни, но не забывать, как много сил и трудов она стоит.

По материалам публикации: https://prodasch.ru/blog/idealnii-otdel-prodazh/metod-printsipialnykh-peregovorov/

Горькая правда: потери неизбежны

Много раз упоминалось, что без убытков в инвестиционной деятельности не обойтись. Прогорание сделок неизбежно, но это не причина бросать начатое дело.

🔥 Наоборот, проанализируйте сложившуюся ситуацию и вынесите из нее пользу на будущее. Подобный опыт важен для дальнейшего успеха.

Если взялись за работу, не останавливайтесь. Делайте выводы и двигайтесь дальше. Вкладывайтесь в другие активы или поменяйте стратегию.

При правильном подходе в конце обязательно ждет успех.