masson15.10.2023
Видео-маркетинг работает. Проверено
#Маркетинг@busines_online #Инфографика@busines_online
masson15.10.2023Видео-маркетинг работает. Проверено
#Маркетинг@busines_online #Инфографика@busines_online
masson04.10.2023
Поисковое продвижение сайта (стартапа)
Рубрика: #SEO@busines_online
Поисковое продвижение сайта – это кропотливая и многоэтапная работа, проводимая по определенному алгоритму. Но когда речь идет о стартапе, классические схемы продвижения могут не сработать. Это может быть связано с недостаточным возрастом домена, отсутствием минимальных показателей тИЦ и PR и с другими факторами, которые учитываются поисковиком при формировании выдачи.
Не всем стартапам нужно SEO
Нельзя забывать, что далеко не каждый проект вообще можно продвинуть. Например, для сайтов с узкоспециализированной тематикой очень сложно подобрать запросы. Может оказаться так, что в сети данной тематикой интересуется лишь незначительное количество пользователей. В этих случаях поисковое продвижение ресурса скорей всего окажется неэффективным, и нужного результата необходимо добиваться какими-то другими методами, например:
— Развивать активность в социальных сетях.
— Привлекать PR-специалистов. Внешний PR активно использует питерский стартап Oktogo – система онлайн-бронирования отелей по всему мир. Стартовавший в 2010 году, сегодня сайт привлекает более 1 млн. уникальных пользователей.
— Планировать определенные оффлайновые акции;
и т.д.
Оцениваем бюджет
Еще одна, наверное, самая очевидная сложность при продвижении стартапов — ограниченные бюджеты. Если для обычного сайта, технически готового к продвижению, средние ежемесячные расходы порядка 30 тыс. рублей не вызывают проблем, то у «новичков» бюджеты скромнее и расходуются они с наивысшей рациональностью. Сэкономить средства и ускорить вывод сайта в ТОП можно, если задуматься о поисковой оптимизации ресурса еще на этапе его создания. Но чаще всего о SEO вспоминают, когда сайт уже запущен, и необходимо наращивать трафик и конверсию.
Только для тех, кто готов ждать
Необходимо также понимать, что вывод сайта на топовые позиции в поисковой выдаче требует времени. Здесь значение имеют тематика и техническое состояние продвигаемого ресурса, уровень конкуренции и другие нюансы. Но владельцы и инвесторы стартапов не всегда готовы ждать от полугода и более возврата инвестиций в поисковый маркетинг. Предпочитая поисковому продвижению контекстную рекламу, которая моментально начинает приносить эффект.
Тем не менее, если вы понимаете, что описанные выше ограничения не относятся к вашему проекту, то его успешное продвижение – вполне реальная перспектива. Наша команда разработала несколько базовых рекомендаций, позволяющих исключить ошибки на начальном этапе поискового продвижения стартапов.
Шаг 1: техническая подготовка сайта
Первым делом любой молодой сайт нуждается в технической подготовке к продвижению. Здесь мы отметим важность следующих инструментов:
Счетчики GoogleAnalytics и Яндекс.Метрика. Эти системы собирают статистику о посетителях и их поведении на сайте, которая становится отправной точкой для принятия последующих решений о необходимости внесения корректировок в рекламную кампанию.
О последних обновлениях GoogleAnalytics 2013 года читайте тут.
Настройка целей в GoogleAnalitycs и Яндекс.Метрике. Оценка эффективности поискового продвижения может основываться как на росте органического трафика, так и на том, какие целевые действия пользователи совершают на сайте.
Чтобы собрать такую статистику, в Google Analytics и Яндекс.Метрике необходимо настроить соответствующие цели, например, количество регистраций на сайте, объем заполненных форм обратной связи, добавление товаров в корзину, число подписчиков на новости и др.
Добавление сайта в Яндекс или Google вебмастер. Это действие позволит вам оперативно отслеживать взаимодействие поисковика с сайтом: сколько страниц сайта проиндексировано, какие ошибки возникают в ходе индексации, как изменяется соотношение внешних ссылок.
Подготовка файла robot.txt и его заливка в корневую систему сайта. Этот файл указывает поисковику, какие страницы нужно индексировать, а какие запрещены для индексации.
Создание карты сайта (sitemap.xml) и ее добавление в вебмастер. Это поможет ускорить индексацию сайта поисковыми роботам, сообщив им обо всех страницах сайта.
Шаг 2: работа над семантическим ядром запросов
Семантическое ядро запросов – это своеобразный план дальнейшей работы, по которому будет строиться продвижение сайта. Если говорить о стартапе, то здесь основной упор нужно сделать на подборе преимущественно средне- и низкоконкурентных запросов, так как их легче вывести в ТОП, но и от высококонкурентных тоже нельзя отказываться, используя их в меньшем количестве. Чтобы составить семантическое ядро, можно пойти двумя путями:
Проанализировать конкурентов – самый долгий, но эффективный вариант. Для этого следует найти несколько сайтов из той же тематики, что и продвигаемый вами ресурс, и посмотреть его статистику (это можно сделать, если открыты счетчикиliveinternet, смотрим раздел поисковых фраз).
Использовать автоматические сервисы, такие как Яндекс.Вордстат или Google AdWords. С этими инструментами работать намного проще, плюс они отслеживают актуальную статистику по различным тематикам запросов:
Далее подобранные запросы необходимо распределить по страницам:
— если сайт уже проиндексирован, то группировать запросы по релевантности Яндекса;
— либо группировать запросы по семантическому признаку, распределяя их на релевантные по тематике страницы сайта.
Главное, всегда руководствоваться здравым смыслом. Бывает, что запрос «красный диван» по мнению Яндекса может быть релевантен на странице с «зеленым диваном», но если включить логику, то все становится на свои места.
Шаг 3: внутренняя оптимизация сайта
Под внутренней оптимизацией понимается внушительный пласт работ. Но поскольку мы говорим о SEO применительно к стартапам, то заострим внимание на базовых элементах:
Мета-тег — он должен быть читаемым и обязательно содержать запросы, распределенные на данную страницу. Оптимально, когда в первых 60-80 знаках будут содержаться наиболее высокочастотные запросы.
Мета-тег – это описание содержимого страницы, куда тоже нужно добавить ключевые слова. Основная его функция – продающая, т.е. он должен провоцировать пользователя сделать переход на сайт. Последние обновления Яндекса позволяют использовать большой набор элементов для повышения продающих качеств этого мета-тега (микроразметки, расширенные темы и т.д.), поэтому их тоже следует взять на вооружение.
Заголовки — — проследите, чтобы на сайте был только один заголовок, заключенный в теги , при этом заголовков и ниже может быть несколько – все они тоже должны содержать ключевые слова.
Мета-тег — он ориентирован на описание картинок и фотографий, имеющихся на странице. Его содержание может дублировать содержание тега , а может и отличаться от него. Использование этого мета-тега позволит находит ваш сайт при поиске по картинкам.
URL страниц. Поисковые системы благосклоннее относятся к сайтам, имеющим так называемые «человекоподобные урлы», или «ЧПУ». Поисковому роботу будет намного проще ориентироваться по сайту, если адреса страниц будут иметь вид domen.ru/catalog-statei/kak-prodvinut-startap вместо набора непонятных символов.
Шаг 4: подготовка контента
Индексация страниц сайта поисковым роботом – это ключевой механизм, благодаря которому формируется поисковая выдача. Поисковик проверяет страницы сайта и отдает предпочтение тем из них, контент которых релевантен введенному запросу, качественный, актуальный, подготовлен для людей и будет интересен пользователям. В случае, если сайт плохо наполнен, содержит много дублей страниц, неуникальных текстов, то позиции такого ресурса будут сильно пессимизированы в выдаче.
Еще одна проблема, вызванная плохим и некачественным наполнением сайта – это риск попасть в дополнительный индекс поисковика. По сути, дополнительный индекс представляет собой некий «черный список» страниц, которые поисковый робот не выводит в основную выдачу. Негатив от этого достаточно серьезный – как правило, робот посещает подобные улры очень редко, поэтому даже после исправления ошибок (добавления контента на страницу, удаления неуникальных текстов и т.д.) вынесенные в дополнительный индекс страницы еще нескоро попадут в основную выдачу.
Поэтому на каждой странице должен находиться интересный пользователю текст объемом как минимум от 500 символов. Чтобы обновление сайта было регулярным, рекомендуем создать динамичные разделы, в которые можно постоянно добавлять новую информацию, например, разделы со статьями, новостями, портфолио или блог.
На последней конференции RIW 2013 также прозвучало мнение о необходимости использования дополнительных информационных блоков:
Интернет-магазины, медицинские и информационные сайты лучше ранжируются, если на них дополнительно размещены тематические видео-обзоры.
Сайты дизайн-студий, салонов красоты, интернет-магазинов одежды и обуви лучше представляются в выдаче, если содержат много качественных фотографий.
photos.jpg
Сайты строительной, юридической или технической тематики будут намного эффективнее продвигаться, если использовать материалы в формате .pdf, .doc, .xls и т.п.
Шаг 5: наращивание ссылочной массы
В отношении стартапов внешние ссылки играют ключевую роль. Нужно постараться сделать все возможное, чтобы о проекте узнало как можно больше пользователей. Так как бюджет «новичков» ограничен (об этом мы говорили) для получения ссылок следует использовать все доступные инструменты: бесплатные доски объявлений, партнерские программы, обмен ссылками, форумы, платные и бесплатные каталоги статей, тематические сообщества и т.д. Но здесь следует придерживаться «золотой середины», поскольку ссылочная масса должна увеличиваться постепенно и равномерно, тяготея к большей естественности.
Под естественностью также понимается и сам вид ссылки. Допустим, если раньше было достаточно разместить голый анкор где-нибудь в футере сайта, то сегодня большую ценность несут ссылки, окруженные текстом, пусть даже небольшим. Причем качество ссылающегося тоже учитывается. Идеально, если это будет «живая» площадка, регулярно посещаемая пользователями, из схожей или смежной тематики.
В качестве одного из возможных сценариев наращивания естественной ссылочной массы можно предложить следующий:
— Разработка хорошего контента для сайта, который бы сам по себе вызывал желание у пользователей поделиться им.
— Создание групп и сообществ в социальных сетях, куда бы можно было выкладывать анонсы материалов, публикуемых на сайте.
— Привлечение «лидеров мнений» — это могут быть рейтинговые блогеры, наиболее активные участники сообществ и т.п. (поверьте, к их мнению реально прислушиваются, поэтому их ссылки нередко приносят самый большой прирост трафика).
Как только объем ссылочной массы сдвинется с нулевой отметки, следует уделить внимание ее анализу. В этом помогут сервисы Яндекс.Вебмастера, Solomono, Majestic SEO и др.
Следует сказать еще про такой момент, как соотношение входящих и исходящих ссылок. Многие эксперты утверждают, что на продвигаемом сайте должно содержаться минимум исходящих ссылок, поскольку они утягивают вес с интернет-ресурса. Поэтому их следует либо удалять, либо закрывать от индексации.
Очевидно, что приведенные рекомендации – это не абсолютная панацея для стартапов, желающих продвинуться в ТОП, однако выполнение даже этих базовых советов позволит быстрее сдвинуть позиции сайта с мертвой точки.
Источник: http://www.iseo.ru/press/blog/prodvizhenie_startapa/
masson08.09.2023
Входящий маркетинг. Что это за зверь?
#Маркетинг@busines_online
masson26.08.2023masson07.08.2023
Как определить свою целевую аудиторию: 11 основных параметров
“Моя целевая аудитория женщины, возраст от 18 до 65 лет, проживающие в моём городе, средняя зарплата”. Думаю приблизительно такое или похожее описание целевой аудитории слышали почти все маркетологи и создатели рекламных кампаний
Принимаясь за новый проект приходится почти каждый раз пояснять, что такое ЦА и по каким параметрам её нужно определять. А иногда даже приходится убеждать клиента в том, что необходимо конкретизировать целевую аудиторию, хотя бы по основным параметрам
Есть две причины по которым предприниматели и(или) их маркетологи не определяют свою ЦА. Первая и основная причина, на мой взгляд, состоит в том, что большинство предпринимателей боятся сузить аудиторию своих потенциальных клиентов на которых должен быть ориентирован маркетинг и рекламные кампании. Они думают, что из-за сужения аудитории будет утеряна часть прибыли. Вторая причина — это хаотичность бизнес процессов, когда бизнес не систематизирован, нет стратегии, четко построенных планов и конкретных целей. В таких случаях о портрете своей ЦА мало кто задумывается, и если попросить описать свою целевую аудиторию, то она будет описана в четырёх параметрах (пол, возраст, локация, финансовое положение)
Кто такая эта целевая аудитория? Если говорить простыми словами, то это группа лиц, которая с большей вероятностью купит ваш продукт
Зачем нужно создавать портрет целевой аудитории?
● Во-первых, для того, чтобы определить общие для целевой аудитории ценности, на основании которых в дальнейшем выстраивать маркетинговые процессы
● Во-вторых, для того, чтобы сформировать обращение к потребителям, которое будет присутствовать во многих рекламных материалах
● В-третьих, для того, чтобы выбрать самые эффективные каналы продвижения и не спускать рекламный бюджет впустую. В этом случае вы более чётче можете сформулировать свой посыл (предложение) к своей целевой аудитории, в отличии от конкурентов, у которых информация направлена практически на всех подряд и в частых случаях является шаблонной или абстрактной
Параметры составления портрета вашей ЦА
!Каждый пункт старайтесь описывать как можно более подробно
1. Для начала опишите целевую аудиторию своими словами, если вы имеете или имели контакт с ней (не советую фантазировать), если не имеете попросите того кто имеет. Выделите описанию хотя бы 1, 2 дня. Сначала сядьте и напишите всё что вам придёт на ум, потом в течении пару дней дописывайте всё что будете вспоминать. Такое описание помогает составить портрет своей ЦА основываясь на собственном опыте, а не подстраивать информацию под шаблонные вопросы. После этого приступайте составлять портрет по параметрам описанным ниже
2. Основные параметры
— Пол
— Возраст
— Уровень дохода
— Образование
— Семейное положение
— Сфера деятельности
— Уровень платежеспособности
— Культурный уровень
— Основные интересы
3. Дополнительные параметры (определяются в зависимости от ниши и ситуации, ниже показан пример)
— Читаемая литература
— Любимые жанры фильмов
— Политические взгляды (не рекомендуем использовать политику в маркетинге в целом, потому что полит. взгляды могут резко поменяться, а вы не будете об этом знать и можете войти в конфликт со своей ЦА)
— Прослушиваемые радиостанции
— Автомобильные марки, которым потребитель отдает предпочтение
— Социальная идентификация
— Спортивные интересы и т.д.
4. Потребительский статус представителя Целевой аудитории (ниже показаны примеры)
— качественная и практичная одежда/обувь/аксессуары
— кинотеатры/клубы/фестивали/мероприятия
— качественные продукты питания
— потребительское и ипотечное кредитование
— высоко-бюджетная бытовая и компьютерная техника
— мобильная связь
— интернет
— услуги фитнес-центров
— кафе/рестораны/бары
— автомобили среднего ценового сегмента
— образовательные услуги: тренинги, иностранные языки
— туристические поездки и т.д.
5. Основные Ценности представителя Целевой аудитории (ниже показаны примеры)
— Общение
— Долголетие
— Деньги
— Развитие
— Счастье
— Дружба
— Стабильность
— Жизнерадостность
— Уверенность в себе
— Внимание
— Любовь
— Саморазвитие
— Успех
— Независимость
— Свобода
— Взаимопонимание
— Семья
— Уважение
— Здоровый образ жизни и т.д.
6. Возможные проблемы целевой аудитории (ниже показаны примеры)
— Проблема самовыражения
— Проблемы с лишним весом
— Проблемы с коммуникацией
— Проблемы с внешним видом
— Низкий иммунитет
— Низкий уровень доходов
— Плохое настроение
— Узкий круг общения и т.д.
7. Ожидания представителей Целевой аудитории от персонала компании
— Доброта
— Дружелюбие
— Желание помочь
— Умение выявить потребность клиента
— Индивидуальный подход к клиенту
— Максимум внимания
— Возможность почувствовать себя особенным
— Возможность сделать выбор самому
— Честность
— Знание товара
— Консультант – «Друг, который разделяет и уважает Ценности и убеждения клиента» и так далее
8. Потребности представителей ЦА
— качество продукции
— широкий ассортимент
— хорошее качество обслуживания
— адекватное сочетание цена/качество
— легкость приобретения услуг
— удобство пользования услугами
— информационное сопровождение услуг
— профессионализм консультантов
— индивидуальный подход со стороны консультантов
— положительные сильные эмоции от пользования услугами
— экономия времени и т.д.
9. Стимулирование представителя Целевой аудитории, ради чего потребитель покупает продукцию (ниже показан пример)
— улучшение здоровья
— улучшение самочувствия и настроения
— самоутверждение
— самовыражение
— улучшение своего внешнего вида
— уважение со стороны окружающих
— ощущение молодости
— подтверждение своей привлекательности
10. Механизмы принятия решений
— начинает интересоваться товаров задолго до его преобреьения
— долго принимает решение
— анализирует конкурентные предложения (сравнивает и руководствуется при покупке соображениями разумной цены, спектра представленных услуг, качества обслуживания…)
— советуется со знакомыми и друзьями
— делает повторное обращение, чтобы получить скидку/рассрочку и т.д.
11. Информация, которой обладает потенциальный покупатель (ниже приведены примеры)
— потенциальный покупатель знаком с компаниями конкурентов
— способен оценить действительную цену товара и качество обслуживания
— достаточно хорошо разбирается в ассортименте конкурентных услуг
— хорошо разбирается в ассортименте и технических характеристиках предлагаемого товара (по этому может задавать вопросы технического характера) и т.д.
masson26.07.2023
4 секрета Email-маркетинга, о которых не знают 98% интернет-предпринимателей
Устали от того, что ваша email-рассылка слабо продает?
Сегодня мы это исправим! На самом деле email-маркетинг – великолепный виртуальный продавец, но при одном условии – вам известны его главные секреты.
Поэтому давайте сразу перейдем к делу и поскорее их раскроем!
Секрет №1: Важен не размер базы подписчиков, а умение с ней работать
Еще совсем недавно для многих из нас электронная почта была в диковинку. Мы с нетерпением ждали утра, чтобы включить компьютер, открыть виртуальный почтовый ящик и прочитать заветное: «У вас новое сообщение!».
Сегодня ситуация в корне поменялась. И это подтверждают результаты исследования, проведенного недавно журналистами Fortune Magazine. Они обнаружили, что среднестатистический завсегдатай Сети каждый день получает в среднем 147 писем, а на разборы этих почтовых «завалов» людям приходится тратить около 13 часов в неделю!
Представляете?
И в этой массе писем человеку нужно увидеть и прочитать ваше. Но как заполучить эти несколько минут внимания подписчика? Большинство интернет-предпринимателей уверены – НИКАК. Именно поэтому они считают, что email-маркетинг не работает, и тратить на него силы не стоит.
Но есть и другая сторона медали: сервис iContact провел опрос своих клиентов и обнаружил, что в текущем году 56% предпринимателей собираются начать активнее использовать email-рассылки. А все потому, что они точно знают: благодаря работе с подписчиками, их продажи будут постоянно расти. Причем происходить это будет практически на автопилоте.
Так почему же мнения разделились? Потому что 98% интернет-предпринимателей верят в миф о маленькой базе подписчиков. Они считают, что без солидной подписной базы в email-маркетинг соваться не стоит.
Мне придется открыть вам глаза: такое убеждение — действительно только выдумка. Да, при прочих равных условиях — чем больше список, тем лучше. Однако, размер подписной базы — не самый важный фактор успеха email-маркетинга. Мне доводилось встречать предпринимателей с огромными базами подписчиков, но при этом их продажи через email неумолимо стремились к нулю.
Истина проста: дело не в количестве подписчиков, а в умении с ними работать. Важно не засыпать почтовые ящики людей «заманчивыми» предложениями, а строить отношения. Для этого нужна эффективная схема действий. Без выработанного механизма, наладить который поможет А/В-тестирование, email-маркетинг действительно не работает.
Секрет №2: Стройте отношения с подписчиками с первого письма
Если вы только планируете создавать вашу рассылку, продумайте каждый момент «касания» с получателями ваших писем. Не зацикливайтесь на том, сколько людей вас читает: 20 или 20 000. Наращивать базу нужно постепенно. Не стоит бросать все усилия на привлечение новых подписчиков в ущерб работе с теми, кто уже вам доверился, отдав свой email.
Некоторые современные «гуру» онлайн-бизнеса утверждают, что невозможно увеличивать продажи с небольшой подписной базой. У меня есть, что им возразить: большое число подписчиков не гарантирует успешных продаж. Чтобы продавать через рассылку, важно отыскать баланс между построением отношений онлайн и работой по наращиванию прибыли.
Сейчас довольно просто купить подписную базу с огромным количеством подписчиков. Но есть ли смысл в такой инвестиции? Давайте рассуждать:
Что за люди там собраны? – Не известно;
Знают ли они, кто вы? – Вряд ли;
Готовы ли они покупать у вас? – Скорее нет, чем да.
Выходит, можно вложить деньги в то, что в результате окажется бесполезным. Зато вы будете «счастливым» обладателем внушительной подписной базы.
Так не лучше ли потратить время, наладить грамотную схему взаимодействия и постепенно собирать свою собственную подписную базу? При этом сразу нацеливайтесь на то, что каждый подписчик сделает минимум 1-ну покупку. А если вы все сделаете правильно, он вернется еще не раз и друзьям своим вас порекомендует.
Главная ошибка многих предпринимателей, которые хотят делать бизнес онлайн: они сосредотачивают максимум усилий, чтобы нарастить базу подписчиков, но не делают практически ничего, чтобы она приносила деньги. Пропишите для себя, как ваши письма помогут лиду стать клиентом. Продумайте каждый шаг, который вы сделаете навстречу человеку, чтобы он не просто оставался вашим подписчиком, но и покупал ваши продукты. Только после того, как сделаете это, начинайте наращивать подписную базу.
Привлекать живых подписчиков, которые точно захотят читать вас, не так уж сложно. Просто поделитесь с ними ценным контентом. Они с удовольствием оставят вам свой электронный адрес взамен на доступ к вашим личным «секретным материалам».
Секрет №3: Будьте готовы идти до конца
Возможно, это звучит немного странно, но иногда даже успешные интернет-предприниматели пишут письма своим подписчикам чтобы…писать. Просто так, без особой цели! Хотя она, кажется, очевидна – продавать. А у них нет плана действий. И тут назревает вопрос: зачем вообще привлекать лида, если вы не собираетесь довести его до покупки?
Получается, интернет-предприниматели набирают людей в базу, но потом не знают, что писать, когда слать письма и как часто нужно это делать. Возможно, бизнесмены просто боятся. Им страшно отправить людям не то «послание», из-за которого они отпишутся от рассылки. Но если не писать письма, зачем тогда подписчики? Странная логика;)
Если вы не знаете, что писать, начните с отправки бесплатной «полезности», которую вы пообещали людям взамен на адреса их почтовых ящиков. Расскажите о том, кто вы такой, чем вы занимаетесь, каких успехов в своем деле достигли.
Не спешите предлагать купить у вас что-то. Пусть человек сначала начнет вам доверять. А вот с 5-го или с 7-го письма можно начинать пробовать.
Секрет №4: Каждой группе подписчиков – отдельная серия писем
Не шлите всем своим подписчикам одинаковые письма. Причина банальна – все люди разные.
Но некоторых из них объединяет то, насколько хорошо они знакомы с вами и насколько сильно они заинтересованы в ваших предложениях:
Кто-то знает вас давно, внимательно читает ваши письма, возможно, сделал одну или даже несколько покупок.
Кто-то менее заинтересован в ваших письмах, но не уходит из рассылки и время от времени все-таки открывает ваши письма.
Возможно, есть и такие подписчики, которые не читают ваши письма и уж тем более не хотят ничего покупать. По крайней мере, пока.
Должны ли эти 3 группы людей получать одинаковые письма и в одно и то же время? А количество писем, отправленное каждой из групп, должно быть одинаковым? Ответ очевиден: конечно же, нет.
Согласитесь, что подписчики, заинтересованные в ваших продуктах, услугах или теме, захотят получать больше писем. А вот тем, кто редко читает ваши письма, не стоит лишний раз надоедать. Тогда они, скорее всего, останутся в вашей базе. И когда наступит подходящий момент – сделают покупку! Поэтому стоит сегментировать базу, чтобы получить от работы с ней максимальный результат.
Заключение
Если вы еще сомневаетесь, нужна вам email-рассылка или нет, вот вам еще 3 железобетонных аргумента в ее пользу:
Дешево;
Эффективно;
Просто.
Так что хватит думать, пора делать. Тем более, с этого момента в вашем арсенале «фишек» стало на 4 больше. Внедрите их, и рост продаж неизбежен. Проверено.
#Email@busines_online
masson26.07.2023
12 книг для эффективного SMM
Любое прочтение книги должно измеряться эффективностью применения полученной информации. Если посмотреть в словарь синонимов, то слово эффективность тождественно таким словам как: действенность, отдача, продуктивность, результативность и как ни странно КПД
Мы постарались сделать подборку книг исходя из эффективности использования информации изложенной в этих книгах, а не исходя количества полезной макулатуры, то есть литературы) Лучше меньше да лучше!
Так же мы разделили на разделы, которые помогут Вам сориентироваться в назначении самой книги
ОСНОВЫ SMM
Книга: “Продвижение бизнеса в ВКонтакте. Быстро и с минимальными затратами”
Автор: Дмитрий Румянцев
Книга: “Маркетинг в социальных сетях”
Автор: Дамир Халилов
КОПИРАЙТИНГ — профессиональная деятельность по написанию рекламных и презентационных текстов
Книга: “Копирайтинг. Как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают”
Автор: Дмитрий Кот
Книга: “Копирайтинг массового поражения”
Автор: Денис Каплунов
КОНТЕНТ МАРКЕТИНГ — создание и распространение высококачественной, актуальной и ценной информации, которая не является рекламой, но которая косвенно убеждает аудиторию принять необходимое распространителю решение, выбрать его услугу
Книга: “Контент маркетинг и рок-н-ролл”
Автор: Денис Каплунов
Книга: «Контент-маркетинг. Новые методы привлечения клиентов в эпоху Интернета»
Автор: Майкл Стелзнер
ОСНОВЫ ДИЗАЙНА — каждый SMMспециалист должен знать основы дизайна, чтобы составить продающий баннер или проанализировать существующий. А так же, чтобы улучшить сайт на который запускается реклама
Книга: “Веб-дизайн. Идеи. Секреты. Советы”
Автор: Патрик Макнейл
МАРКЕТИНГ
Книга: “Клиенты на всю жизнь”
Автор: Карл Сьюэлл и Пол Браун
Книга: “Партизанский маркетинг”
Автор: Джей Конрад Левинсон
РЕКЛАМА
Книга: “Грядущая реклама”
Автор: Вальтер Шёнерт
ПРОДАЖИ
Книга: “Продажи 3.0”
Автор: Сергей Филиппов
Книга: “Школа продаж”
Автор: Александр Деревицкий
#SMM@busines_online
#Книги@busines_online
masson20.07.2023masson10.07.2023
Как открыть фирму по демонтажу
25-летний подъёмщик из Петербурга, переехавший в этот город из Витебска, сумел почти без вложений открыть демонтажную фирму и на второй месяц выйти более чем на 100 тыс. чистой прибыли в месяц.
— Добрый день, Александр! Расскажи, чем ты сейчас занимаешься и как давно?
Приветствую. Моя фирма оказывает услуги по демонтажу в квартирах, загородных домах, спортивных комплексах и промышленных сооружениях.
— А чем занимался до предпринимательства?
До предпринимательства учился на юридическом факультете в Москве. Позже переехал в Питер, работал установщиком окон, потом подъемщиком строительных материалов в СТД «Петрович».
— Скажи, почему ты выбрал именно демонтаж?
Демонтаж я выбрал не сразу. Изначально мы с компаньонами пробовали себя в подъёме строительных материалов. В строительной сфере всё взаимосвязано, и вскоре мы уже неплохо разбирались в демонтаже. На тот момент работали с прорабами, у которых была потребность в этой услуге. Много общались с ними и пришли к мысли, что демонтаж – услуга востребованная, и деньги там есть. Тогда и пришла идея заняться этим делом.
— Расскажи подробнее о том, как всё начиналось. Когда пришло решение открыть фирму по демонтажу, что было самым трудным в начале пути?
Сразу скажу – хотя я в основных чертах продумал все действия, риск провалиться был велик.
Начало было таким: конец 2014 года, ноябрь-декабрь. Я понимаю, что пора приступать, потому что если не сейчас – то уже минимум в следующем феврале. Конечно, были некоторые сомнения, но я чётко понимал, что дальше работать обычным подъёмщиком бесперспективно.
И вот на стол ложится карта Северной столицы, и мы начинаем отмечать на ней самые прибыльные объекты. А зачем мелочиться? Упор делали на элитные многоквартирные дома в центре Питера.
Мы изначально ориентировались не только на демонтаж, но и на спуск-вывоз мусора, то есть оказывали услуги в комплексе. Поскольку собственных машин не было, договорились о постоянном сотрудничестве с фирмой, занимающейся грузоперевозками.
Давать рекламу в интернете не стали. Бюджет был ограничен, а я далеко не профессионал в интернет-маркетинге – сливать немалые суммы в контекстной рекламе не хотелось. Дальше алгоритм действий был таким:
• закупили несколько тысяч визиток;
• выбрали квартал, где стоимость квартир колебалась в пределах 50-200 млн руб.
• разработали небольшой оффер и отправились «в поля»;
• перед раздачей рекламного материала наладили отношения с Администрацией
В первый день мы обошли 32 квартиры. Общались с прорабами, рассказывали о преимуществах работы с нами, договаривались о совместной работе. В результате получили 6 заказов, которые обработали в течение двух недель.
— С какой суммы начинали? Какие расходы пришлось понести при открытии дела?
Смешно сказать, но начинали буквально с суммы, равной средней питерской зарплате, то есть практически с нуля. Позже на все организационные вопросы (оформление фирмы, лицензии) было потрачено около 50 000 рублей.
— Когда пошла первая прибыль и как она увеличивалась?
К концу месяца чистая прибыль на человека составила в районе 15 тысяч. И это неплохо, ведь результат мог быть минусовой. Во второй месяц прибыль выросла вдвое. А уже к Новому году она увеличилась ещё в несколько раз. Большую часть прибыли мы на тот момент направляли на закупку рекламных материалов. В праздничный период заказов было мало, в это время мы искали бухгалтера и решали вопросы с типовыми договорами и сайтом.
— Во что вы преимущественно вкладывались на начальных этапах?
Если сумма на открытие бизнеса невелика, как у нас, то лучше сделать выбор в пользу проверенных и дешёвых способов продвижения. Все обязательные расходы сократить до минимума. Как это сделали мы?
1. Обзавелись визитками (это могут быть листовки или другой раздаточный материал – смотря по конкретной ситуации).
2. Купили сим-карту с безлимитным тарифом и подключили короткий номер.
3. Заказали типовой договор у юриста. Можно было просто скачать актуальный образец и заполнить, но это важный элемент – если договор будет составлен неправильно, любой суд признает сделку ничтожной.
4. Ещё мы заказали в коллцентре базу фирм, занимающихся строительной деятельностью.
— Во что бы ты вложился, будь у тебя на старте более солидная сумма – 200-300 тысяч?
Сделал бы ставку на интернет-маркетинг. Сразу создал бы сайт и пустил на него трафик с контекстной рекламы, заказал бы комплексную лидогенерацию, возможно – холодные звонки из колл-центра.
— А что с сезонностью?
Наибольший спад происходит зимой, когда строительство сбавляет обороты. В этот период мы довольствуемся малым и занимаемся демонтажем в квартирах. Впрочем, демонтажный бизнес целиком и полностью зависит от стройки и спроса на квартиры.
— Какие ключевые моменты можешь выделить в бизнесе?
Прежде всего – кадры. В строительной сфере подобрать хороших рабочих не так просто, потому что попадается много халтурщиков и любителей выпить. Если заказчик почувствует исходящий от рабочих запах алкоголя, на дальнейшее сотрудничество с ним можно не рассчитывать. С другой стороны, ценных кадров тоже немало, только их нужно кропотливо отсеивать. Многие работники приходили по рекомендациям от людей, которые постоянно или временно у нас трудились.
Стоит продумать систему оплаты и мотивацию. Использовать почасовую оплату на первый взгляд выгодно, но вскоре обнаруживается её порочность: люди затягивают рабочий процесс. Лучше работать от результата и платить за объём. Работа будет продвигаться быстрее, а её качество повысится, потому что работники станут подходить к делу более ответственно. Заказчики это оценят.
— Какие бы ты выделил преимущества и недостатки в своём бизнесе?
Главное преимущество – относительно небольшой размер необходимых на старте вложений. Цена специфических инструментов (перфораторов, отбойных молотков, бетонорезов, кувалд) невелика, а знания и навыки можно приобрести, поработав некоторое время в этой сфере под руководством опытного прораба… Открыть демонтажную фирму может любой человек, хоть немного разбирающийся в теме.
Хорошо и то, что можно наладить продолжительное сотрудничество с каждым заказчиком. На каждом объекте работы много: помимо собственно демонтажа, нужно регулярно вывозить с него строительный мусор. Это продолжительный процесс, который приносит собственнику фирмы-подрядчика большие деньги.
Теперь что касается недостатков. Сразу скажу, что для работников демонтаж, погрузка мусора – тяжёлые и изнашивающие занятия. Пыль и вечная грязь пагубно сказываются на здоровье, иногда люди не выходят на работу по причине высокого утомления. Это понятно: полдня крушишь стены, полдня спускаешь из квартиры на улицу и грузишь в машину мешки со строительным мусором. Тяжело.
Соответственно, текучка кадров высокая. Даже при условии, что мы лояльно относимся к работникам и создаём для них максимально комфортные условия по режиму труда и оплате. Насколько это возможно, конечно.
— Стал бы ты заниматься этим бизнесом, если бы знал все его особенности и трудности заранее?
Не факт, и дело здесь не в трудностях как таковых. Я добился хороших результатов за счёт упорства, думая не о возможных сложностях, а о том, куда и как двигаться. Зная заранее обо всех нюансах, я бы надолго задумался и начал составлять разные хитроумные планы вместо того, чтобы действовать. Лучше двигаться вслепую, чем стоять на одном месте и обозревать окрестности, если говорить фигурально.
— Как повлиял кризис на демонтажный бизнес? Намного ли стало сложнее, как с этим справляетесь?
Спад… Сейчас уже чувствуется понижение цен на услуги в этой отрасли при одновременном росте цен на товары. Мы держим цену, но понимаем, что год будет тяжёлым. Конечно, это не повод сдаваться.
— Твои предположения – что будет с бизнесом в этой сфере в будущем? Как собираешься развиваться дальше?
Сложный вопрос, кризис есть кризис. Тяжело заниматься долгосрочным планированием, очень много неизвестных переменных, которые к тому же постоянно меняются. Сейчас я делаю ставку на продвижение в интернете. Создаём сайт на хорошем движке, будет его оптимизировать и продвигать через SEO, раскручиваться в социальных сетях. Наконец-то обзаведёмся своим автотранспортом.
— Что можешь посоветовать начинающим предпринимателям?
Перед открытием нужно определить объём рынка услуг, которые ты собираешься оказывать в своём городе. Если город – даже не миллионник, а конкуренция приличная, стоит ли рисковать? Как правило, заказчики работают с проверенными поставщиками услуг, а в небольших населённых пунктах новые появляются редко и в меньших количествах. Молодой фирме будет тяжело развиваться, это займёт гораздо больше времени. В Санкт-Петербурге строительный рынок обширен, но не перенасыщен, а вот где-нибудь в Саратове открывать демонтажную фирму я бы не стал.
Неплохо сразу продумать дополнительные услуги. Это задел на будущее, когда деятельность компании будет расширяться и масштабироваться. Например, мы предлагаем не только демонтаж, но и подъём стройматериалов на этаж, спуск и вывоз мусора.
Ещё один больной вопрос – как новичкам заявить о себе и получить клиентов. Если бюджет ограничен, нужно любыми доступными способами выходить на личный контакт с заказчиком. Приходить на объект, общаться с прорабом, просить телефон директора и договариваться о встрече с ним… Можно обзванивать людей и продавать свои услуги по телефону, но это менее эффективный способ. Фишка в том, что решающим фактором продажи становится впечатление не о фирме, а о человеке, который её представляет. Наладьте с ЛПР дружественные отношения, и получите постоянного, лояльного клиента.
Я бы не советовал демпинговать, хотя иногда и это неизбежно. В крайнем случае можно занизить стоимость услуг на 10 % от среднерыночной, но лучше просто добавить несколько бонусов.
На начальных этапах можно смело забыть про свободное время и сон. Каждый день с 7-8 утра нужно отправляться «в поля»: общаться с заказчиками, руководить работой. Вечером тоже особо не расслабишься, потому что наступает время распределять работу для персонала на следующий день. В перерывах занимаешься согласованием договоров, консультируешься с юристами… Словом, ваша задача – морально подготовиться впахивать в «режиме коня». Чтобы хоть немного разгрузиться, очень желательно начинать дело с партнёром.
Ну а дальше всё стандартно: как только встанете на ноги, начинайте всё больше увеличивать количество предлагаемых услуг, набирайте новых сотрудников (специалистов по продажам, рекламе, маркетингу). Главное – не останавливаться в развитии.
masson05.07.2023
7 шагов к построению эффективной воронки продаж
Путь клиента от знакомства с брендом до покупки
Воронка продаж– это путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента покупки.
Концепция «воронки приобретения» была сформулирована Элиасом Льюисом более 110 лет назад. Удивительно, но ее базовые положения используются до сих пор.
Это четыре стадии подготовки покупателя к совершению сделки. Целью маркетинговой стратегии и рекламной кампании является трансформация завоеванного внимания в подлинный интерес. Здесь то и требуется построение эффективной воронки продаж, в которую клиент быстро «проваливается» и достигает «дна», то есть совершает целевое действие. На результат влияют методы продвижения товара, правильность исследования и сегментации товаров, маркетинговая стратегия, ценовая политика и ряд других факторов.
Расчет конверсии воронки продаж
Воронку продаж стоит использовать не только в качестве инструмента получении прибыли, но и для анализа эффективности работы сайта, сотрудников и компании в целом. С ее помощью можно выяснить, на каких этапах подготовки клиента к покупке отсеивается значительная часть целевой аудитории, и выработать оперативные решения для снижения процента отказов. Для этого необходимо анализировать концепцию и следить за изменением конверсии.
Конверсия воронки продаж– показатель эффективности уровня маркетингового инструмента, отражающий отношение возможных действий к реально совершенным. Выражается в процентах.
Пример:
На первом этапе конверсия рассчитывается по формуле: 1 000 позвонивших/10 000 увидевших баннер х 100% = 10%. По аналогии можно рассчитать параметр на каждом этапе. Общая конверсия воронки составит 0.1% (10 человек купивших квартиры/10 000 увидевших рекламный баннер х 100% = 0.1%).
Если ваш бизнес работает в Интернете, имеет смысл включить воронку продаж в CRM-систему (Customer Relationship Management или Управление Взаимоотношениями с Клиентами). Это позволит детально изучить целевую аудиторию и узнать, на каких этапах вы получаете больше всего отказов. Включение воронки продаж в CRM-систему также поможет выявить лишние процессы в цепи продаж и оценить общую эффективность взаимодействия с клиентами.
Автоматическая воронка продаж – что это и как ее построить?
Тренд на автоматические воронки продаж захлестнул Рунет в 2016-м году, когда отечественные маркетологи стали активно прислушиваться к идеям Райана Дайса. Американский маркетолог описал технологию, которая позволяет автоматизировать полный путь клиента до покупки – от знакомства с брендом и до фактического заключения сделки.
Автоматическая воронка продаж– маркетинговая технология, предполагающая построение пути клиента от момента знакомства с брендом до регулярных покупок при помощи инструментов автоматизации.
При этом исключается участие живых людей – сотрудников отдела продаж компании, менеджеров и специалистов по PR. Прелесть автоматической воронки продаж в том, что ее достаточно один раз разработать и лишь иногда подпитывать рекламным бюджетом и лид-магнитами. И тогда бесконечный поток лояльных клиентов, по мнению Райана Дайса, вам гарантирован.
Структура автоматической воронки продаж по Райану Дайсу
Маркетолог акцентирует внимание на том, что маркетинг всегда строится на взаимоотношениях, однако предлагает исключить людей из воронки продаж. Если в классической концепции клиент достигает «дна» воронки лишь при последовательном согласии с каждым предыдущим предложением, то в данном случае можно и нужно работать с отказами. Если клиента не устроил сайт – вы предлагаете ему другой, не понравилось одно объявление – показываете второе и так далее. Говоря о стадиях готовности клиента к покупке, Райан Дайс отмечает 8 этапов в его пути:
Этот путь – воронка продаж. Для ее автоматизации используются рекламные и маркетинговые инструменты, а также технические возможности веб-сайтов и сервисов. Весь путь от момента знакомства с предложением до покупки и превращения в «адвоката бренда» клиент проходит последовательно. Последовательность шагов при этом образует воронку, которая в профессиональной среде подразделяется на 3 составных элемента:
1. Воронка прогрева.
2. Воронка лидов.
3. Воронка продаж.
Для привлечения внимания клиента рекомендуется использовать бесплатный пробный продукт. Обычно он размещается на специальной веб-странице – лид-магните. Продуктом может выступать книга, полезная статья, образовательная информация, карта, некое исследование, чек-лист и тому подобное. Бесплатный пробный продукт должен частично решить проблему клиента и заставить его доверять бренду. Информация в этом случае дает толчок к дальнейшей коммуникации.
Создание лид-магнита неразрывно связано с анализом и сегментацией целевой аудитории. Необходимо нарисовать портрет потенциального клиента и понять проблему, которая перед ним стоит. Часто имеет смысл создавать несколько пробных продуктов для разных сегментов целевой аудитории. Пример: вы продаете онлайн-курсы по английскому языку и готовите полезные бесплатные материалы для привлечения внимания потенциальных клиентов. Логично, что для новичков будет полезен материал о секретах быстрого запоминания форм неправильных глаголов, а пользователям с уровнем Advanced – лайфхаки по подготовке к TOEFL.
Преимущества и недостатки автоматической воронки продаж
Автоматическая воронка продаж особенно эффективна при продвижении бизнеса в Интернете. Прежде всего, ввиду технических возможностей веб-сайтов и рекламных площадок. Если потенциального клиента не устроило рекламное объявление – вы можете показать ему другое, «отработав» тем самым возражение. Тогда как непонравившийся прохожему уличный баннер заменить не получится.
Однако есть и недостатки. Автор концепции предлагает исключить из «пути клиента» живого человека. Это не всегда работает в России – автоматизировать платежи довольно сложно. Лишь незначительная часть клиентов интернет-магазинов готова предоплачивать ту же одежду – большая часть предпочитает производить оплату после примерки. Помимо этого, клиент часто непоследователен в принятии решения и согласие с первым этапом воронки не означает, что он перейдет к следующему этапу. Потому исключать менеджера по продажам из его пути не стоит.
7 шагов к созданию эффективной воронки продаж
Воронка продаж будет эффективна только в случаях, когда она создается на основе профессиональной маркетинговой концепции. Необходимо провести анализ целевой аудитории, определить сильные стороны продукта и бренда в целом, сформулировать уникальное предложение. Отметим 7 ключевых моментов, которые необходимо учесть при разработке любой воронки продаж.
Шаг 1. Создание качественного УТП
УТП – уникальное торговое предложение, из которого клиент выносит информацию о реальной ценности продукта или бренда. «Самыми выгодными ценами» и «высочайшим качеством» зацепить клиента крайне сложно. Необходимо показать ему сильные стороны вашего предложения, донести его ценность, обозначить уникальность.
Чем конкретнее предложение, тем лучше. То есть вместо «самых выгодных цен» стоит использовать фиксированные скидки, гарантию лучшей цены (возврат денег, если клиент найдет аналогичный товар дешевле), программу лояльности и тому подобное. Это же касается свойств продукта или услуги – расскажите, чем уникально ваше предложение. В этом случае в УТП будут заложены ключевые конкурентные преимущества.
Шаг 2. Получение «холодных» клиентов
Необходимо продумать пути получения «холодных» контактов. Возможно, вы будете использовать инструменты телефонных продаж или решите собирать заявки с сайта, попутно запустив мощную рекламную кампанию. Уже на этом этапе стоит начать сегментировать аудиторию. Если бизнес размещен в Интернете, это легко сделать при помощи той же CRM-системы.
Шаг 3. Формирование интереса
Каким образом вы попытаетесь вызвать интерес к вашему предложению у холодного клиента? Как укажите ему на сильные стороны продукта? Решение этих задач упирается в качество базы «холодных» контактов (это должны быть представители целевой аудитории) и формирование УТП.
При грамотной с точки зрения маркетинга формулировке уникальное торговое предложение само по себе способно формировать интерес к продукту. В других случаях можно и нужно использовать бесплатные продукты, внедрять инструменты пиара и маркетинга.
Шаг 4. Отработка возражений
Методом анализа выявляем наиболее распространенные возражения (высокая стоимость, посредственное качество, сложная структура услуги, неоцененная польза товара и так далее). Далее находим убеждающий ответ на каждый отказ клиента.
Отработка возражений может происходить по телефону, при персональных продажах или путем альтернативного предложения в автоматической воронке продаж. Чаще рекомендуется использовать ненавязчивые, аккуратные убеждения, агрессивный маркетинг стоит применять с крайней осторожностью.
Шаг 5. Закрытие сделки
Этап, определяющий полную конверсию воронки продаж. Здесь стоит сделать ставку на УТП и качество работы менеджеров. Также имеет смысл рассмотреть возможность отработки утраченных клиентов – проще всего возвращать их на веб-страницы, используя специальные сервисы.
Если потенциальный покупатель зашел, скажем, в ваш интернет-магазин, положил вещи в корзину и по какой-то причине не завершил покупку, то вы можете напомнить ему о предложении и мотивировать дополнительной скидкой по электронной почте или путем показа рекламного объявления при ретаргетинге.
Шаг 6. Аналитика
Постоянный анализ эффективности воронки продаж помогает находить недостатки не только в маркетинговой концепции, но и в бизнесе в целом. Вы определяете этапы, на которых получаете наибольшее количество отказов и корректируете их. Вы выявляете причины недовольства целевой аудитории и работаете над повышением конкурентных преимуществ, корректируете УТП и сам продукт в угоду потребителю.
Шаг 7. Повышение конверсии
Конверсия повышается при конвертации потенциальных клиентов в реальных покупателей и заказчиков. Необходимо выработать инструменты эффективного взаимодействия и методы убеждения.
Пример: в интернет-магазинах повысить конверсию помогают акции, бесплатная доставка, доступный чат с онлайн-консультантом, персонализация, поддержка при заключении сделок. При телефонных продажах имеет смысл создавать эффективные скрипты, в которых будет учтено максимум возражений клиентов.
Источник: https://spark.ru/startup/win-win-partners/blog/43779/7-shagov-k-postroeniyu-effektivnoj-voronki-prodazh
Ошибка: Контактная форма не найдена.
