masson20.07.2023
masson20.07.2023masson10.07.2023
Как открыть фирму по демонтажу
25-летний подъёмщик из Петербурга, переехавший в этот город из Витебска, сумел почти без вложений открыть демонтажную фирму и на второй месяц выйти более чем на 100 тыс. чистой прибыли в месяц.
— Добрый день, Александр! Расскажи, чем ты сейчас занимаешься и как давно?
Приветствую. Моя фирма оказывает услуги по демонтажу в квартирах, загородных домах, спортивных комплексах и промышленных сооружениях.
— А чем занимался до предпринимательства?
До предпринимательства учился на юридическом факультете в Москве. Позже переехал в Питер, работал установщиком окон, потом подъемщиком строительных материалов в СТД «Петрович».
— Скажи, почему ты выбрал именно демонтаж?
Демонтаж я выбрал не сразу. Изначально мы с компаньонами пробовали себя в подъёме строительных материалов. В строительной сфере всё взаимосвязано, и вскоре мы уже неплохо разбирались в демонтаже. На тот момент работали с прорабами, у которых была потребность в этой услуге. Много общались с ними и пришли к мысли, что демонтаж – услуга востребованная, и деньги там есть. Тогда и пришла идея заняться этим делом.
— Расскажи подробнее о том, как всё начиналось. Когда пришло решение открыть фирму по демонтажу, что было самым трудным в начале пути?
Сразу скажу – хотя я в основных чертах продумал все действия, риск провалиться был велик.
Начало было таким: конец 2014 года, ноябрь-декабрь. Я понимаю, что пора приступать, потому что если не сейчас – то уже минимум в следующем феврале. Конечно, были некоторые сомнения, но я чётко понимал, что дальше работать обычным подъёмщиком бесперспективно.
И вот на стол ложится карта Северной столицы, и мы начинаем отмечать на ней самые прибыльные объекты. А зачем мелочиться? Упор делали на элитные многоквартирные дома в центре Питера.
Мы изначально ориентировались не только на демонтаж, но и на спуск-вывоз мусора, то есть оказывали услуги в комплексе. Поскольку собственных машин не было, договорились о постоянном сотрудничестве с фирмой, занимающейся грузоперевозками.
Давать рекламу в интернете не стали. Бюджет был ограничен, а я далеко не профессионал в интернет-маркетинге – сливать немалые суммы в контекстной рекламе не хотелось. Дальше алгоритм действий был таким:
• закупили несколько тысяч визиток;
• выбрали квартал, где стоимость квартир колебалась в пределах 50-200 млн руб.
• разработали небольшой оффер и отправились «в поля»;
• перед раздачей рекламного материала наладили отношения с Администрацией
В первый день мы обошли 32 квартиры. Общались с прорабами, рассказывали о преимуществах работы с нами, договаривались о совместной работе. В результате получили 6 заказов, которые обработали в течение двух недель.
— С какой суммы начинали? Какие расходы пришлось понести при открытии дела?
Смешно сказать, но начинали буквально с суммы, равной средней питерской зарплате, то есть практически с нуля. Позже на все организационные вопросы (оформление фирмы, лицензии) было потрачено около 50 000 рублей.
— Когда пошла первая прибыль и как она увеличивалась?
К концу месяца чистая прибыль на человека составила в районе 15 тысяч. И это неплохо, ведь результат мог быть минусовой. Во второй месяц прибыль выросла вдвое. А уже к Новому году она увеличилась ещё в несколько раз. Большую часть прибыли мы на тот момент направляли на закупку рекламных материалов. В праздничный период заказов было мало, в это время мы искали бухгалтера и решали вопросы с типовыми договорами и сайтом.
— Во что вы преимущественно вкладывались на начальных этапах?
Если сумма на открытие бизнеса невелика, как у нас, то лучше сделать выбор в пользу проверенных и дешёвых способов продвижения. Все обязательные расходы сократить до минимума. Как это сделали мы?
1. Обзавелись визитками (это могут быть листовки или другой раздаточный материал – смотря по конкретной ситуации).
2. Купили сим-карту с безлимитным тарифом и подключили короткий номер.
3. Заказали типовой договор у юриста. Можно было просто скачать актуальный образец и заполнить, но это важный элемент – если договор будет составлен неправильно, любой суд признает сделку ничтожной.
4. Ещё мы заказали в коллцентре базу фирм, занимающихся строительной деятельностью.
— Во что бы ты вложился, будь у тебя на старте более солидная сумма – 200-300 тысяч?
Сделал бы ставку на интернет-маркетинг. Сразу создал бы сайт и пустил на него трафик с контекстной рекламы, заказал бы комплексную лидогенерацию, возможно – холодные звонки из колл-центра.
— А что с сезонностью?
Наибольший спад происходит зимой, когда строительство сбавляет обороты. В этот период мы довольствуемся малым и занимаемся демонтажем в квартирах. Впрочем, демонтажный бизнес целиком и полностью зависит от стройки и спроса на квартиры.
— Какие ключевые моменты можешь выделить в бизнесе?
Прежде всего – кадры. В строительной сфере подобрать хороших рабочих не так просто, потому что попадается много халтурщиков и любителей выпить. Если заказчик почувствует исходящий от рабочих запах алкоголя, на дальнейшее сотрудничество с ним можно не рассчитывать. С другой стороны, ценных кадров тоже немало, только их нужно кропотливо отсеивать. Многие работники приходили по рекомендациям от людей, которые постоянно или временно у нас трудились.
Стоит продумать систему оплаты и мотивацию. Использовать почасовую оплату на первый взгляд выгодно, но вскоре обнаруживается её порочность: люди затягивают рабочий процесс. Лучше работать от результата и платить за объём. Работа будет продвигаться быстрее, а её качество повысится, потому что работники станут подходить к делу более ответственно. Заказчики это оценят.
— Какие бы ты выделил преимущества и недостатки в своём бизнесе?
Главное преимущество – относительно небольшой размер необходимых на старте вложений. Цена специфических инструментов (перфораторов, отбойных молотков, бетонорезов, кувалд) невелика, а знания и навыки можно приобрести, поработав некоторое время в этой сфере под руководством опытного прораба… Открыть демонтажную фирму может любой человек, хоть немного разбирающийся в теме.
Хорошо и то, что можно наладить продолжительное сотрудничество с каждым заказчиком. На каждом объекте работы много: помимо собственно демонтажа, нужно регулярно вывозить с него строительный мусор. Это продолжительный процесс, который приносит собственнику фирмы-подрядчика большие деньги.
Теперь что касается недостатков. Сразу скажу, что для работников демонтаж, погрузка мусора – тяжёлые и изнашивающие занятия. Пыль и вечная грязь пагубно сказываются на здоровье, иногда люди не выходят на работу по причине высокого утомления. Это понятно: полдня крушишь стены, полдня спускаешь из квартиры на улицу и грузишь в машину мешки со строительным мусором. Тяжело.
Соответственно, текучка кадров высокая. Даже при условии, что мы лояльно относимся к работникам и создаём для них максимально комфортные условия по режиму труда и оплате. Насколько это возможно, конечно.
— Стал бы ты заниматься этим бизнесом, если бы знал все его особенности и трудности заранее?
Не факт, и дело здесь не в трудностях как таковых. Я добился хороших результатов за счёт упорства, думая не о возможных сложностях, а о том, куда и как двигаться. Зная заранее обо всех нюансах, я бы надолго задумался и начал составлять разные хитроумные планы вместо того, чтобы действовать. Лучше двигаться вслепую, чем стоять на одном месте и обозревать окрестности, если говорить фигурально.
— Как повлиял кризис на демонтажный бизнес? Намного ли стало сложнее, как с этим справляетесь?
Спад… Сейчас уже чувствуется понижение цен на услуги в этой отрасли при одновременном росте цен на товары. Мы держим цену, но понимаем, что год будет тяжёлым. Конечно, это не повод сдаваться.
— Твои предположения – что будет с бизнесом в этой сфере в будущем? Как собираешься развиваться дальше?
Сложный вопрос, кризис есть кризис. Тяжело заниматься долгосрочным планированием, очень много неизвестных переменных, которые к тому же постоянно меняются. Сейчас я делаю ставку на продвижение в интернете. Создаём сайт на хорошем движке, будет его оптимизировать и продвигать через SEO, раскручиваться в социальных сетях. Наконец-то обзаведёмся своим автотранспортом.
— Что можешь посоветовать начинающим предпринимателям?
Перед открытием нужно определить объём рынка услуг, которые ты собираешься оказывать в своём городе. Если город – даже не миллионник, а конкуренция приличная, стоит ли рисковать? Как правило, заказчики работают с проверенными поставщиками услуг, а в небольших населённых пунктах новые появляются редко и в меньших количествах. Молодой фирме будет тяжело развиваться, это займёт гораздо больше времени. В Санкт-Петербурге строительный рынок обширен, но не перенасыщен, а вот где-нибудь в Саратове открывать демонтажную фирму я бы не стал.
Неплохо сразу продумать дополнительные услуги. Это задел на будущее, когда деятельность компании будет расширяться и масштабироваться. Например, мы предлагаем не только демонтаж, но и подъём стройматериалов на этаж, спуск и вывоз мусора.
Ещё один больной вопрос – как новичкам заявить о себе и получить клиентов. Если бюджет ограничен, нужно любыми доступными способами выходить на личный контакт с заказчиком. Приходить на объект, общаться с прорабом, просить телефон директора и договариваться о встрече с ним… Можно обзванивать людей и продавать свои услуги по телефону, но это менее эффективный способ. Фишка в том, что решающим фактором продажи становится впечатление не о фирме, а о человеке, который её представляет. Наладьте с ЛПР дружественные отношения, и получите постоянного, лояльного клиента.
Я бы не советовал демпинговать, хотя иногда и это неизбежно. В крайнем случае можно занизить стоимость услуг на 10 % от среднерыночной, но лучше просто добавить несколько бонусов.
На начальных этапах можно смело забыть про свободное время и сон. Каждый день с 7-8 утра нужно отправляться «в поля»: общаться с заказчиками, руководить работой. Вечером тоже особо не расслабишься, потому что наступает время распределять работу для персонала на следующий день. В перерывах занимаешься согласованием договоров, консультируешься с юристами… Словом, ваша задача – морально подготовиться впахивать в «режиме коня». Чтобы хоть немного разгрузиться, очень желательно начинать дело с партнёром.
Ну а дальше всё стандартно: как только встанете на ноги, начинайте всё больше увеличивать количество предлагаемых услуг, набирайте новых сотрудников (специалистов по продажам, рекламе, маркетингу). Главное – не останавливаться в развитии.
masson05.07.2023
7 шагов к построению эффективной воронки продаж
Путь клиента от знакомства с брендом до покупки
Воронка продаж– это путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента покупки.
Концепция «воронки приобретения» была сформулирована Элиасом Льюисом более 110 лет назад. Удивительно, но ее базовые положения используются до сих пор.
Это четыре стадии подготовки покупателя к совершению сделки. Целью маркетинговой стратегии и рекламной кампании является трансформация завоеванного внимания в подлинный интерес. Здесь то и требуется построение эффективной воронки продаж, в которую клиент быстро «проваливается» и достигает «дна», то есть совершает целевое действие. На результат влияют методы продвижения товара, правильность исследования и сегментации товаров, маркетинговая стратегия, ценовая политика и ряд других факторов.
Расчет конверсии воронки продаж
Воронку продаж стоит использовать не только в качестве инструмента получении прибыли, но и для анализа эффективности работы сайта, сотрудников и компании в целом. С ее помощью можно выяснить, на каких этапах подготовки клиента к покупке отсеивается значительная часть целевой аудитории, и выработать оперативные решения для снижения процента отказов. Для этого необходимо анализировать концепцию и следить за изменением конверсии.
Конверсия воронки продаж– показатель эффективности уровня маркетингового инструмента, отражающий отношение возможных действий к реально совершенным. Выражается в процентах.
Пример:
На первом этапе конверсия рассчитывается по формуле: 1 000 позвонивших/10 000 увидевших баннер х 100% = 10%. По аналогии можно рассчитать параметр на каждом этапе. Общая конверсия воронки составит 0.1% (10 человек купивших квартиры/10 000 увидевших рекламный баннер х 100% = 0.1%).
Если ваш бизнес работает в Интернете, имеет смысл включить воронку продаж в CRM-систему (Customer Relationship Management или Управление Взаимоотношениями с Клиентами). Это позволит детально изучить целевую аудиторию и узнать, на каких этапах вы получаете больше всего отказов. Включение воронки продаж в CRM-систему также поможет выявить лишние процессы в цепи продаж и оценить общую эффективность взаимодействия с клиентами.
Автоматическая воронка продаж – что это и как ее построить?
Тренд на автоматические воронки продаж захлестнул Рунет в 2016-м году, когда отечественные маркетологи стали активно прислушиваться к идеям Райана Дайса. Американский маркетолог описал технологию, которая позволяет автоматизировать полный путь клиента до покупки – от знакомства с брендом и до фактического заключения сделки.
Автоматическая воронка продаж– маркетинговая технология, предполагающая построение пути клиента от момента знакомства с брендом до регулярных покупок при помощи инструментов автоматизации.
При этом исключается участие живых людей – сотрудников отдела продаж компании, менеджеров и специалистов по PR. Прелесть автоматической воронки продаж в том, что ее достаточно один раз разработать и лишь иногда подпитывать рекламным бюджетом и лид-магнитами. И тогда бесконечный поток лояльных клиентов, по мнению Райана Дайса, вам гарантирован.
Структура автоматической воронки продаж по Райану Дайсу
Маркетолог акцентирует внимание на том, что маркетинг всегда строится на взаимоотношениях, однако предлагает исключить людей из воронки продаж. Если в классической концепции клиент достигает «дна» воронки лишь при последовательном согласии с каждым предыдущим предложением, то в данном случае можно и нужно работать с отказами. Если клиента не устроил сайт – вы предлагаете ему другой, не понравилось одно объявление – показываете второе и так далее. Говоря о стадиях готовности клиента к покупке, Райан Дайс отмечает 8 этапов в его пути:
Этот путь – воронка продаж. Для ее автоматизации используются рекламные и маркетинговые инструменты, а также технические возможности веб-сайтов и сервисов. Весь путь от момента знакомства с предложением до покупки и превращения в «адвоката бренда» клиент проходит последовательно. Последовательность шагов при этом образует воронку, которая в профессиональной среде подразделяется на 3 составных элемента:
1. Воронка прогрева.
2. Воронка лидов.
3. Воронка продаж.
Для привлечения внимания клиента рекомендуется использовать бесплатный пробный продукт. Обычно он размещается на специальной веб-странице – лид-магните. Продуктом может выступать книга, полезная статья, образовательная информация, карта, некое исследование, чек-лист и тому подобное. Бесплатный пробный продукт должен частично решить проблему клиента и заставить его доверять бренду. Информация в этом случае дает толчок к дальнейшей коммуникации.
Создание лид-магнита неразрывно связано с анализом и сегментацией целевой аудитории. Необходимо нарисовать портрет потенциального клиента и понять проблему, которая перед ним стоит. Часто имеет смысл создавать несколько пробных продуктов для разных сегментов целевой аудитории. Пример: вы продаете онлайн-курсы по английскому языку и готовите полезные бесплатные материалы для привлечения внимания потенциальных клиентов. Логично, что для новичков будет полезен материал о секретах быстрого запоминания форм неправильных глаголов, а пользователям с уровнем Advanced – лайфхаки по подготовке к TOEFL.
Преимущества и недостатки автоматической воронки продаж
Автоматическая воронка продаж особенно эффективна при продвижении бизнеса в Интернете. Прежде всего, ввиду технических возможностей веб-сайтов и рекламных площадок. Если потенциального клиента не устроило рекламное объявление – вы можете показать ему другое, «отработав» тем самым возражение. Тогда как непонравившийся прохожему уличный баннер заменить не получится.
Однако есть и недостатки. Автор концепции предлагает исключить из «пути клиента» живого человека. Это не всегда работает в России – автоматизировать платежи довольно сложно. Лишь незначительная часть клиентов интернет-магазинов готова предоплачивать ту же одежду – большая часть предпочитает производить оплату после примерки. Помимо этого, клиент часто непоследователен в принятии решения и согласие с первым этапом воронки не означает, что он перейдет к следующему этапу. Потому исключать менеджера по продажам из его пути не стоит.
7 шагов к созданию эффективной воронки продаж
Воронка продаж будет эффективна только в случаях, когда она создается на основе профессиональной маркетинговой концепции. Необходимо провести анализ целевой аудитории, определить сильные стороны продукта и бренда в целом, сформулировать уникальное предложение. Отметим 7 ключевых моментов, которые необходимо учесть при разработке любой воронки продаж.
Шаг 1. Создание качественного УТП
УТП – уникальное торговое предложение, из которого клиент выносит информацию о реальной ценности продукта или бренда. «Самыми выгодными ценами» и «высочайшим качеством» зацепить клиента крайне сложно. Необходимо показать ему сильные стороны вашего предложения, донести его ценность, обозначить уникальность.
Чем конкретнее предложение, тем лучше. То есть вместо «самых выгодных цен» стоит использовать фиксированные скидки, гарантию лучшей цены (возврат денег, если клиент найдет аналогичный товар дешевле), программу лояльности и тому подобное. Это же касается свойств продукта или услуги – расскажите, чем уникально ваше предложение. В этом случае в УТП будут заложены ключевые конкурентные преимущества.
Шаг 2. Получение «холодных» клиентов
Необходимо продумать пути получения «холодных» контактов. Возможно, вы будете использовать инструменты телефонных продаж или решите собирать заявки с сайта, попутно запустив мощную рекламную кампанию. Уже на этом этапе стоит начать сегментировать аудиторию. Если бизнес размещен в Интернете, это легко сделать при помощи той же CRM-системы.
Шаг 3. Формирование интереса
Каким образом вы попытаетесь вызвать интерес к вашему предложению у холодного клиента? Как укажите ему на сильные стороны продукта? Решение этих задач упирается в качество базы «холодных» контактов (это должны быть представители целевой аудитории) и формирование УТП.
При грамотной с точки зрения маркетинга формулировке уникальное торговое предложение само по себе способно формировать интерес к продукту. В других случаях можно и нужно использовать бесплатные продукты, внедрять инструменты пиара и маркетинга.
Шаг 4. Отработка возражений
Методом анализа выявляем наиболее распространенные возражения (высокая стоимость, посредственное качество, сложная структура услуги, неоцененная польза товара и так далее). Далее находим убеждающий ответ на каждый отказ клиента.
Отработка возражений может происходить по телефону, при персональных продажах или путем альтернативного предложения в автоматической воронке продаж. Чаще рекомендуется использовать ненавязчивые, аккуратные убеждения, агрессивный маркетинг стоит применять с крайней осторожностью.
Шаг 5. Закрытие сделки
Этап, определяющий полную конверсию воронки продаж. Здесь стоит сделать ставку на УТП и качество работы менеджеров. Также имеет смысл рассмотреть возможность отработки утраченных клиентов – проще всего возвращать их на веб-страницы, используя специальные сервисы.
Если потенциальный покупатель зашел, скажем, в ваш интернет-магазин, положил вещи в корзину и по какой-то причине не завершил покупку, то вы можете напомнить ему о предложении и мотивировать дополнительной скидкой по электронной почте или путем показа рекламного объявления при ретаргетинге.
Шаг 6. Аналитика
Постоянный анализ эффективности воронки продаж помогает находить недостатки не только в маркетинговой концепции, но и в бизнесе в целом. Вы определяете этапы, на которых получаете наибольшее количество отказов и корректируете их. Вы выявляете причины недовольства целевой аудитории и работаете над повышением конкурентных преимуществ, корректируете УТП и сам продукт в угоду потребителю.
Шаг 7. Повышение конверсии
Конверсия повышается при конвертации потенциальных клиентов в реальных покупателей и заказчиков. Необходимо выработать инструменты эффективного взаимодействия и методы убеждения.
Пример: в интернет-магазинах повысить конверсию помогают акции, бесплатная доставка, доступный чат с онлайн-консультантом, персонализация, поддержка при заключении сделок. При телефонных продажах имеет смысл создавать эффективные скрипты, в которых будет учтено максимум возражений клиентов.
Источник: https://spark.ru/startup/win-win-partners/blog/43779/7-shagov-k-postroeniyu-effektivnoj-voronki-prodazh
masson04.07.2023
Как зарабатывают миллионы на здоровых снеках
Мода на здоровое питание создала на российском рынке новую нишу. За полезные батончики из ягод и орехов людям не жалко заплатить больше, чем за вредные чипсы и сухарики
Предприниматель из Москвы Сергей Скорбилин оказался в бизнесе по производству здоровых снеков случайно. Был в командировке в Таджикистане летом 2013 года и заказал в одном из заведений кофе, к которому принесли сладкий батончик в неприметной упаковке. Закуска оказалась настолько вкусной, что Скорбилин потерял сон и покой: выяснив, что батончик сделан из шелковицы, он разыскал производителя и через год начал продажи в России под маркой «Шелковица с Памира». Полтора года спустя компания вышла на продажи около 200 тыс. батончиков в месяц и поддерживает рентабельность на уровне 40%.
Компания «Дары Памира» Скорбилина и его партнеров Алексея Минаева и Алексея Кочкина — один из нескольких успешных стартапов на рынке здоровых снеков в России. Этот рынок невелик, но уверенно растет. Все больше россиян стали тяготеть к здоровому образу жизни, и это побудило их постепенно переключиться с традиционных шоколадных батончиков, чипсов и сухариков на более полезные альтернативы, содержащие злаки, фрукты и мюсли, отмечает Euromonitor. Экономический кризис для российских здоровых снеков оказался даже полезен: падение рубля уменьшило прибыли, но вынудило иностранных конкурентов поднять цены.
«Дары Памира» с самого начала ориентировались на приверженцев здорового образа жизни, в том числе сыроедов и веганов. Батончики изготавливает небольшое частное предприятие в горах Памира в Таджикистане, в их состав входит только молотая, высушенная и спрессованная ягода шелковицы, а также добавки из сухофруктов. «Мы посетили производство на Памире, а также побывали на местных плантациях, где произрастают будущие ингредиенты, чтобы убедиться в качестве сырья», — рассказал РБК Минаев. По его словам, в производстве ингредиенты не подвергаются химической обработке, а долгий срок хранения достигается за счет свойств шелковицы: благодаря высокому содержанию фруктозы при перемалывании эта ягода хорошо консервируется.
В декабре 2013 года партнеры практически вслепую, толком не зная производителя и не имея договоренностей с дистрибьюторами, купили первую партию батончиков из шелковицы на 780 тыс. руб. Одним из первых крупных клиентов, заинтересовавшихся продукцией «Даров Памира», стал магазин «Аюрведа-шоп» в Москве, впоследствии к нему присоединилась сеть кафе «Джаганнат». Вскоре бизнес потребовал вложений: чтобы расширить производство в Таджикистане, предприниматели нашли партнера — тоже адепта здорового питания. Бизнесмены наладили систему контрактования сырья, приобрели часть недостающего оборудования, отладили рецептуру и произвели еще несколько партий — всего они вложили в проект несколько миллионов рублей.
В розницу «Дары Памира» не торгует — она продает коробки по 44 батончика дистрибьюторам по оптовым ценам. Батончики продаются в йога-студиях, специализированных магазинах здорового питания, в том числе онлайн, а с февраля 2015 года — через сеть «Вкусвилл-избенка». В общей сложности продукцию «Даров Памира» можно найти примерно в 300 точках в Москве и Санкт-Петербурге, а также в Белоруссии.
20-граммовый батончик «Шелковица с Памира» в рознице стоит от 40 до 50 руб. «Когда мы выходили на рынок, то боялись, что цена слишком высокая, но, судя по спросу, качество продукта ей соответствует», — говорит Скорбилин. Компания стала прибыльной через год после начала продаж: сейчас «Дары Памира» продают до 4 т, или 200 тыс. батончиков, в месяц. Партнерство оказалось выгодным и для таджикской компании-производителя: по словам Скорбилина, до начала продаж в Россию фирма продавала в Таджикистане по 2–3 т батончиков в год.
Bite
Бывшая модель Елена Шифрина придумала батончик Bite, когда получала MBA в «Сколково». «Я решила, что мой проект может быть связан со здоровым питанием, потому что эта тема меня всегда волновала», — вспоминает она. В декабре 2011 года Шифрина зарегистрировала компанию BioFoodLab и вместе с технологом начала разработку вкуса и дизайна Bite, а в сентябре 2012-го начались продажи. Начальные инвестиции — около 5 млн руб. — пошли на оборудование, которое установили в арендованном цеху московского завода «Ростагроэкспорт», — деньги Шифрина взяла из собственных сбережений. Впоследствии в расширение производства она вложила еще около 8 млн руб.
В 2014 году компании удалось продать почти 2 млн батончиков в более чем 1 тыс. торговых точек по всей России — в их числе магазины «Глобус Гурмэ», «Азбука вкуса», «Перекресток», «Республика» и другие. В апреле 2015 года BioFoodLab подписала контракт с ЗАО «Аэромар» на продажу Bite на борту самолетов «Аэрофлота». Сумма контракта, по данным СПАРК, составила 10 млн руб.
Негативным последствием кризиса для BioFoodLab стал рост цен на сырье, большую часть которого компания закупает за границей. Например, оптовые цены на миндаль, который является одним из основных продуктов в составе Bite, с октября 2013 года выросли втрое — с 240 до 750 руб. за 1 кг. Тем не менее в рознице батончики подорожали всего на 15%, до 100 руб. за штуку. Маржа уменьшилась вместе с прибылью, но аудитория, на которую рассчитан Bite, не отказалась от своих вкусовых пристрастий. «Люди готовы за качественный продукт отдавать деньги», — убеждена Шифрина.
С другой стороны, кризис заставил производителей импортных батончиков сдать позиции, что позитивно сказалось на продажах Bite, отмечает Шифрина. Многие из привозных снеков сильно подорожали — например, американской компании General Mills, производящей злаковые батончики Natural Valley, пришлось увеличить цену как минимум на 40%, рассказала РБК менеджер российского отделения General Mills Елена Арапова.
Pikki
Когда совладелец ЗАО «Клинские снеки» Сергей Лебедев задумал приобщить к делам компании своего 23-летнего сына Яна, тот придумал линейку орехово-фруктовых батончиков Pikki, рассчитанную на потребителей, которые задумываются о здоровом образе жизни. Несмотря на запуск в кризисном ноябре 2014 года, продажи батончиков Pikki уже перевалили за 1 млн штук.
Батончики Pikki Ян Лебедев, по его словам, придумал еще на последнем курсе РАНХиГС, где оканчивал факультет экономических и социальных наук. Название произошло от английского «picky» — «разборчивый», «взыскательный». Лебедев ориентировался на собственные потребности: не есть ничего вредного и чтобы при этом было сытно, вкусно и недорого. «Мы не используем ароматизаторов, красителей и консервантов. Сахар тоже не используем — только в батончике, в составе которого есть бельгийский шоколад», — рассказал он РБК.
Производить Pikki стали на заводе во Владимирской области, где находится основное производство ЗАО «Клинские снеки». Новое помещение снимать не потребовалось, но порядка 12 млн руб. пришлось вложить в производство: для Pikki закупили немецкую производственную линию, упаковочные материалы, ингредиенты, часть денег пошла на разработку дизайна и концепции. «Пришлось открывать новые контракты и покупать тыквенные семечки, практически все сухофрукты, миндаль, новый арахис, бельгийский шоколад, гранолу, инжир, финики — почти 80% всех ингредиентов пришлось докупать», — вспоминает Лебедев. «Клинские снеки» планируют окупить инвестиции в Pikki через пять лет — для этого им надо продавать минимум по 1,2 млн батончиков в год.
Большую часть ингредиентов компания успела закупить незадолго до обвала рубля: это позволило избежать лишних расходов. «Это был опасный момент: если бы мы подняли цены в момент выхода на рынок, это ударило бы по продажам», — говорит Лебедев. По его словам, прибыль компании снизилась из-за подорожавшего сырья, однако они удержали цену батончиков: сейчас продукцию Pikki можно купить по цене от 35 до 100 руб.
Первым клиентом, с которым Лебедев подписал договор о продаже батончиков Pikki, стала сеть кофеен Costa Coffee. За ней последовали универмаг «Цветной», Гастроном №1 в ГУМе, «Бахетле» и другие — всего почти тысяча торговых точек по России. Таким образом Pikki помогли «Клинским снекам» проникнуть в ряд новых торговых точек, куда был заказан вход сухарикам, сушеным кальмарам и прочим закускам, которые производит компания.
«Marc & Фиса»
Предпринимателю Александре Шафорост кризис также не помешал запустить новую линейку продуктов — натуральные фруктовые чипсы, или «фрустики», под брендом «Marc & Фиса». До этого основательница и единственная владелица компании «Общество с натуральным вкусом №1» («НВ №1») с 2012 года успешно выпускала печенье из натуральных компонентов, гранолу и леденцы под брендом «Marc 100% натурально».
Для запуска «фрустиков» «Marc & Фиса» Шафорост объединила усилия с центром кулинарных стартапов Mabius, который создал совладелец группы компаний НМЖК Иван Сидорок. В партнерстве они разработали рецептуру и нашли контрактное производство в Вологде и под Петербургом. Для выпуска «фрустиков» применяется технология экструзии — когда ингредиенты продавливаются через машину и в результате получаются воздушные хлопья. Для поиска машин, которые позволили бы «фрустикам» сохранить вкус и запах, Шафорост и ее команда перебрали всех производителей экструдеров, у которых есть представительства в России. Инвестиции в проект в настоящее время составили 3 млн руб. — их внес Mabius.
По словам Шафорост, число людей, которые стали вдумчиво относиться к еде, заметно выросло по сравнению с 2011 годом, когда она запускала свой первый продукт: «Сети открыты и готовы воспринимать этот тип продукта, потому что покупатели этого требуют». Из-за кризиса запуск «фрустиков» пришлось отложить на целый квартал — продажи начались в сети «Азбука вкуса» в начале апреля 2015 года. Однако Шафорост нашла в этом свои плюсы: по ее словам, полки в супермаркетах освободились под новые продукты, в том числе «фрустики»: «Да, в кризис падает покупательская способность, но для маленьких проектов открываются двери — намного проще зайти в сети, где раньше о нас даже слышать не хотели».
Сейчас компания подписала договоры о продаже «фрустиков» в «Азбуке вкуса», «Перекрестке», сетях кофеен Like Coffee и Double B, супермаркетах «Я любимый», «Призма», в петербургской сети «7-я», а также в сети аптек «А5». В отличие от продуктов «Marc 100% натурально» «фрустики» не относятся к премиальному сегменту: в «Азбуке вкуса» пакетик таких снеков обойдется в 35–40 руб., а квадратный пластиковый пакет с пятью упаковками на рабочую неделю будет стоить 120–130 руб. В этом году Шафорост планирует инвестировать в бренд «Marc & Фиса» 10 млн руб., 95% из которых пойдет на маркетинг.
По данным СПАРК-Интерфакс, выручка от продаж ООО «НВ №1» в 2013 году составила 5,9 млн руб. По словам Шафорост, в 2014 году они наторговали печеньем, леденцами и «фрустиками» уже на 13 млн руб., а в 2015 году выйдут на 30 млн руб.
masson16.06.2023
ART TEAM приглашает вас познакомиться с актуальными практиками и подходами в креативных индустриях!
На сайте Всероссийского креативного проекта ART TEAM стартовала бесплатная образовательная программа. Любой желающий может пройти 14 онлайн-уроков от экспертов российских креативных индустрий по темам:
— создание личного бренда
— ситуативный маркетинг
— технология Digital Storytelling
— социальное проектирование
— и многие другие.
Для получения доступа ко всем онлайн-урокам необходимо пройти регистрацию на сайте ART TEAM https://art-team.pro/?utm_source=vk&utm_medium=post&utm_campaign=posev
Проект проводится АНО «Центр кинофестивалей и международных программ» в партнерстве с АНО «Креативная экономика», при поддержке Президентского фонда культурных инициатив.
Art Team
https://art-team.pro/?utm_source=vk&utm_medium=post&utm_campaign=posev
masson05.06.2023
Целый год я был почти нищий. 9 моих ошибок при запуске пиццерии
Умные люди учатся на чужих ошибках. Я учился на своих. Рассказываю о косяках, которые допустил при создании своего бизнеса — сети пиццерий с доставкой. Меня зовут Никита Клеопа, я — собственник сети пиццерий «День пиццы». Сейчас в сети три заведения: две пиццерии в Воронеже и одна — в Старом Осколе. Свой бизнес я начал семь лет назад.
«День пиццы» родился из мечты двух братьев освободиться от офисного рабства и ходить на работу в шортах. Восемь лет назад я работал в Москве в хорошей компании. Там был дресс-код, и я ходил на работу в брюках. Летом я смотрел на людей, которые ходят на работу в шортах, и дико им завидовал.
Поэтому мы с братом решили запустить свой бизнес — открыли пиццерию с доставкой. А так как у нас не было никакого опыта в бизнесе, то мы сделали все возможные ошибки, какие вообще можно было сделать.
Мы начинали свой бизнес в одной стране, с долларом по 30 рублей и дешёвой моцареллой, а открылись в другой — с Крымом в составе и весёлым фермером вместо итальянского сыра.
В итоге, мы фактически разорились, и я год был почти нищий — у меня не было денег даже купить новые кеды взамен порвавшихся. Но мы упорно работали, и теперь у нас всё хорошо.
В этой статье поделюсь своими ошибками, которые я совершил на старте бизнеса. Возможно, они будут полезны начинающим предпринимателям, чтобы не наломать дров, как я сам когда-то.
1. Послушали мнение только одного «эксперта»
Изначально мы с братом хотели открыть кофейню, а не пиццерию. Хотели сделать, как в «Шоколаднице», но лучше. И хотя у нас не было никакого опыта в приготовлении кофе, мы считали, что в «Шоколаднице» дураки и ничего не понимают. А вот мы знаем, как готовить кофе лучше и сделаем всё правильно.
От этой идеи нас отговорили. Брат пообщался с опытным ресторатором из Воронежа, и тот сказал, что кофейня просто на кофе не «взлетит». Надо запускать полноценную кухню: с салатиками, супами, вторыми блюдами. Мы не были готовы делать кухню, поэтому послушались совета и кофейню запускать не стали.
Может быть и зря. Эта идея пришла к нам в голову ещё до бума формата Coffee to Go. Кто знает, возможно именно с кофейней было бы проще, чем с пиццерией. Надо было, как минимум, разобраться в экспертности этого человека, а ещё лучше — поговорить и с другими людьми тоже.
2. Не подумали насчёт франшизы
Мы продолжили думать над форматом заведения. Когда я был студентом, то два года проработал в KFC и Pizza Hut, так что у меня был некоторый опыт в приготовлении пиццы. В это же время набирал обороты блог Фёдора Овчинникова и его «Додо Пицца». Я облазил блог Фёдора вдоль и поперёк, вдохновился, и мы решили открывать пиццерию.
И опять же, как самые умные, мы решили, что сами знаем, как надо делать, поэтому даже не рассматривали вариант франшизы. Сейчас я думаю, что зря — надо было хотя бы получше изучить этот вопрос.
Франшиза может стать неплохим вариантом для начинающего предпринимателя, у которого ещё совсем нет опыта. В готовом бизнесе уже отработаны многие процессы и учтены ошибки. Поэтому с франшизой сложнее накосячить, чем когда разбираешься во всём сам.
Но франшизу нужно выбирать очень тщательно. Неопытному предпринимателю легче запудрить голову и продать говно в красивой обёртке. Сейчас рынок франшиз очень большой, и плохих — хватает.
Нередко единственные, кто зарабатывает на франшизе, — это её продавцы. Несколько лет назад в Воронеже был бум на кофейные франшизы. Вывески кофеен на улицах и в торговых центрах менялись каждые три-четыре месяца. Выглядело это так, будто человек покупал франшизу, работал несколько месяцев, понимал, что ничего не зарабатывает, и закрывал.
Выбирая франшизу, пообщайтесь с уже работающими франчайзи, почитайте отзывы и отраслевые новости. Когда у меня уже было три пиццерии, ко мне обратились представители одной крупной федеральной сети пиццерий и предложили стать их партнёром в Воронеже. Условия были хорошие, сеть известная, я стал задумываться о том, чтобы переформатировать одно заведение.
Но сначала решил пообщаться с франчайзи этой сети, который работал в соседнем городе. От него узнал, что франчайзер не выполняет многие свои обязательства. Например, если у тебя отвалится сайт в субботу утром, то его починят только в понедельник. Часто на складе франчайзера не было нужных продуктов, хотя франчайзи обязан закупаться только там. И ещё разные мелочи. Я послушал и передумал брать эту франшизу.
3. Открывались на кредитные деньги
На открытие пиццерии мы с братом взяли кредиты. У нас была хорошая белая зарплата, и с этим проблем не возникло. Я взял в «Сбере» потребительский кредит на 750 тысяч рублей. Брат был зарегистрирован как индивидуальный предприниматель, и ему дали два кредита: как физическому лицу и как ИП. Всего на запуск бизнеса мы потратили 3,3 миллиона рублей: два миллиона триста тысяч в кредит и один миллион — своих накоплений.
С бизнес-кредитом у нас не получилось. У меня вообще сложилось впечатление, что бизнес-кредит — это красивая конфетка, которая висит в витрине не для продажи, а для привлечения клиентов. Чтобы его получить, надо соблюсти кучу условий, собрать вагон документов, быть абсолютно прозрачным и показывать большие обороты. На моей памяти я встречал только одного человека, который смог взять специальный кредит на открытие бизнеса. Нам, малому и среднему бизнесу, такие кредиты или не дают, или дают очень мало — каких-нибудь сто тысяч.
Лучше всего вкладывать в бизнес свои деньги и деньги внешнего инвестора. Сам потребкредит не так уж страшен, но он сильно увеличивает риски. Бизнес — это и так высоко рискованная штука, а тут ещё ты их увеличиваешь потребительским кредитом с его высокими процентами.
Потерять свои деньги не так страшно. А вот если остались долги перед банком, то их надо будет возвращать. Нам с братом приходилось каждый месяц выплачивать банку по сто тысяч рублей.
Свою вторую пиццерию я открывал уже на деньги инвестора. Снова влезать в кредит я бы не решился.
4. Вложились с большим размахом
Мы взяли кредиты, уволились со своих работ, я переехал в Воронеж, где в это время жил мой брат, и мы приступили к подготовке нашей пиццерии к открытию. Подошли мы к этому с большим размахом. Даже слишком большим.
Сейчас под такую пиццерию я бы снял метров 50-60. Но мы очень оптимистично планировали расширяться, поэтому арендовали помещение площадью 200 квадратных метров.
Делали всё очень масштабно. Отдельные кабинеты, отдельный заготовочный цех. Всё везде обложили плиткой, постелили новые полы.
Нужна холодильная камера? Надо сразу большую, потому что у нас будут большие объёмы. Поэтому взяли не обычный холодильник за 20 тысяч, а холодильную камеру, условно, за 120 тысяч. Печь какую брать? Надо сразу большую — двухуровневую, на 8 пицц. Мы же через месяц вырастем, зачем нам маленькая печь!
У нас был целый штат сотрудников: повара, оператор, который принимал звонки, курьеры.
Брали, конечно же, всё новое, не «бэушное». В итоге, уже на старте мы очень сильно потратились, хотя это было не обязательным.
Потом пришлось урезать расходы на персонал — одно время мне самому приходилось принимать заказы, готовить пиццу и развозить её клиентам. А вот затраты на ремонт и оборудование было уже не вернуть.
5. Ремонт — кто в лес, кто по дрова
Отдельная история — это наше путешествие «в волшебный мир ремонта». Стройка длилась два месяца, хотя работ было на две недели максимум.
Мы работали без общего проекта, без сметы, чётких сроков для прорабов и отдельного человека, который бы вёл стройку.
Одно дело, когда ты показываешь хоть какой-то проект, а другое — когда показываешь пальцем «ну вот тут надо вот как-то так сделать». В итоге, строители и делают «как-то так» — как они считают нужным и как им удобнее.
О смете надо договариваться ещё до начала ремонта. Сразу давать понять, что если договорились, например, на 500 тысяч, то эту сумму никак нельзя превышать, максимум плюс-минус пять процентов. Если больше, то строитель платит из своего кармана.
Без сметы получается полная ерунда. Приходит к нам электрик и говорит, что надо два километра проводов. Как так? Ведь в начале считали, что нужен километр. Ну вот так получилось. И это был не единичный случай.
За ходом стройки нужно постоянно следить: или самому, или нанимать специального человека — прораба или дизайнера с услугой ведения проекта. Строители ни о чём думать не будут, они просто выполняют задания, поэтому надо думать за них наперёд.
Показательный случай был у нас с «парадной» гипсокартонной стенкой за стойкой кассы. Стенку возвели, покрасили. А потом вентиляционщики провели через неё вентиляционный короб. Стенка была испорчена. И никто не виноват. Строитель, который возводил стенку говорит: «Стенку надо было сделать к 5 числу? Я сделал. Ко мне какие вопросы?». Вентиляционщики говорят «Короб надо было делать? Надо. Стенка мешала? Вот мы и врезались в неё. К нам какие вопросы?». И кому тут претензии предъявлять?
Когда потом я открывал пиццерию в Старом Осколе, мы делали её по проекту дизайнера, который следил за ходом стройки, и проблем практически не возникало, открылись очень быстро.
6. Не угадали с форматом
Наша первая пиццерия открылась 1 февраля 2014 года. Мы запустились, написали об этом в наших социальных сетях на все наши сто подписчиков, и произошло ровным счётом ничего. Мы ждали заказов, а заказов не было.
Проблема была в том, что мы ориентировались, в первую очередь, на доставку. За доставку тогда «топил» Фёдор Овчинников, и мне такая модель казалась наиболее перспективной — когда решает качество продукта и скорость. Мы думали только о доставке, а ни о чём другом не подумали.
С этой точки зрения наша точка была выбрана идеально. В радиусе доставки жило много людей, пиццерия стояла у дороги, поэтому было очень удобно доставлять.
Но в то же время мы были на отшибе от человеческого трафика. Рядом не было мест притяжения — торговых комплексов или бизнес-центров, парка или остановок общественного транспорта. О нашем существовании попросту никто не знал, и заказам было неоткуда взяться. Если бы мимо пиццерии ходили люди, они хотя бы видели, что в их районе есть такое место.
Свои следующие точки мы делали как можно ближе к местам скопления людей. Например, вторую пиццерию открыли на фудкорте гипермаркета «Окей» — до сих пор это одна из самых удачных в финансовом смысле точек.
Кроме того, все наши следующие пиццерии мы переориентировали на то, чтобы туда можно было не только прийти и забрать свой заказ, но и посидеть поесть пиццу с друзьями и близкими. Пиццерию в Старом Осколе и вовсе сделали не в фастфудном, а больше в ресторанном стиле.
Вообще, самовывоз в нашем бизнесе — это очень выгодно. Когда клиент приходит к тебе сам, ты не платишь курьерам за доставку, что экономически очень хорошо. Поэтому мы стали продвигать заведения с залом.
7. «Не смогли» в маркетинг
Так как мы изначально ориентировались на доставку, то планировали рекламироваться с помощью листовок. Но такой маркетинг не сработал.
Сначала попробовали официальную рекламу в лифтах. Это было дорого — тысяч 20 или даже 30 рублей. Наши плакаты повесили во всех лифтах в близлежащих районах. Реакция была почти что нулевой.
Тогда решили заняться спамом по почтовым ящикам. Мы подумали, что если нарисуем херовенькую, но душевную листовку, то она «зайдёт». В итоге, листовки получились отвратительные — и с точки зрения качества, и с точки зрения содержания.
Эти плохие листовки раскидывали по почтовым ящикам такие же плохие распространители. Они работали «на отвали», а мы тогда ещё не понимали, что их надо контролировать. Скорее всего, они просто выкидывали нашу рекламу в мусорку.
От листовок был небольшой выхлоп, пошли заказы, но всё равно всё было плохо. Появилась какая-то выручка, но очень маленькая. Хватало только на зарплаты. Мы просили курьеров раскидывать листовки на заказах, разносили сами. Крутились, но никакого заметного результата не было. Мы были в полной жопе.
С нормальными листовками всё пошло гораздо лучше. Мы бы тогда, наверное, точно разорились, если бы мне не попался хороший дизайнер — Иван Клепиков из агентства МедиаЦех. Он разработал макет двойной листовки с нашим меню и преимуществами, получился печатный мини-лендинг, очень крутой.
На тот момент, цена за листовку для нас была очень высокой — мы заплатили Ивану тысяч 10-20, но результат того стоил. Мы распространили её по почтовым ящикам и получили весомый прирост в выручке. С самодельными листовками мы делали 200-300 тысяч в месяц, а с листовками от Ивана было и по 500-600 тысяч.
8. Понадеялись на фрилансера
Нам пришлось надеяться только на листовки, потому что нас подвели с сайтом, и мы не могли давать интернет-рекламу.
Я сидел на Лепре и там нашёл какого-то чувака-фрилансера, чтобы сделать нам сайт за 20 тысяч. Показали ему сайт Додо Пиццы как референс, он сказал, что будет даже лучше. Потребуется месяц, максимум полтора. Заплатили ему половину суммы и стали ждать результат.
В итоге, этот чувак поступил, как классический хреновый фрилансер. Сначала он через три недели пишет: чуваки, у меня всё почти готово, но у меня свадьба, закиньте ещё пятёрку. Ну, что делать, поздравляем, вот тебе пятёрка.
Но сайт мы так и не получили. Сначала он на какое-то время пропал, а когда объявился, сказал, что у него что-то не получается и вообще «у него лапки». Вернул нам пять тысяч, которые брал на свадьбу, и отдал нам всё, что смог сделать по сайту.
В общем, получилась классическая история с фрилансером: все сроки прошли и сделано не то, что нужно, и не так. И все друг другом недовольны.
Тем временем, без сайта и заказов, все кредитные деньги закончились, и мы встали на опасный путь банкротства. Целый год мы балансировали на тонкой грани, которая отделяла нас от закрытия. Я был фактически нищим.
У меня протёрлись кеды, которые покупал ещё в Москве — буквально была дырка на большом пальце, а на новые не было денег. И тогда вопрос стоял так — или я на последние деньги куплю обувь, или куплю моцареллу и муку, и мы завтра будем делать пиццу. Я всё время выбирал моцареллу и ходил в дырявых кедах.
9. Не считали экономику
Мы были в минусе, но не знали в каком, потому что не считали деньги. А без цифр я не понимал глубины проблемы. Хотя и так было понятно, что компания в глубоком кризисе.
Предприниматель должен считать деньги в своём бизнесе. А у нас не было бухгалтерии. Были только какие-то раскладки: из чего готовить пиццу, что надо закупать. Мы понимали, что продавали пиццу, грубо говоря, за 500 рублей, а её себестоимость 150 — и всё. Какие-то деньги пришли, какие-то ушли — на закупку продуктов, аренду, коммуналку.
Мы на тот момент не понимали всю волшебную силу отчёта о прибылях и убытках. Это один из главных отчётов собственника бизнеса любого размера. Он показывает, как работает твой бизнес, сколько ты заработал, а сколько потратил.
Мы же говорили между собой так: «А зачем нам этот отчёт? Сколько денег мы тратим? Мы тратим все деньги. Денег нет, чего их считать!». Года два так прожили, без отчётов, как два идиота.
О том, как важно считать экономику в своей компании, я узнал из рассылки «Мегапрорыва» Михаила Смолянова. Потом попал на курс «Нескучные финансы». Прошёл двухдневный интенсив, купили у них услугу «Финдиректор», и за четыре месяца и 250 тысяч внедрили финучёт.
Я уверен, что этот финучёт позволил нам пережить прошлогоднюю пандемию. Было страшно, но я знал, что делать, чтобы не обанкротиться и нас не порвали кассовые разрывы. По отчётам я понял, что если выплатить сотрудникам премиальную часть за отработанное время в марте, то денег на апрель может и не остаться. И тогда я принял непопулярное решение порезать премии. Мы чётко понимали, что делать, чтобы остаться на плаву, где скукоживаться, чтобы сходился отчёт о прибылях и убытках. Так и выжили.
masson29.05.2023
8 типов призывов к действию, которые должны быть на вашем сайте
Каждый маркетолог мечтает изобрести универсальную кнопку с простым призывом, разместить ее на всех страницах сайта и наблюдать, как растут прибыли. Но настоящий призыв к действию — вещь гораздо более сложная. Любой популярный ресурс ежедневно посещается множеством разнообразных людей: случайными посетителями, потенциальными клиентами и даже конкурентами. От каждой из этих групп вы, естественно, ждете разного целевого действия или, по крайней мере, будете ждать, прочитав этот пост.
Какого? Посетитель должен стать потенциальным клиентом или, как правило, лидом, лид — покупателем, покупатель — «апостолом», апологетом, «адвокатом» бренда. У этих людей разная мотивация, интересы и уровень осведомленности о продукте — отличается почти все. Естественно, для работы с каждой из групп нужен свой призыв к действию.
Как быть? Очень просто … Создайте несколько CTA для всех видов своей аудитории. Но это не значит, что вам необходимо придумывать сотни кнопок, попутно «изобретая велосипеды» и новаторские методы интернет-маркетинга. Конечно же, нет — существует всего 8 основных типов призывов к действию, которых вполне достаточно на первых порах.
Теперь внимательно рассмотрим их.
1. Генерация лидов
Призыв к действию имеет решающее значение в успешной генерации подписных баз и лидов. В конце концов, для того вы и занялись созданием CTA, чтобы преобразовывать посетителей в клиентов. Самая логичная мысль на этот счет — разместить призыв на самой посещаемой странице сайта.
Как правило, этот тип СТА размещается в блогах — в конце публикаций или в виде плавающего баннера в конце поста. Такие призывы к действию должны быть визуально привлекательными и четко доносить информацию/оффер — только зная, чего ожидать впоследствии, посетитель совершит целевое действие:
После клика пользователь переходит на лендинг, где и осуществляется генерация подписной базы, с последующей ее конвертацией по системе Lead Nurturing.
2. Форма сбора данных
Посетитель, перешедший на посадочную страницу, должен сделать две вещи: заполнить форму и нажать кнопку, подтверждающую передачу информации в базу данных (CRM). Только после этого пользователь может быть занесен в список лидов. Конечно, никому не хочется терять потенциального клиента, особенно если он подобрался так близко к целевому действию. Поэтому кнопка передачи данных должна быть яркой, эффективной, содержащей конкретный призыв. Объясните пользователю, что он получит в обмен на информацию. Зачем ему заполнять форму? Почему это необходимо сделать сейчас?
3. Кнопка «Узнать подробнее»
Размещая посты на главной странице корпоративного блога, вы вряд ли горите желанием выдать все и сразу. Грамотнее и удобнее будет дать человеку лакомый кусок контента, разместив остальную информацию под призывом «Читать далее».
4. Обзор продукта или услуги
Главная страница сайта не всегда самая посещаемая, но в некоторых случаях это именно так. Люди приходят на ресурс, дабы узнать больше о компании и ее офферах. К сожалению, найти нужную информацию бывает непросто — и это реальная проблема владельцев бизнеса. Если вы хотите избавить посетителей от лишних мучений и увеличить конверсию, то просто скажите в доступной форме, что нужно делать.
5. Социальные сети
Один из самых простых типов СТА — это призыв поделиться контентом в социальных сетях. Социальные кнопки — кратчайший путь выразить симпатию бренду, и посетители охотно этим пользуются, если считают ваш материал заслуживающим внимания. Поэтому не забывайте размещать такие СТА везде, где это имеет смысл — в блогах, на страницах благодарности и т. д.
6. Lead Nurturing
Lead Nurturing или капельный маркетинг — технология конвертации подписной базы посредством серии рассылок или Folow Up писем.
Часто случается, что посетитель, уже ставший вашим лидом, не очень торопится выложить деньги на ваш продукт. Как быть?
Соблазните пользователя другим заманчивым оффером — предложите ему нечто интересное, а главное — бесплатное. Это может быть пробная версия продукта, электронная книга, видеокурс, то есть нечто по-настоящему ценное.
Но в этот раз вы совмещаете некий оффер с капельным маркетингом с целью довести лид до продажи.
Размещать такие призывы к действию следует только в местах, посещаемых преимущественно таргет-группой: будь то блог или сегментированная рассылка по неактивным покупателям.
7. Закрытие продажи
Как только прямая лидогенерация (трафик → лендинг → лид →отдел продаж) или Lead Nurturing (трафик → лендинг → лид → рассылка → отдел продаж) формируют ваш лид, логично передать его в отдел продаж или call-центр для конвертации в продажу. И это опять же происходит на целевой странице с СТА-элементом.
8. Продвижение событий или эвентов
Если вы анонсируете событие, то определенно хотите, чтобы люди следили и участвовали в нем. Такие призывы к действию мы размещаем везде, где может появиться наша целевая аудитория — на главной странице, в блоге, рассылке и т. п. Такая кнопка будет уже больше похожа на некий баннер.
Рубрика: #Cайтостроение@busines_online
masson23.05.2023
E-mail-маркетинг: лучшие технологии. Инфографика
#Email@busines_online
masson20.05.2023
35 деловых книг, которые Александр Левитас рекомендовал к прочтению читателям своего блога:
1. Александр Левитас, «Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии» – эта книга, лауреат титулов «Самая полезная книга года по маркетингу» от E-xecutive и «Деловой бестселлер года» от «Озона», содержит 234 способа увеличить Вашу прибыль без затрат.
2. Александр Левитас, «Дневник успешного человека» – инструмент для достижения успеха, который отлично дополняет любой ежедневник. Используется для анализа уже достигнутых успехов и для планирования успехов будущих
3. Майк Микаловиц, «Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета» – автор рассказывает о том, как выделить среди Ваших клиентов самых перспективных и как сделать свой бизнес максимально привлекательным для них. Книга получила премию «Партизан года–2013» как самая полезная книга для малого бизнеса
4. Джей Конрада Левинсон, «Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах» – этот международный бестселлер, переведённый на 63 языка, положил начало такому направлению, как партизанский маркетинг. В книге Вы найдёте множество советов о том, как привлечь клиентов с минимальными затратами
5. Дмитрий Кот, «Копирайтинг. Как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают» – у книги вполне говорящее название – она о том, как писать продающие тексты и продающие письма
6. Майкл Хайятт, «Платформа. Как стать заметным в Интернете. Пошаговое руководство для всех, кому есть что сказать или что продать» – Название вполне отражает суть книги, это практические советы для тех, кто хочет стать заметной фигурой в Сети и в СМИ
7. Дмитрий Чернышев, «Как люди думают» – книга о способах находить нестандартные решения для сложных задач
8. Тина Силиг, «Сделай себя сам. Советы для тех, кто хочет оставить свой след» – книга для стартаперов и студентов о том, как развивать себя и как выработать предпринимательское мышление
9. Дамир Халилов, «Маркетинг в социальных сетях» – первый раз что-то внятное про SMM (social media marketing) написано в России, а не переведено из американских источников, устаревших со времени их выхода на английском
10. Джим Кокрум, «Интернет-маркетинг. Лучшие бесплатные инструменты» – в оригинале книга называется «Free Marketing: 101 Low and No-Cost Ways to Grow Your Business, Online and Off», т.е. «Бесплатный маркетинг: 101 малобюджетный и бесплатный способ поднять Вашу прибыль в он-лайне и офф-лайне», что гораздо лучше отражает её суть
11. Максим Котин, «И ботаники делают бизнес» – невыдуманная история Фёдора Овчинникова, предпринимателя и блоггера из Сыктывкара
12. Ицхак Адизес, «Идеальный руководитель. Почему им нельзя стать и что из этого следует» – в книге разбираются типы руководителей и продвигается теория Адизеса о том, что достаточно эффективной может быть команда, но не один руководитель, так как эффективное управление требует противоположных качеств, которые не сочетаются в одном человеке
13. Джеффри Лайкер, «Дао Toyota. 14 принципов менеджмента ведущей компании мира» – автор посвятил много лет исследованию производственной системы Toyota, которая признана самой эффективной в мире, и описанию её сути для западных компаний. Обязательно читать руководителям и производственникам
14. Джеймс Вумек и Дэниел Джонс, «Бережливое производство. Как избавиться от потерь и добиться процветания вашей компании» – ещё одна отличная книга для производственников, прекрасно сочетающаясь с предыдущей. В книге разбирается идея бережливого производства — достижения максимальной продуктивности с минимальными затратами
15. Эрик Рис, «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнеса» – отличная книга для тех, кто собирается создать классический start-up с минимальным бюджетом и хорошими перспективами роста
16. Маркус Бакингем, Курт Коффман, «Сначала нарушьте все правила. Что лучшие в мире менеджеры делают по-другому» – книга основана на исследовании работы самих эффективных американских менеджеров и рассказывает о том, как именно эти менеджеры подбирают персонал и управляют людьми, чтобы добиться выдающихся результатов
17. Стивен Кови, «Семь навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности» – насколько мне известно, это деловой бестселлер №1 в мире, проданы десятки миллионов экземпляров на десятках языков. Название книги говорит само за себя — автор рассказывает о тех качествах, которые отличают высокоуспешных людей от всех прочих, а также о том, как развить в себе эти качества
18. Айн Рэнд, «Атлант расправил плечи» – мне эта книга представляется средней руки фантастическим романом с неубедительными характерами героев и несбывшимися прогнозами, но многие известные бизнесмены ценят её как мотивирующую литературу. Судите сами, чья точка зрения Вам ближе
19. Айн Рэнд, «Источник» – ещё одна художественная книга-мотиватор того же автора, весьма популярная на Западе
20. Инна Кузнецова, «Вверх! Практический подход к карьерному росту» – бывший вице-президент штаб-квартиры IBM по маркетингу, а ныне CCO в одной из крупнейших в мире логистических компаний, даёт советы по планированию карьеры
21. Инна Кузнецова, «Месяц в небе. Практические заметки о путях профессионального роста» – дополнительные советы для тех, чья карьера уже складывается успешно и пост топ-менеджера не за горами
22. Дэн Ариэли, «Предсказуемая иррациональность» – книга о том, почему люди порой поступают нелогично, и как использовать это знание в рекламе и продажах
23. Максим Батырев, «45 татуировок менеджера. Правила российского руководителя» – рассказ одного из самых успешных в России директоров по продажам о том, какими принципами он руководствуется в своей работе
24. Анатолий Дураков, «Провинциальный маркетинг. Жизнь маркетера без бюджета» – ешё одна отличная книга по малобюджетному и безбюджетному маркетингу
25. Сергей Разуваев, «Маркетинг за МКАДом, или Исповедь маркетолога» – рассказ о том, как автор успешно решает бизнес-задачи своих клиентов в российской провинции
26. Игорь Манн, Анна Турусина, «Возвращенцы. Маркетинг возвращения. Как вернуть потерянных клиентов» – название снова говорит само за себя: это книга о том, как вернуть клиентов, ушедших от Вас
27. Радислав Гандапас, «Харизма лидера» – книга посвящена такому явлению, как харизма: способности зажигать людей, вдохновлять их своими идеями, убеждать их делать даже то, что им делать не хочется. Это качество присуще вождям, проповедникам, военачальникам… и Радислав взялся анализировать его природу
28. Гэвин Кеннеди, «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах» – одна из лучших, если не лучшая из всех изданных на русском языке книг о переговорах. Обязательно читать владельцам бизнеса, руководителям, продавцам и закупщикам
29. Айвен Миснер, Дон Морган, «Мастера продаж. Секреты профессионалов, благодаря которым вы можете стать торговым агентом мирового уровня» – составители этого сборника обратились к 80 самым известным и уважаемым в мире мастерам продаж с просьбой поделиться своими секретами, находками, историями из практики, идеями и принципами работы – и из их ответов составили книгу
30. Дэвид Мэттсон, «Психология успешных продаж» (ранее издавалась под названием «49 законов продаж») – есть десятки полезных советов для опытного продавца, классическая американская школа продаж
31. Стивен Шиффман, «Техники холодных звонков. То, что реально работает» – классический учебник по телефонным продажам, международный бестселлер, переиздававшийся даже в России много раз. Автор – один из лучших в Америке тренеров по продажам, он обучил тысячи торговых агентов, включая отделы продаж таких организаций, как AT&T и Motorola
32. Александр Деревицкий, «Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? 455 приемов борьбы с возражениями» – пожалуй, единственная из написанных на русском книг по продажам, которая вообще не имеет аналога на Западе – в ней собраны более 450 способов работы с клиентскими возражениями
33. Нил Рекхэм, «СПИН-продажи» – наиболее авторитетный на Западе учебник по B2B продажам с миллионными суммами в контракте. Нил Рэкхем получил международное признание в 70-х годах XX века, проведя грандиозное исследование успешных продаж и эффективной торговли. Основываясь на результатах этого исследования, Рэкхем разработал инновационную технику эффективных продаж, которую изложил в своей книге
34. Джеффри Фокс, «Как стать волшебником продаж. Правила привлечения и удержания клиентов». В оригинале книга называется чуть иначе: «How to Become a Rainmaker» – словом «rainmaker» в Америке называют индейского шамана, вызывающего дождь, а в бизнес-сленге оно обозначает человека, легко привлекающего в компанию деньги клиентов или инвесторов. Обычно такой человек, благодаря своим способностям, является одним из самых авторитетных и высокооплачиваемых людей в компании
35. Гарри Фридман, «Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя» – технология закрытия сделок, позволяющая не только превратить посетителя магазина в покупателя, но и добиться при этом положительных эмоций. Человек должен совершать покупку не под давлением, чтобы потом пожалеть о визите в Ваш магазин, а на позитиве
И бонусом к деловой литературе порекомендую художественные книги из «барраярского» цикла Лоис МакМастер Буджолд, лауреата практически всех международных литературных премий для писателей-фантастов
Читайте, наслаждайтесь – и зарабатывайте больше денег!
Источник: http://alex-levitas.livejournal.com/
masson17.05.2023
5 ошибок, из-за которых бизнес теряет клиентов
Вы придумали классный продукт, выстроили воронку продаж, вложились в рекламу и маркетинг. А клиенты покидают ваш сайт, так ничего и не купив. Знакомая ситуация? Скорее всего, вы сделали что-то не так.
1. Вы не проходите весь путь клиента
Я недавно оформлял заказ на одном сайте, и мне показалось, что компания сделала буквально все, чтобы потерять меня как клиента. Сначала заставила пройти регистрацию. Потом оказалось, что я уже был зарегистрирован когда-то, и я долго пытался восстановить пароль. Мне на почту пришло 4 (!) письма для сброса пароля, причем рабочая ссылка оказалась только в третьем.
С бубнами и плясками я все-таки оформил заказ, но приключения на этом не закончились. Курьер почему-то приехал не на тот адрес, который я указал в заказе, а на тот, который был «забит» в моем профиле ранее. Никто не предложил привезти заказ по правильному адресу, пришлось звонить самому. Вишенка на торте — когда курьер ко мне все-таки приехал, у него не оказалось сдачи. Причем он еще и на меня поворчал, мол, сбегал бы и разменял.
Я-то упертый, но большинство покупателей не такие целеустремленные. Поэтому важно регулярно и качественно делать клиентский аудит своего продукта.
В рамках этой работы очень важно отделить себя от проекта, когда вы оцениваете, что выстроено хорошо, а что нет. Это можно сделать самостоятельно, повторив путь, который проходит клиент в вашей компании. Но если вы не уверены, что аудит — ваша сильная сторона, лучше нанять стороннего человека, который сможет объективно сказать: «Слушайте, вот здесь клиенту неудобно, тут нужно делать два лишних клика, тут — непонятный текст, а вот этот важный кусок информации не помещается на первый экран, до него надо скроллить». Эту работу можно попросить сделать сотрудников, друзей или лояльных покупателей. А еще можно поговорить непосредственно с клиентами — точно узнаете много полезного про себя и свой продукт!
Когда уже проект летит и product-market fit найден, полный аудит клиентского опыта можно делать раз в полгода. Но если вы находитесь на стадии MVP, делайте его раз в месяц.
Иногда во время аудита выявляются интересные закономерности. В «Мосигре» мы анализировали, как связана конверсия с глубиной посещения сайта. Выяснили, что конверсия тех, кто посетил 15+ страниц, была в 6 (!) раз выше тех, кто посетил 10 страниц. Соответственно, встала задача — увеличить глубину просмотров. Мы делали много разных экспериментов — но среди прочих хорошо сработали юмористические видеоролики об играх. Штука в том, что это был как бы стендап — его можно смотреть и без привязки к игре. В итоге люди кликали по играм, смотрели ролики, посещали заветные 15 страниц и с большей вероятностью совершали покупки.
2. Вы исправляете не все косяки
Допустим, нашли ошибки. Но исправлять косяки — это только звучит легко. Когда ты не клиент, а продавец, у тебя всегда находится оправдание, почему все сделано так, а не иначе — «Это клиент неправильный, а мы все сделали по уму»… Я с этим подходом во всех своих компаниях борюсь.
Что я делаю? Выписываю все наши точки контакта с пользователем. И в каждой из этих точек формулирую список того, что людей на этом этапе обычно бесит.
Есть, например, такая точка контакта — рассылка. Что меня раздражает в рассылках? Когда в них есть рисунки, особенно если они не загружаются. Когда цель рассылки — прямо сейчас продать мне что-то ненужное. Когда текст настолько огромный, будто никто даже не планировал, что я его буду читать. И так далее.
И так в каждой точке контакта можно накидать, что здесь нас бесит как клиентов. Значит, в этом месте может быть потеря конверсии. Поэтому первый шаг — составить список раздражающих вещей, которые нужно исправить. А дальше — взять и сделать!
Потеря конверсии может быть и в том месте, где пропущена важная точка контакта с клиентом. Я сейчас делаю онлайн-сервис Cabinet, в котором эксперты проводят онлайн-консультации. В самом начале у нас был такой косяк: люди бронировали время консультанта, а потом забывали о встрече. Возникала ситуация, что консультант сидит, ждет, а клиента всё нет и нет. А все из-за того, что была пропущена важная точка контакта — SMS-оповещения.
Когда мы подключили уведомления, клиенты перестали «забывать» о встречах. Появилась возможность отменить или перенести встречу на другое удобное обоим время. В этом случае консультанту тоже приходит SMS. Это ожидаемым образом увеличило конверсию встреч. И клиентам, и консультантам стало удобнее.
3. Вы не делаете клиентов счастливыми
Лучший способ завоевать клиента и сделать его лояльным — это дать ему что-то большее, чем он вправе ожидать. Принести ему какую-то дополнительную пользу, на которую он изначально не рассчитывает.
Вот один из моих любимых кейсов про лояльность. У нас был клиент, который заказал настольную игру в подарок ребенку. Игра приехала, но, к сожалению, оказалась бракованной. Обычно в таких случаях мы предлагаем клиенту вернуть деньги или обменять товар. Но клиент уехал на ПМЖ то ли в Африку, то ли в Австралию, поэтому вариант с обменом не рассматривался. А возврат денег не решил бы его задачу — обрадовать ребенка. В итоге мы заморочились и отправили ему с оказией новую настолку. Бесплатно.
Формально у нас был простой вариант решения вопроса: вернуть деньги. Но чтобы превратить равнодушного клиента в лояльного, нужно решить его проблему, а не свою. Мы решили проблему клиента, он был очень благодарен, даже в соцсетях об этом написал. Так что мы получили свою порцию пиара и любви, а это очень важно.
Рецепт «давать людям больше, чем они ожидают» работает в любом бизнесе: и в онлайне, и в офлайне. Могу подтвердить это на примере своей сети футбольных школ «Метеор». Например, мы предоставляем родителям фото и видеоотчеты с тренировок и сборов.
Вроде мелочь, но:
Во-первых, это приятно — найти на фото своего ребенка в разгар игры;
Во-вторых, это создает ощущение контроля: ты знаешь, что делает твой ребенок, что ему хорошо;
В-третьих, это отличный контент, чтобы шерить его в соцсетях.
Еще пример: приезжая на сборы, дети получают в подарок именную форму. Для ребенка это событие и чистая радость — надо видеть их лица на общей фотографии! С точки зрения маркетинга это тоже супер-инструмент, ведь ребенок будет с гордостью носить атрибутику клуба и в школе, и на улице, и дома.
В конце каждого сезона мы проводим родительские дни. Это праздники со всякими активностями на свежем воздухе. Родители играют в футбол против детей или тренеров, едят пиццу, знакомятся друг с другом. У них завязываются дружеские отношения. С точки зрения бизнеса растет LTV.
4. У вас мало полезных «касаний» с клиентом
Раньше маркетинг строился по interruption-модели. Вот смотришь ты футбол, и тут бац, зрелище прерывается, потому что кто-то решил засунуть в эфир порцию рекламы. Сейчас это уже не сработает: нужно делать другие касания, от которых клиент будет получать очевидную пользу. Правильно выстроенная цепочка таких касаний ведет к тому, что вокруг бренда выстраивается неподсказанная узнаваемость. Ведь главная задача бизнеса — сидеть у пользователя на подкорке. Чтобы он постоянно держал в голове, что ваш продукт — это прикольно, весело, полезно, [подставить нужное слово].
Скажем честно, мало кто просыпается с мыслью: «А не купить ли мне настольную игру?» Это не первоочередная потребность человека. А вот покупка подарка близкому — вполне себе потребность. Главная задача, которую мы решали, когда делали «Мосигру» — чтобы в нужный момент у человека щелкало в голове: «О, туда за подарком я и пойду». Для этого нужно было выстроить цепочку полезных касаний.
Примерно ту же задачу мы сейчас решаем и в проекте Cabinet. Например, мы хотим предоставить клиентам возможность бесплатных консультаций со «звездными» экспертами. Для этого мы попросили экспертов в разных областях выделить слоты для бесплатных менторских сессий. Для стартапера это уникальная возможность прокачать свой проект, задав вопросы крутым бизнесменам.
Эффект — все слоты заняты на несколько недель вперед. Платформа получила лояльных пользователей. Эксперты — признание, авторитет и восторженные отзывы, которые привлекут следующих клиентов, уже платных. Наша цель сейчас — чтобы по всем ключевым направлениям у нас был такой эксперт. Такими вот полезными «касаниями» мы помогаем клиенту решать его проблему, получая взамен лояльность и активные рекомендации.
5. Вы изобретаете велосипед
Стартап должен стремительно двигаться вперед. Плохо, если он растет только за счет головы фаундера и его команды. Большинство стартапов занимается изобретением велосипеда: будь то построение продаж, управление лидогенерацией, кадрами и др. Каждая новая компания проходит этот путь с нуля. И почему-то считается, что надо плакать, колоться и продолжать грызть этот кактус самому. А это не так.
На самом деле все проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, уже кто-то решал и успешно решил. И вместо того чтобы пытаться изобрести велосипед, можно просто обратиться к правильному человеку и сократить этот путь. А самому заняться чем-то другим, что поможет дополнительно ускорить рост.
Как искать экспертов? Надо смотреть в сторону компаний, успешно решивших задачу, которую сейчас решаете вы. Компании — это люди. Всегда можно написать человеку, задать вопрос, попросить о встрече или консультации. Если вопрос задан корректно, вы с большой вероятностью получите ответ.
Вторая очевидная вещь — профессиональные сообщества и конференции. Если у специалиста есть успешный кейс, он всегда им делится, ему это не только интересно, но и выгодно.
Ответы на любые вопросы можно найти в интернете — лекции, статьи, книги вам в помощь! Главное — правильно задавать вопросы и уметь отсеивать шлак.
Источник: https://rb.ru/opinion/5-mistakes-for-business/
3 книги по теме:
1) Пако Андерхилл «Почему мы покупаем»
2) Гари Вайнерчук «Лайкни меня! Экономика благодарности»
3) Серхио Займан «Конец маркетинга, каким мы его знаем»
Ошибка: Контактная форма не найдена.
