massonспособов, как использовать базу клиентов для увеличения продаж
Погоня за новыми клиентами — абсолютно нормальное для продаж состояние. Для нового бизнеса это вообще наиболее очевидный способ увеличения продаж. Но это не обязательно самый умный подход для достижения качественно нового уровня в продажах.
Большинство продавцов настолько увлечены поиском новых клиентов, что полностью игнорируют свой главный актив — уже имеющуюся и отработанную базу клиентов. Иногда именно эта база становится лучшим инструментом в стимулировании продаж. Но как эффективно работать с ней?
Многие продавцы, имея многотысячные базы клиентов, не контактируют с клиентами на протяжении нескольких месяцев или даже лет. По той или иной причине эти клиенты будут абстрагироваться от компании в течение времени. Но хитрость заключается в том, чтобы сохранить с ними живые отношения. Есть несколько способов, как это сделать.
1. Позвоните клиентам с определенной целью
Конечно, вы и ваши клиенты заняты делом, так что не тратьте свое и их время впустую для контрольного звонка без причины. Лучше воспользуйтесь случаем и расскажите им о новом продукте или услуге. Такой звонок клиенты по достоинству оценят и только поблагодарят вас за то, что вы нашли время, чтобы восстановить с ними связь.
2. Пригласите их на чашку кофе
Клиенты любят общаться за завтраком или во время обеда. Даже самые недоступные и труднодоступные клиенты охотно ответят на ваши сообщения, когда вы предложите им выпить с вами чашечку кофе.
3. Отправьте им поздравительную открытку
Благодаря социальным медиа выяснить, когда у человека день рождения, проще просто. Но это совсем не означает, что ваши конкуренты используют это в своих интересах. В некоторых случаях вы можете обнаружить, что вы чуть ли не единственная компания, которая посылает клиентам поздравительные открытки. Это быстрый и эффективный способ напомнить о себе нынешним клиентам.
4. Отправьте им записку
Многие продавцы в общении со своими клиентами полагаются исключительно на телефонные звонки и электронные письма. Лучше отправьте по почте соответствующую статью или книгу и сопроводите ее рукописной запиской (напишите что-то простое вроде «Думаю, что эта книга вам понравится»).
5. Попросите их порекомендовать других клиентов
Попросите своих клиентов порекомендовать коллег. Это отличная возможность вновь привлечь клиентов, с которыми вы выходите на связь время от времени, и заставить их вспомнить результаты, которых они достигли, работая с вами. Дополнительный бонус от такого общения заключается в том, что вы найдете определенный подход к новым потенциально интересным для вас клиентам.
6. Попросите клиентов дать обратную связь
Некоторые продавцы делают ошибку, полагая, что они всегда должны выполнять роль эксперта в разговоре с клиентом. Попробуйте поменяться с ним местами: попытайтесь получить от клиента его понимание отрасли. Задайте ему правильные вопросы о том, какие изменения он наблюдает. Тем самым вы укрепите ваши отношения и получите ценную информацию о передовых практиках.
