Архивы Business - Страница 1218 из 1228 - Бизнес имя

9 лучших книг для бизнеса

Джей Абрахам, в докладе «9 драйверов для геометрического роста бизнеса» написал – «Я проанализировал и изучил, за счет чего развивается самый успешный бизнес, что дает ему преимущества в прибыльности и конкурентоспособности» и выделил 9 драйверов роста бизнеса:

— Маркетинг

— Стратегия
— Капитал (финансовый, интеллектуальный, человеческий)
— Бизнес-модель
— Деловые связи
— Продукт и сервис
— Каналы дистрибьюции
— Три «П» – Политика, процессы и процедуры
— Идеология

Систематически работая над улучшением всех 9 ведущих аспектов бизнеса – компании добиваются не просто линейного роста, а роста в геометрической прогрессии.

И по каждому из пунктов этого списка в издательстве «Альпина» можно найти выдающиеся книги:

1. О современном маркетинге:
Новые правила маркетинга и PR. Как использовать социальные сети, блоги, подкасты и вирусный маркетинг для непосредственного контакта с покупателем Девида Скотта

2. О стратегии

Кеничи Омаи «Мышление стратега: Искусство бизнеса по-японски

3. О капитале:
Капитал Джей Абрахам рассматривает более широко, чем просто финансовый капитал. В современном мире значительно выросло значение нематериальных форм капитала – Таких как интеллектуальные активы, репутационный капитал, человеческий капитал и т.д. И одна из книг, рекомендуемых Джеем Абрахамом, издана в издательстве «Альпина Паблишер» "Совершенная машина продаж" Чета Холмса**

4. О построении бизнес-моделей.

Александр Остервальдер «Построение бизнес-моделей: Настольная книга стратега и новатора»

5. О построении деловых связей
Скорость доверия: То, что меняет всё. Стивена Кови мл.

6. О продукте и сервисе
«Первоклассный сервис как конкурентное преимущество» Джона Шоула

7. О каналах дистрибьюции
«Как организовать цепочку поставок» Harvard Business Review on Supply Chain Management

8. О политике, процедурах и процессах:
Издательство «Альпина» издала целую серию книг самой успешной консалтинговой компании в мире — McKinsey.

McKinsey "Новые тенденции в управлении"

«Метод McKinsey: Использование техник ведущих стратегических консультантов для себя и своего бизнеса»

Организация как система: Принципы построения устойчивого бизнеса Эдвардса Деминга»

9. Об идеологии и лидерстве:

Стив Джобс о бизнесе: 250 высказываний человека, изменившего мир

Правила Джобса. Универсальные принципы успеха от лидера Apple

Лидерство, основанное на принципах Стивена Кови

«В поисках совершенства: Уроки самых успешных компаний Америки»
Мировой бестселлер Тома Питерса ( входит в 100 лучших книг по бизнесу по многим рейтингам )

С наилучшими пожеланиями,
Головин Павел, партнер Школы Джея Абрахама

Источник: http://www.prodaznik.ru

Как работать с возражениями клиентов в текстовых каналах: чате, мессенджерах, соцсетях

Сегодня бизнес все чаще ведется через интернет, в этом есть как плюсы, так и минусы. Порой очень сложно заинтересовать, а тем более удержать клиента. В статье вы узнаете, как работать с возражениями клиентов в текстовых каналах: чате, месенджерах, соцсетях. Давайте вместе учиться и активно пользоваться на живых примерах.

1.Возражения из-за ошибок на этапе подготовки к продаже

Этап подготовки к продаже включает в себя определение портрета целевого клиента и настройку сценариев вовлечения в диалог.

Клиент отказывается от разговора

Надо понимать, что не все посетители сайта жаждут пообщаться с менеджером отдела продаж. Возможно, клиент ещё не определился с выбором и хочет детальнее изучить каталог, сравнить цены и т. п. Поэтому на предложение начать диалог в чате он отвечает «нет» — или просто молчит.

Итак, менеджер компании получит отказ. От возражения отказ отличается тем, что возможности наладить контакт больше нет.

Как решить?

С помощью систем аналитики «Яндекс.Метрика» или Google Analytics проверьте, правильно ли сработало вовлечение в диалог на сайте.

1. Оно должно быть своевременным. Не нужно предлагать клиенту пообщаться, когда он только-только зашёл на сайт.
2. Учитывайте call-to-action страницы. На странице с товарами предлагайте определиться с выбором, на странице доставки — оформить доставку. (картинка 1)

2. Возражения из-за плохо установленного контакта

Когда вы уже начали вести разговор с клиентом, необходимо наладить контакт. На этом этапе может случиться следующее.

Клиент выражает недоверие

Если онлайн-консультант получает от клиента сообщения вроде «мне некогда / не верю / не хочу сейчас говорить», это индикатор того, что контакт установлен плохо.

Как решить?

Задайте дружелюбный тон. Поздоровайтесь, представьтесь, обратитесь к клиенту по имени. По ходу разговора делайте комплименты, шутите, соглашайтесь, благодарите. Если это уместно, поздравляйте с праздниками. Выражайте позитивные эмоции, пишите «с радостью / с удовольствием». Используйте смайлики и избегайте официоза. Помните: всего должно быть в меру. (картинка 2)

Когда клиент выражает недоверие или нежелание говорить именно сейчас, задавайте открытые вопросы, чтобы выяснить причину и подобрать корректные аргументы. (картинка 3)

Можно использовать т. н. small talk (разговоры о погоде, праздниках и т.п.). (картинка 3)

3. Возражения из-за невыявленных потребностей

Выявление потребностей включает обоснование того, что вы предлагаете клиенту. Он должен увидеть для себя выгоду! Но —

Клиент не хочет оставлять контактные данные

Каждая компания хочет получить максимум контактных данных клиента. Во время разговора в соцсети на просьбу прислать дополнительные данные (например, номер телефона) клиент зачастую отвечает отказом. Он попросту не понимает, зачем вам понадобился ещё и телефонный номер.

Другая ситуация. Клиент пишет в чат и просит о консультации по сложному вопросу. Менеджер резонно решает, что проще говорить по телефону — и просит отправить номер. Клиент, в свою очередь, задаёт не менее резонный вопрос: почему нельзя поговорить в чате?

Как решить?

При запросе дополнительных данных убедитесь, что это удобно клиенту. Если нет, не настаивайте, потому что это как минимум нелогично. Зачем тогда текстовые каналы? (картинка 4)

Также вы можете дарить скидку на первый заказ за регистрацию на сайте. Таким образом можно сразу получить контакты (имя, телефон, email), не прося об этом клиента напрямую.

Клиент сомневается, стоит ли покупать или оформлять заказ
Выбирая товар, клиент не может проверить его лично. Он возражает, и это естественно: никто не хочет получить кота в мешке.

Как решить?

Организуйте бизнес-процесс таким образом, чтобы у клиента оставалась возможность убедиться в качестве товара. Например, компания Lamoda использует только курьерскую доставку. Если клиенту что-то не подходит, он не должен покупать товар — ему лишь нужно оплатить небольшую сумму за доставку.

Чтобы убедить клиента в необходимости покупки, уточняйте, что именно его останавливает. Задавайте открытые вопросы, требующие развёрнутых ответов, а не просто «да/нет». (картинка 5)

4. Возражения из-за неполной презентации

Клиент может обратиться с просьбой подобрать подходящий товар — или с целью узнать подробности о том, что уже выбрал самостоятельно. Задача продавца: предложить продукт, максимально удовлетворяющий потребностям клиента. Рассмотрим основные возражения на данном этапе.

Клиент не понимает преимуществ
Возражения общеизвестны: дорого, привык к тому, чем пользуется сейчас, не интересно, не видит выгоды и т. п.

Как решить?

Во-первых, разработайте регламенты по работе с клиентами на основании реальных кейсов. Обсудите с сотрудниками проблемные моменты, пропишите для них скрипты. Укажите, где находится полезная информация, к кому обратиться в случае форс-мажора. Укажите, что «приукрашивания» и «проталкивающие» слова (восхитительный / превосходный и т.п.) недопустимы.

Во-вторых, займитесь обучением сотрудников.Они должны владеть исчерпывающей информацией о представленных продуктах или знать, где её быстро найти. Так они смогут подробно описать преимущества, сравнить товар с аналогичными моделями, грамотно обосновать цену. (картинка 6)

Клиент сомневается из-за недостатка информации

Типичный случай возражения-сомнения: после разговора с менеджером клиент передумал в последний момент и бросил корзину.

Как решить?

Проверьте корректность работы форм для ввода данных и скорость загрузки страниц. Проблемы могут заключаться в недостаточной оптимизации кода, плохом хостинге и т.п. (картинка 6)

Если там порядок, ищите причину в качестве работы сотрудников. Скорее всего, менеджер не до конца убедил клиента.

В заключение подчеркнём: закрытие возражения ≠ закрытие сделки. Желательно после каждого отработанного, по мнению сотрудника, возражения получать обратную связь от клиента с помощью фраз: «Вы согласны со мной / считаете это логичным?».

В целом, правила те же, что при работе по телефону и в офлайн-магазинах: задавайте побольше открытых вопросов. Выясняйте, для чего клиенту нужен продукт, проявляйте инициативу, чтобы раскрыть действительную потребность, а не пытайтесь продать «что-то» подороже.

Источник: cossa.ru

Как заработать на птичьей ферме

Предпринимательница Ирина Петрова из Истры наладила собственное хозяйство. Теперь за её птенцами выстраиваются в очередь

Разводить животных Ирина Петрова начала исключительно для своей семьи, но потом решила рискнуть и вложиться в перепелиное производство.
За несколько лет ей удалось приспособиться к сезонному бизнесу, наработать клиентскую базу и значительно расширить ассортимент. Теперь она выращивает по 35 тысяч птенцов в сезон на продажу, причём курам предпочитает индеек, перепёлок и уток. Ирина рассказала The Village о том, как управлять фермерским хозяйством, где искать покупателей и сколько можно заработать на продаже птенцов.

Птицеферма
Ирины Петровой
СФЕРА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ: разведение животных, производство мяса

ГОД СОЗДАНИЯ: 2009

БЮДЖЕТ НА СТАРТ: 700 тысяч —
1 миллион рублей

Как всё начиналось

Прапрадед у меня был фермером, причём с большой буквы. После раскулачивания уехал из Самары в Липецк, на Черноземье, и начал всё с нуля. У меня же всё закрутилось в 2005 году, с рождением второго ребёнка. Пропало грудное молоко, и встал вопрос: либо пойти покупать химию в магазине, либо брать козье.

Выбрали второй вариант — меня снабжала молоком одна бабушка. Но однажды я заехала к ней чуть пораньше и увидела такую антисанитарию, что решила: покупаем козу, буду учиться доить. Следом завели кур для яиц, бройлеров, цыплят, стали есть свои продукты. Сначала всё было только для семьи. Когда появились излишки, начали угощать друзей, те рассказывали о нас знакомым, а под конец стали приходить совершенно посторонние люди с вопросами о заказах. Тогда я подумала, что, может быть, корни зовут: нужно попробовать открыть ферму.

Запуск

В 2007 году я решила серьёзно заняться сельским хозяйством. Проштудировала много литературы, интернет. Появились друзья-фермеры. Сделала бизнес-план на перепелиное производство, потому что эти птицы занимают меньше всего места. Решила начинать не с сарайчика, как многие, а сразу с большого здания, в 150 квадратных метров. Причём строить его тоже по советам людей, которые на этом собаку съели.

Сделала всё как положено: положила кафельную плитку, подвела чистую воду, поставила специальные фильтры для птиц, мощную вентиляцию. По удачному стечению обстоятельств встретила человека, который уже не один год занимается производством клеток. Он сделал для меня клетки и брудеры (это для маленьких, только что вылупившихся птенцов). Кроме того, я закупила инкубаторы. Всего на строительство и организацию ушло чуть больше года. Потратила я примерно от 700 тысяч до миллиона рублей, которые получила от продажи недвижимости. В 2009 году зарегистрировалась как индивидуальный предприниматель. Бизнес был начат с восьми тысяч перепелов.

Развитие

Торговать цыплятами оказалось выгодно: это бизнес на несколько месяцев, который кормит весь год. Я выводила птенцов и давала объявления на своём сайте, сейчас же у меня всё идёт под заказ. С февраля начинается запись на разные виды птиц — гусей, индеек и прочих. Многие выбирают птенцов, потому что на лето переезжают на дачи и хотят сами выращивать птицу. Я жду, когда цыплята подсушатся в брудерах, окрепнут, встанут на ноги, получат свою дозу витаминов, и только тогда отдаю их клиентам. В остальное время продаю мясо и яйца.

Раньше занималась и курами-несушками, но спрос на них был мимолётный. Я не считаю, что они рентабельны, потому что нестись курицы начинают только в четыре-пять месяцев — выращивание не окупается. Приходится либо ставить высокую цену, либо разводить совсем дешёвую породу, что мне не нравится.

После перепелов я стала расширять ассортимент, искать то, что востребованно. Большой популярностью пользуется индейка, потому что ей мало кто занимается.

До месяца индейку сложно поднять, это самая болезненная сельскохозяйственная птица. Она невероятно чувствительна к рациону, витаминам, перепадам температуры. У меня с ней тоже были проблемы, но сейчас я набила руку, и всё проходит идеально. Около 7 % птенцов всё-таки не выживают, но это нормально и всегда закладывается в цену. Для другой птицы — перепелов, кур — отход составляет около 3–5 %.

До месяца индейку очень сложно поднять,
это самая болезненная сельскохозяйственная птица

Чтобы начать торговать продукцией, надо обратиться к аккредитованному ветеринару, который поставит на учёт и будет периодически брать анализы. Если постоянно сбываешь товар, то раз в пять дней нужно получать на него справки — стоят они 900 рублей. Сертификация мне не требуется, так как нет большого объёма и я не собираюсь выходить на крупные магазины вроде «Азбуки вкуса» или «Ашана».

Вначале я пробовала заключать договоры с интернет-магазинами, но оказалось, что с ними не особенно выгодно работать. Они используют систему предоплаты, и если товар пропадает, что часто бывает по их вине, то в убытке останется фермер. Поэтому лучше работать как частник — снабжать продукцией детские сады, школы, друзей. Так намного удобнее: товар не перемещается со склада на склад, не портится. Я живу за городом, вокруг меня много коттеджных посёлков — покупатели сами приезжают и забирают покупки.

Технология

Птицы делятся на цыплят, родительское и ремонтное стадо. Цыплята идут на продажу, родительское стадо несёт инкубационные яйца, а ремонтное содержится на случай, если с родительским что-то случится и нужно будет его заменить.

Экономить в таком бизнесе нельзя. Знающие фермеры подсказали мне, что инкубационное яйцо для разведения надо брать обязательно с ветсвидетельством. А ещё лучше закупать у разных заводчиков, чтобы у птиц была разная кровь и потомство становилось сильнее. Если приобретать яйца у проверенных людей, то качество всегда будет соответствовать. Был случай, когда знакомая дёшево взяла полтысячи инкубационных индюшиных яиц: в итоге вывелось тридцать процентов вместо восьмидесяти пяти положенных.

Птичий корм тоже беру проверенный, потому что есть и недобросовестные дельцы, которые поливают его всякими химикатами, пестицидами — это может дурно повлиять на птицу. В одном месте закупаться не получается: товар мне привозят из Липецкой области, из Раменского, из Истры. Комбикормами стараюсь не злоупотреблять. Чаще всего мы покупаем пшеницу, кукурузу, ячмень, овёс, мелем и добавляем витамины: костную и рыбную муку, мел, немного соли, рыбий жир.

Для каждой птицы — свой корм. Причём не только для вида, но и для возраста. Например, у родительского стада специфический рацион: их нельзя перекармливать, иначе разжиреют и перестанут нестись. У маленьких птенцов постоянно должны быть еда и вода. Ремонтное стадо тоже надо содержать на определённой диете.

Однажды производители напутали с дозировкой: добавили больше соли в корм для молодняка, и птицы начали гибнуть. Пришлось закладывать яйца в инкубатор заново, потому что даже те особи, которые выздоровели, после отравления уже не могли пойти на родительское стадо, только на забой.

Я начинала с двух инкубаторов на 290 куриных яиц, потом уже докупала на 500, на тысячу и в конце решила приобрести один на четыре тысячи. Я поняла, что надо брать российские инкубаторы: однажды импортные вышли из строя — была настоящая проблема найти запчасти и человека, который в этой теме разбирается. Выяснилось, что за границей инкубаторы постоянно обновляются и новые детали не подходят к старым аппаратам. В итоге некоторые импортные устройства оказались грудой металла. А вот с отечественным инкубатором вышло по-другому: как-то раз он был полностью загружен, и тут что-то случилось с мотором или вентилятором. Я позвонила в обслуживание, и работники приехали буквально в течение трёх-четырёх часов. Всё отремонтировали, и стадо было спасено.

Я всегда стараюсь следить за чистотой. Когда ко мне приходят посмотреть, как содержится птица, прошу посетителей надеть одноразовые халаты, бахилы, даже маски на лицо. Каждый день в помещении моется пол с антисептиком, проводится осмотр, а когда птенцы подрастают и вынимаются из брудера, я на время ставлю туда ультрафиолетовую лампу. Инкубаторы также дезинфицирую.

Деньги

Бизнес стал постепенно приносить прибыль. Первый год я работала в ноль, потом начала выходить в плюс, а сейчас мы живём на это. Инкубатор у меня рассчитан на четыре тысячи яиц, цыплята выводятся двадцать один день, с каждого цыплёнка я получаю сорок — сорок пять рублей прибыли.

Выручка обычно делится по сезонам. В январе могут быть выходные до двадцатого числа, да и люди часто уезжают, поэтому зарабатываешь тысяч двадцать. В феврале у меня начинаются большие затраты на яйцо — этот месяц может быть даже по нулям. Потом вылупляются цыплята, и с февраля-марта по май выручка составляет 500 тысяч рублей. А вот с июня по август я могу получить тысяч сорок. Август — мёртвый месяц, потому что, видимо, все едут в отпуска. Но зато есть время сделать профилактику. С сентября начинается спрос на мясо, который возрастает к Новому году, в декабре может быть выручка сто тысяч. В среднем ежемесячно я получаю 50−60 тысяч рублей.

Кадры

В фермерстве есть одна проблема — это кадровый вопрос. Одной работать очень тяжело, приходится брать помощников. И здесь встречаются как добросовестные работники, так и те, кого нужно всё время контролировать. Обычно у меня на ферме постоянно находится одна помощница, а в пиковый сезон я дополнительно беру людей, как правило, четырёх. Это оптимальное количество, потому что, как я поняла, чем больше людей работают, тем меньше они делают. Часто те, кто приходят, боятся обращаться с оборудованием, а я говорю: «Да ты попробуй просто — глаза боятся, руки делают». И ничего, всё получается. Были, конечно, проблемы, когда кого-то не так накормили, но всё было вовремя пресечено и исправлено.

Планы

Сейчас у меня четыре тысячи перепелов, включая птенцов. К августу я уменьшаю ремонтное стадо, потому что спрос на яйцо и мясо падает. Индеек у меня около трёхсот штук, около сотни кур и примерно двести уток. Есть гуси, но они перестали нестись. Кто-то дорастёт до Нового года, а кто-то останется на родительское стадо.

В будущем планируем расширяться. У меня есть земля, полгектара, я хочу увеличить объём птицы, наладить производство пельменей из индеек и перепелов. Есть желание открыть ресторанчик своей продукции.

Также у меня в дальнейшем есть проект по вермипроизводству — изготовлению биогумуса из навоза с помощью червя-старателя. Тогда получится безотходное хозяйство.

ТЕКСТ: Юлия Борисенко
ФОТОГРАФИИ: Иван Гущин
Источник: http://www.the-village.ru/