Архивы Малый бизнес - Страница 328 из 329 - Бизнес имя

Получи БЕСПЛАТНО книгу по открытию своего Интернет — магазина!

Это настольная книга для онлайн — бизнеса. Опыт и работающие техники от практиков собраны в одном файле, не нужно искать информацию по всему Интернету. Книгу не тиражируем, ты не увидишь ее в магазине. Эта инструкция только для своих!

Переходи по ссылке и скачивай, пока бесплатно: https://vk.cc/90UK32

Открой свой интернет-магазин за вечер | Бизнес-школа Имсайдер

book.imsider.ru

Advertisement

9 лучших книг для бизнеса

Джей Абрахам, в докладе «9 драйверов для геометрического роста бизнеса» написал – «Я проанализировал и изучил, за счет чего развивается самый успешный бизнес, что дает ему преимущества в прибыльности и конкурентоспособности» и выделил 9 драйверов роста бизнеса:

— Маркетинг

— Стратегия
— Капитал (финансовый, интеллектуальный, человеческий)
— Бизнес-модель
— Деловые связи
— Продукт и сервис
— Каналы дистрибьюции
— Три «П» – Политика, процессы и процедуры
— Идеология

Систематически работая над улучшением всех 9 ведущих аспектов бизнеса – компании добиваются не просто линейного роста, а роста в геометрической прогрессии.

И по каждому из пунктов этого списка в издательстве «Альпина» можно найти выдающиеся книги:

1. О современном маркетинге:
Новые правила маркетинга и PR. Как использовать социальные сети, блоги, подкасты и вирусный маркетинг для непосредственного контакта с покупателем Девида Скотта

2. О стратегии

Кеничи Омаи «Мышление стратега: Искусство бизнеса по-японски

3. О капитале:
Капитал Джей Абрахам рассматривает более широко, чем просто финансовый капитал. В современном мире значительно выросло значение нематериальных форм капитала – Таких как интеллектуальные активы, репутационный капитал, человеческий капитал и т.д. И одна из книг, рекомендуемых Джеем Абрахамом, издана в издательстве «Альпина Паблишер» "Совершенная машина продаж" Чета Холмса**

4. О построении бизнес-моделей.

Александр Остервальдер «Построение бизнес-моделей: Настольная книга стратега и новатора»

5. О построении деловых связей
Скорость доверия: То, что меняет всё. Стивена Кови мл.

6. О продукте и сервисе
«Первоклассный сервис как конкурентное преимущество» Джона Шоула

7. О каналах дистрибьюции
«Как организовать цепочку поставок» Harvard Business Review on Supply Chain Management

8. О политике, процедурах и процессах:
Издательство «Альпина» издала целую серию книг самой успешной консалтинговой компании в мире — McKinsey.

McKinsey "Новые тенденции в управлении"

«Метод McKinsey: Использование техник ведущих стратегических консультантов для себя и своего бизнеса»

Организация как система: Принципы построения устойчивого бизнеса Эдвардса Деминга»

9. Об идеологии и лидерстве:

Стив Джобс о бизнесе: 250 высказываний человека, изменившего мир

Правила Джобса. Универсальные принципы успеха от лидера Apple

Лидерство, основанное на принципах Стивена Кови

«В поисках совершенства: Уроки самых успешных компаний Америки»
Мировой бестселлер Тома Питерса ( входит в 100 лучших книг по бизнесу по многим рейтингам )

С наилучшими пожеланиями,
Головин Павел, партнер Школы Джея Абрахама

Источник: http://www.prodaznik.ru

Как работать с возражениями клиентов в текстовых каналах: чате, мессенджерах, соцсетях

Сегодня бизнес все чаще ведется через интернет, в этом есть как плюсы, так и минусы. Порой очень сложно заинтересовать, а тем более удержать клиента. В статье вы узнаете, как работать с возражениями клиентов в текстовых каналах: чате, месенджерах, соцсетях. Давайте вместе учиться и активно пользоваться на живых примерах.

1.Возражения из-за ошибок на этапе подготовки к продаже

Этап подготовки к продаже включает в себя определение портрета целевого клиента и настройку сценариев вовлечения в диалог.

Клиент отказывается от разговора

Надо понимать, что не все посетители сайта жаждут пообщаться с менеджером отдела продаж. Возможно, клиент ещё не определился с выбором и хочет детальнее изучить каталог, сравнить цены и т. п. Поэтому на предложение начать диалог в чате он отвечает «нет» — или просто молчит.

Итак, менеджер компании получит отказ. От возражения отказ отличается тем, что возможности наладить контакт больше нет.

Как решить?

С помощью систем аналитики «Яндекс.Метрика» или Google Analytics проверьте, правильно ли сработало вовлечение в диалог на сайте.

1. Оно должно быть своевременным. Не нужно предлагать клиенту пообщаться, когда он только-только зашёл на сайт.
2. Учитывайте call-to-action страницы. На странице с товарами предлагайте определиться с выбором, на странице доставки — оформить доставку. (картинка 1)

2. Возражения из-за плохо установленного контакта

Когда вы уже начали вести разговор с клиентом, необходимо наладить контакт. На этом этапе может случиться следующее.

Клиент выражает недоверие

Если онлайн-консультант получает от клиента сообщения вроде «мне некогда / не верю / не хочу сейчас говорить», это индикатор того, что контакт установлен плохо.

Как решить?

Задайте дружелюбный тон. Поздоровайтесь, представьтесь, обратитесь к клиенту по имени. По ходу разговора делайте комплименты, шутите, соглашайтесь, благодарите. Если это уместно, поздравляйте с праздниками. Выражайте позитивные эмоции, пишите «с радостью / с удовольствием». Используйте смайлики и избегайте официоза. Помните: всего должно быть в меру. (картинка 2)

Когда клиент выражает недоверие или нежелание говорить именно сейчас, задавайте открытые вопросы, чтобы выяснить причину и подобрать корректные аргументы. (картинка 3)

Можно использовать т. н. small talk (разговоры о погоде, праздниках и т.п.). (картинка 3)

3. Возражения из-за невыявленных потребностей

Выявление потребностей включает обоснование того, что вы предлагаете клиенту. Он должен увидеть для себя выгоду! Но —

Клиент не хочет оставлять контактные данные

Каждая компания хочет получить максимум контактных данных клиента. Во время разговора в соцсети на просьбу прислать дополнительные данные (например, номер телефона) клиент зачастую отвечает отказом. Он попросту не понимает, зачем вам понадобился ещё и телефонный номер.

Другая ситуация. Клиент пишет в чат и просит о консультации по сложному вопросу. Менеджер резонно решает, что проще говорить по телефону — и просит отправить номер. Клиент, в свою очередь, задаёт не менее резонный вопрос: почему нельзя поговорить в чате?

Как решить?

При запросе дополнительных данных убедитесь, что это удобно клиенту. Если нет, не настаивайте, потому что это как минимум нелогично. Зачем тогда текстовые каналы? (картинка 4)

Также вы можете дарить скидку на первый заказ за регистрацию на сайте. Таким образом можно сразу получить контакты (имя, телефон, email), не прося об этом клиента напрямую.

Клиент сомневается, стоит ли покупать или оформлять заказ
Выбирая товар, клиент не может проверить его лично. Он возражает, и это естественно: никто не хочет получить кота в мешке.

Как решить?

Организуйте бизнес-процесс таким образом, чтобы у клиента оставалась возможность убедиться в качестве товара. Например, компания Lamoda использует только курьерскую доставку. Если клиенту что-то не подходит, он не должен покупать товар — ему лишь нужно оплатить небольшую сумму за доставку.

Чтобы убедить клиента в необходимости покупки, уточняйте, что именно его останавливает. Задавайте открытые вопросы, требующие развёрнутых ответов, а не просто «да/нет». (картинка 5)

4. Возражения из-за неполной презентации

Клиент может обратиться с просьбой подобрать подходящий товар — или с целью узнать подробности о том, что уже выбрал самостоятельно. Задача продавца: предложить продукт, максимально удовлетворяющий потребностям клиента. Рассмотрим основные возражения на данном этапе.

Клиент не понимает преимуществ
Возражения общеизвестны: дорого, привык к тому, чем пользуется сейчас, не интересно, не видит выгоды и т. п.

Как решить?

Во-первых, разработайте регламенты по работе с клиентами на основании реальных кейсов. Обсудите с сотрудниками проблемные моменты, пропишите для них скрипты. Укажите, где находится полезная информация, к кому обратиться в случае форс-мажора. Укажите, что «приукрашивания» и «проталкивающие» слова (восхитительный / превосходный и т.п.) недопустимы.

Во-вторых, займитесь обучением сотрудников.Они должны владеть исчерпывающей информацией о представленных продуктах или знать, где её быстро найти. Так они смогут подробно описать преимущества, сравнить товар с аналогичными моделями, грамотно обосновать цену. (картинка 6)

Клиент сомневается из-за недостатка информации

Типичный случай возражения-сомнения: после разговора с менеджером клиент передумал в последний момент и бросил корзину.

Как решить?

Проверьте корректность работы форм для ввода данных и скорость загрузки страниц. Проблемы могут заключаться в недостаточной оптимизации кода, плохом хостинге и т.п. (картинка 6)

Если там порядок, ищите причину в качестве работы сотрудников. Скорее всего, менеджер не до конца убедил клиента.

В заключение подчеркнём: закрытие возражения ≠ закрытие сделки. Желательно после каждого отработанного, по мнению сотрудника, возражения получать обратную связь от клиента с помощью фраз: «Вы согласны со мной / считаете это логичным?».

В целом, правила те же, что при работе по телефону и в офлайн-магазинах: задавайте побольше открытых вопросов. Выясняйте, для чего клиенту нужен продукт, проявляйте инициативу, чтобы раскрыть действительную потребность, а не пытайтесь продать «что-то» подороже.

Источник: cossa.ru

Как заработать на птичьей ферме

Предпринимательница Ирина Петрова из Истры наладила собственное хозяйство. Теперь за её птенцами выстраиваются в очередь

Разводить животных Ирина Петрова начала исключительно для своей семьи, но потом решила рискнуть и вложиться в перепелиное производство.
За несколько лет ей удалось приспособиться к сезонному бизнесу, наработать клиентскую базу и значительно расширить ассортимент. Теперь она выращивает по 35 тысяч птенцов в сезон на продажу, причём курам предпочитает индеек, перепёлок и уток. Ирина рассказала The Village о том, как управлять фермерским хозяйством, где искать покупателей и сколько можно заработать на продаже птенцов.

Птицеферма
Ирины Петровой
СФЕРА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ: разведение животных, производство мяса

ГОД СОЗДАНИЯ: 2009

БЮДЖЕТ НА СТАРТ: 700 тысяч —
1 миллион рублей

Как всё начиналось

Прапрадед у меня был фермером, причём с большой буквы. После раскулачивания уехал из Самары в Липецк, на Черноземье, и начал всё с нуля. У меня же всё закрутилось в 2005 году, с рождением второго ребёнка. Пропало грудное молоко, и встал вопрос: либо пойти покупать химию в магазине, либо брать козье.

Выбрали второй вариант — меня снабжала молоком одна бабушка. Но однажды я заехала к ней чуть пораньше и увидела такую антисанитарию, что решила: покупаем козу, буду учиться доить. Следом завели кур для яиц, бройлеров, цыплят, стали есть свои продукты. Сначала всё было только для семьи. Когда появились излишки, начали угощать друзей, те рассказывали о нас знакомым, а под конец стали приходить совершенно посторонние люди с вопросами о заказах. Тогда я подумала, что, может быть, корни зовут: нужно попробовать открыть ферму.

Запуск

В 2007 году я решила серьёзно заняться сельским хозяйством. Проштудировала много литературы, интернет. Появились друзья-фермеры. Сделала бизнес-план на перепелиное производство, потому что эти птицы занимают меньше всего места. Решила начинать не с сарайчика, как многие, а сразу с большого здания, в 150 квадратных метров. Причём строить его тоже по советам людей, которые на этом собаку съели.

Сделала всё как положено: положила кафельную плитку, подвела чистую воду, поставила специальные фильтры для птиц, мощную вентиляцию. По удачному стечению обстоятельств встретила человека, который уже не один год занимается производством клеток. Он сделал для меня клетки и брудеры (это для маленьких, только что вылупившихся птенцов). Кроме того, я закупила инкубаторы. Всего на строительство и организацию ушло чуть больше года. Потратила я примерно от 700 тысяч до миллиона рублей, которые получила от продажи недвижимости. В 2009 году зарегистрировалась как индивидуальный предприниматель. Бизнес был начат с восьми тысяч перепелов.

Развитие

Торговать цыплятами оказалось выгодно: это бизнес на несколько месяцев, который кормит весь год. Я выводила птенцов и давала объявления на своём сайте, сейчас же у меня всё идёт под заказ. С февраля начинается запись на разные виды птиц — гусей, индеек и прочих. Многие выбирают птенцов, потому что на лето переезжают на дачи и хотят сами выращивать птицу. Я жду, когда цыплята подсушатся в брудерах, окрепнут, встанут на ноги, получат свою дозу витаминов, и только тогда отдаю их клиентам. В остальное время продаю мясо и яйца.

Раньше занималась и курами-несушками, но спрос на них был мимолётный. Я не считаю, что они рентабельны, потому что нестись курицы начинают только в четыре-пять месяцев — выращивание не окупается. Приходится либо ставить высокую цену, либо разводить совсем дешёвую породу, что мне не нравится.

После перепелов я стала расширять ассортимент, искать то, что востребованно. Большой популярностью пользуется индейка, потому что ей мало кто занимается.

До месяца индейку сложно поднять, это самая болезненная сельскохозяйственная птица. Она невероятно чувствительна к рациону, витаминам, перепадам температуры. У меня с ней тоже были проблемы, но сейчас я набила руку, и всё проходит идеально. Около 7 % птенцов всё-таки не выживают, но это нормально и всегда закладывается в цену. Для другой птицы — перепелов, кур — отход составляет около 3–5 %.

До месяца индейку очень сложно поднять,
это самая болезненная сельскохозяйственная птица

Чтобы начать торговать продукцией, надо обратиться к аккредитованному ветеринару, который поставит на учёт и будет периодически брать анализы. Если постоянно сбываешь товар, то раз в пять дней нужно получать на него справки — стоят они 900 рублей. Сертификация мне не требуется, так как нет большого объёма и я не собираюсь выходить на крупные магазины вроде «Азбуки вкуса» или «Ашана».

Вначале я пробовала заключать договоры с интернет-магазинами, но оказалось, что с ними не особенно выгодно работать. Они используют систему предоплаты, и если товар пропадает, что часто бывает по их вине, то в убытке останется фермер. Поэтому лучше работать как частник — снабжать продукцией детские сады, школы, друзей. Так намного удобнее: товар не перемещается со склада на склад, не портится. Я живу за городом, вокруг меня много коттеджных посёлков — покупатели сами приезжают и забирают покупки.

Технология

Птицы делятся на цыплят, родительское и ремонтное стадо. Цыплята идут на продажу, родительское стадо несёт инкубационные яйца, а ремонтное содержится на случай, если с родительским что-то случится и нужно будет его заменить.

Экономить в таком бизнесе нельзя. Знающие фермеры подсказали мне, что инкубационное яйцо для разведения надо брать обязательно с ветсвидетельством. А ещё лучше закупать у разных заводчиков, чтобы у птиц была разная кровь и потомство становилось сильнее. Если приобретать яйца у проверенных людей, то качество всегда будет соответствовать. Был случай, когда знакомая дёшево взяла полтысячи инкубационных индюшиных яиц: в итоге вывелось тридцать процентов вместо восьмидесяти пяти положенных.

Птичий корм тоже беру проверенный, потому что есть и недобросовестные дельцы, которые поливают его всякими химикатами, пестицидами — это может дурно повлиять на птицу. В одном месте закупаться не получается: товар мне привозят из Липецкой области, из Раменского, из Истры. Комбикормами стараюсь не злоупотреблять. Чаще всего мы покупаем пшеницу, кукурузу, ячмень, овёс, мелем и добавляем витамины: костную и рыбную муку, мел, немного соли, рыбий жир.

Для каждой птицы — свой корм. Причём не только для вида, но и для возраста. Например, у родительского стада специфический рацион: их нельзя перекармливать, иначе разжиреют и перестанут нестись. У маленьких птенцов постоянно должны быть еда и вода. Ремонтное стадо тоже надо содержать на определённой диете.

Однажды производители напутали с дозировкой: добавили больше соли в корм для молодняка, и птицы начали гибнуть. Пришлось закладывать яйца в инкубатор заново, потому что даже те особи, которые выздоровели, после отравления уже не могли пойти на родительское стадо, только на забой.

Я начинала с двух инкубаторов на 290 куриных яиц, потом уже докупала на 500, на тысячу и в конце решила приобрести один на четыре тысячи. Я поняла, что надо брать российские инкубаторы: однажды импортные вышли из строя — была настоящая проблема найти запчасти и человека, который в этой теме разбирается. Выяснилось, что за границей инкубаторы постоянно обновляются и новые детали не подходят к старым аппаратам. В итоге некоторые импортные устройства оказались грудой металла. А вот с отечественным инкубатором вышло по-другому: как-то раз он был полностью загружен, и тут что-то случилось с мотором или вентилятором. Я позвонила в обслуживание, и работники приехали буквально в течение трёх-четырёх часов. Всё отремонтировали, и стадо было спасено.

Я всегда стараюсь следить за чистотой. Когда ко мне приходят посмотреть, как содержится птица, прошу посетителей надеть одноразовые халаты, бахилы, даже маски на лицо. Каждый день в помещении моется пол с антисептиком, проводится осмотр, а когда птенцы подрастают и вынимаются из брудера, я на время ставлю туда ультрафиолетовую лампу. Инкубаторы также дезинфицирую.

Деньги

Бизнес стал постепенно приносить прибыль. Первый год я работала в ноль, потом начала выходить в плюс, а сейчас мы живём на это. Инкубатор у меня рассчитан на четыре тысячи яиц, цыплята выводятся двадцать один день, с каждого цыплёнка я получаю сорок — сорок пять рублей прибыли.

Выручка обычно делится по сезонам. В январе могут быть выходные до двадцатого числа, да и люди часто уезжают, поэтому зарабатываешь тысяч двадцать. В феврале у меня начинаются большие затраты на яйцо — этот месяц может быть даже по нулям. Потом вылупляются цыплята, и с февраля-марта по май выручка составляет 500 тысяч рублей. А вот с июня по август я могу получить тысяч сорок. Август — мёртвый месяц, потому что, видимо, все едут в отпуска. Но зато есть время сделать профилактику. С сентября начинается спрос на мясо, который возрастает к Новому году, в декабре может быть выручка сто тысяч. В среднем ежемесячно я получаю 50−60 тысяч рублей.

Кадры

В фермерстве есть одна проблема — это кадровый вопрос. Одной работать очень тяжело, приходится брать помощников. И здесь встречаются как добросовестные работники, так и те, кого нужно всё время контролировать. Обычно у меня на ферме постоянно находится одна помощница, а в пиковый сезон я дополнительно беру людей, как правило, четырёх. Это оптимальное количество, потому что, как я поняла, чем больше людей работают, тем меньше они делают. Часто те, кто приходят, боятся обращаться с оборудованием, а я говорю: «Да ты попробуй просто — глаза боятся, руки делают». И ничего, всё получается. Были, конечно, проблемы, когда кого-то не так накормили, но всё было вовремя пресечено и исправлено.

Планы

Сейчас у меня четыре тысячи перепелов, включая птенцов. К августу я уменьшаю ремонтное стадо, потому что спрос на яйцо и мясо падает. Индеек у меня около трёхсот штук, около сотни кур и примерно двести уток. Есть гуси, но они перестали нестись. Кто-то дорастёт до Нового года, а кто-то останется на родительское стадо.

В будущем планируем расширяться. У меня есть земля, полгектара, я хочу увеличить объём птицы, наладить производство пельменей из индеек и перепелов. Есть желание открыть ресторанчик своей продукции.

Также у меня в дальнейшем есть проект по вермипроизводству — изготовлению биогумуса из навоза с помощью червя-старателя. Тогда получится безотходное хозяйство.

ТЕКСТ: Юлия Борисенко
ФОТОГРАФИИ: Иван Гущин
Источник: http://www.the-village.ru/

Бизнес идея: Автоматы по продаже кваса

Квас продолжает стремительно завоевывать рынок (точнее отвоевывать свои позиции обратно у импортных конкурентов). Ежегодный рост продажи кваса составляет 25%-30%. Есть повод задуматься и приглядеться к квасному бизнесу более пристально.

Традиционно квас продавали из больших желтых бочек, знакомым всем со еще времен СССР. Бочки для кваса были далеки от нынешних санитарных норм, да и квас в них часто портился при хранении, что свело привлекательность продажи кваса как бизнеса на нет.

Альтернативой торговли квасом из бочки стала продажа квасом с помощью 30–50-литровых емкостей — КЕГов. Торговля квасом из кегов на розлив стала возможной после адаптации пивного оборудования для продажи кваса.

По общему мнению, одним из самых слабых звеньев в этом бизнесе являются кадры, точнее — продавцы кваса. Их недобросовестность может свести на нет все усилия предпринимателя. Поэтому появление в России автоматов по продаже кваса стало своевременным и предсказуемым.

Сейчас самое лучшее время, чтобы задуматься об организации собственной сетки автоматов по продаже кваса. Буквально через несколько месяцев данный продукт будет пользоваться просто бешеным спросом, который будет расти на протяжении последующих 4-5 месяцев. При правильной организации, за эти 4-5 месяцев вы не только окупите все вложения, но и выйдите в плюс. А в следующем летнем сезоне вы начнете работать исключительно на себя.

Сегодня за 110000 рублей можно купить торговый автомат по продаже кваса из КЕГ. Он укомплектован монето- и купюроприемником, и автоматически наливает квас в одноразовые пластиковые стаканы. Разработчики также позаботились об удаленном контроле посредством GSM-модема (SMS-сообщения) или GPRS-модема (интернет). Загрузка кваса в такой автомат производится двумя КЕГами по 30 или 50 литров.
При использовании стандартных 200-миллилитровых стаканов, одной заправки хватит на 500 порций кваса. Кстати, сам автомат вмещает 600 стаканчиков.

Внутри имеется специальный охлаждающий элемент, поддерживающий постоянную температуру кваса. Есть возможность одновременной торговли как газированным, так и негазированным квасом, что еще больше расширяет клиентскую аудиторию. При желании, вы всегда можете оснастить автомат удаленной системой контроля (УСК), которая позволит получать всю информацию о работе вашего автомата по продаже кваса посредством СМС сообщений.

Что касается месторасположения автомата, то самое идеальное место – это какой-нибудь супермаркет или крупный магазин.

Если вы ставите автомат в магазине (или любом другом здании), то склоняйтесь в сторону помещений, где установлены большие стеклянные двери и окна, сквозь которые ваш автомат (который, кстати, можно окрасить в яркие цвета) будет хорошо заметен с улицы и привлечет дополнительное внимание потенциальных клиентов.

Что значит время для владельцев малого бизнеса?

MixVille: как производить шоколад с максимальной экономией

В 2011 году 20-летний Олег Гуськов вместе с другом создал онлайн-конструктор шоколада. Многим любителям сладкого эта оригинальная идея пришлась по душе. Первоначальные вложения окупились всего за месяц. Начав продавать шоколад среди студентов, компания MixVille вскоре добралась до заведений «Кофе Хауз» и «Кофеин».

Рассказывает Олег Гуськов, основатель онлайн-кондитерской MixVille.

Шоколадная охота

Как-то я выбирал шоколадку своей знакомой и не мог найти то, что нужно. Мне хотелось преподнести ей что-то необычное, но оказалось, что во всех шоколадках одни и те же ингредиенты — изюм, фундук, миндаль. Тогда мне захотелось создать свою собственную фабрику по производству шоколада, вот только денег не было. И я подумал, что начинать нужно с чего-то менее масштабного. Это было время, когда я только переехал в Москву, мало кого знал. Недолго думая, я решил вовлечь в новый бизнес своего однокурсника по Высшей школе экономики Александра Финагина. У него были те качества, которых недоставало мне: внимание к деталям, скрупулезность, умение выполнять рутинную работу.

Мы решили, что самый простой и бюджетный вариант — создать онлайн-конструктор, позволяющий человеку составлять шоколад по вкусу, с теми добавками, которые ему нравятся. Так, в июле 2011 года родился MixVille.

Поначалу мы не планировали создавать собственную производственную базу, вместо этого мы составили список московских ресторанов, которые обладали, как нам казалось, необходимым оборудованием, и начали делать холодные звонки, пробуя договориться. Кто-то отказывал сразу, кто-то на встрече, кто-то долго думал и потом говорил, что не готов сотрудничать. Но мы все-таки нашли заведение, в котором нам сказали: «Давайте обсуждать».

На старте потребовалось всего 100 000 руб., большую часть из них, около 80 000 руб., я выиграл в букмекерской конторе, поставив на свою любимую футбольную команду Manchester United.

Онлайн-старт

В течение первых трех месяцев мы делали свой шоколад с различными добавками на аутсорсе, ингредиенты закупали через интернет. Некоторые производственные секреты узнавали в процессе, однако на базовом уровне все оказалось очень просто. Сегодня я с уверенность могу сказать, что абсолютно каждый может сделать что-то подобное.

Самое главное в нашем бизнесе — сайт, это витрина продукта. Так как поначалу мы работали в режиме максимальной экономии, нам удалось сделать его ниже рыночной стоимости — всего за 20 000. По мере развития бизнеса мы его апгрейдили, хотя даже в первом варианте он был функциональным и качественным.

Александр Финагин в основном занимался операционной деятельностью: логистикой, закупками, доставкой, бухгалтерией и т д. Это позволило мне больше внимания уделить продукту, сконцентрироваться на развитии бизнеса.

Первыми нашими покупателями стали друзья и однокурсники. «Вышка» — большой университет, где учится много небедных студентов. Мы там все заклеили рекламными листовками, буклетами, «обрушили» соцсети. Оказалось, что студенческая аудитория — самая креативная и отзывчивая, поэтому информация о нашем продукте быстро разошлась по сарафанному радио. Помимо этого, мы перепробовали много всего, в том числе рекламу на асфальте.

Первоначальные вложения мы окупили в течение месяца. Мы старались максимально снизить затраты, поэтому и окупились достаточно быстро. Однако для запуска своего производства шоколада уже пришлось привлекать инвестора. Тем, кто вкладывает деньги, нужно видеть, что вы умеете зарабатывать, и дополнительные средства вам нужны для ускорения развития.

Лучший маркетинг — хороший продукт

Качественный продукт сам себя продвигает. Очень важно, чтобы было много повторных продаж.

Для е-commerce в России у нас фантастический процент повторных покупок — до 40%. Главное, что я понял, занимаясь бизнесом: если не создавать хороший продукт, то маркетинговый бюджет будет сливаться в «черную дыру».

Лучше всего работает «сарафанное радио». На втором месте по эффективности у нас, как ни странно, e-mail-рассылки. Все дело в том, что мы не рассылаем спам, мы пишем письма для каждого клиента с учетом его предпочтений: если вы купили у нас 3 раза макаруны, мы не будем вам отправлять информацию об акциях на шоколадки. На третьем месте — продвижение через социальные сети, и только потом — контекстная реклама. Просто у нас довольно специфичный продукт — онлайн-конструктор, его мало кто ищет целенаправленно.

Сейчас у нас три основных направления продаж: B2C — это обычные посетители сайта, которые заказывают мюсли, макаруны или шоколад для себя; корпоративные B2B-клиенты — те, кто заказывает изделия с собственным логотипом или в подарок партнерам; кофейни, продающие наши продукты своим посетителям. Около 30% продаж — это прямые онлайн-продажи, на остальные два B2B-направления приходится по 35% продаж.

И даже возраст не помеха

Поначалу мне, 20-летнему парню, было довольно сложно находить общий язык с разными людьми, так как меня не всегда воспринимали всерьез. Нанимая 35-летнего топ-менеджера или кондитера, нужно сделать так, чтобы тебя уважали, как-то мотивировать их, независимо от разницы в возрасте. Первый найм человека, первый конфликт с сотрудником, первое увольнение проходили со скрипом. Но со временем появился опыт.

Договариваться с такими партнерами, как «Кофе Хауз» и «Кофеин», было весьма сложно и муторно. Сначала договорились на пробную партию: они поставили наш продукт в нескольких кофейнях, протестировали спрос, и, убедившись в том, что продукт перспективный и интересный, решили запустить на всю сеть.

Сейчас в команде 34 человека. Половина — кондитеры. Мы арендуем помещение площадью более 200 кв. м недалеко от метро «Пролетарская» за 120 000 руб. в месяц, плюс у нас есть офис и два склада, хотя первый наш цех находился за МКАД и был совсем небольшим.

В 2013 году мы чуть было не достигли 50-миллионного оборота. Декабрь, как правило, приносит почти столько же, сколько остальные 11 месяцев вместе взятые. Бывают всплески в феврале и марте.

Чтобы развивать бизнес, нужно придумывать новые продукты. Когда мы только запускались, у нас было всего два продукта, а средний чек составлял 800 руб. Когда мы запустили еще три новых продукта, средний чек подскочил до 1800 руб.

Но первые продукты мы запускали «пальцем в небо», не исследуя рынок. Потом я уже изучал спрос. В этом году надеемся увеличить оборот в два раза. Мне кажется, главное для молодого предпринимателя — считать себя самым умным, никого не слушать. Всегда находится какой-то советчик. Все только советуют, а нужно просто делать свое дело.

Источник: https://kontur.ru/articles/482

Продается нежилое помещение 325 кв.м. в центре города Туринск (250 км. от Екатеринбурга и 170 км от Тюмени). Адрес: ул. Спорта 32/1.

Цена: 650 тыс. руб. (2 тыс. руб. за 1 кв. метр).

Высокие потолки, наличие двух входов. Есть возможность разделить помещение на 2-3 части.

Контактный телефон: 8-909-001-76-10
Email: turrakxn@mail.ru

Как найти клиентов: 19 способов

1. Активнее используйте нынешних и бывших клиентов. По существующим оценкам, вы имеете один шанс из двух заключить новую сделку с вашим сегодняшним клиентом и один шанс из четырех на возобновление операций с бывшим клиентом. Когда вы ведете поиск новых клиентов, ваши шансы на благоприятный исход прилагаемых усилий не более как один к двадцати.

Ни в коем случае не умаляя важности работы по выявлению «свежего» покупателя, обратите внимание на то, какие реальные перспективы сулит вам поддержание контакта с теми, кто уже имел с вами дело.

Многие люди, занимающиеся сбытом, упускают из виду, что проще и надежнее всего расширять клиентуру за счет нынешних клиентов. Вы знаете их, они знают вас. Почему бы не начать с того, чтобы предложить им сберечь время и деньги, увеличив объем заказов? Или, может быть, зная о нуждах клиента, стоит предложить ему оформить заказ на дополнительный товар или услугу?

Заведите и содержите в рабочем состоянии картотеку на бывших клиентов, периодически обзванивайте их ответственных представителей или пишите им короткие послания. Остерегайтесь показаться назойливым, просто напомните бывшему клиенту о своей готовности помочь ему при необходимости. Ваше письменное или устное сообщение должно поддержать в глазах адресата ваш профессиональный имидж.

Поэтому обычно агентам вменяется в обязанность тактично и профессионально напоминать клиентам о добром здравии своей компании и о ее постоянной готовности предоставить свои услуги. Конечно, не стоит докучать людям, вызывая раздражение своей навязчивостью, но предоставлять бывшему клиенту информацию, которая позволила бы вам вновь стать партнерами, — бесспорно необходимо.

2. Просите рекомендации. Полученная рекомендация — это, во-первых, информация о том, кто может стать вашим новым клиентом, а во-вторых, возможность сослаться на человека, которого адресат знает лучше, чем вас. Рекомендации — наиболее сильный аргумент для новых потенциальных клиентов. Не стесняйтесь обращаться с просьбами о них.

После того как продажа осуществлена и у покупателя еще сохраняется приятное ощущение от своего удачного выбора, который он остановил на вас, именно тогда наступает время попросить о рекомендациях. В ситуации доброжелательности, партнерства, которую вы создали, осуществляя продажу, ориентированную на покупателя, он будет чувствовать себя вполне готовым порекомендовать вас кому-либо. Ведь вы поняли его проблемы и предложили наиболее конструктивное их решение.

При поиске рекомендаций старайтесь избегать спрашивать напрямик: «Знаете ли вы кого-нибудь, кто хотел бы купить мою продукцию или услугу?». Лучше сформулировать вопрос так, чтобы он побуждал к со-действию, например: «Есть ли кто-либо еще в вашей компании или кого вы знаете, у кого могут быть потребности или проблемы, аналогичные вашим?».

3. Раздавайте визитные карточки. Каждый раз, находясь рядом с кем-нибудь, дайте ему карточку и расскажите, чем занимаетесь. Раздавайте карточки всегда — когда стоите в очереди, будь то очередь за билетом в кино, или когда ждете, что откроют ворота на матч, когда вы занимаетесь покупками или что-то рассматриваете либо встречаете другого человека.

4. Будьте ходячей рекламой своих услуг. Носите с собой папку или дипломат, на которые нанесена реклама вашей деятельности. Прочитав рекламную надпись, многие люди вступят с вами в разговор.

5. Не забывайте об однокашниках. Некоторые продавцы создали себе средства к существованию, продавая товар своим однокашникам по школе или другим учебным заведениям. В подобных случаях продажи сразу же есть доверие. Велики при этом и шансы получить рекомендации о'новых потенциальных клиентах.

6. Прямая почтовая рассылка. Некоторые люди очень любят этот способ поиска клиентов, другие редко прибегают к нему. Как правило, отвечают лишь очень немногие из адресатов. В некоторых случаях результат 0,5 % считается хорошим. Значит, на каждую 1000 отправленных писем вы получаете 5 ответов.

7. Следует использовать любую возможность выступить на публике. Это, правда, требует определенных волевых усилий — ведь страх держать речь перед аудиторией хорошо знаком многим. Но с каждым разом у вас это будет получаться все лучше и лучше. При выступлении срабатывают в вашу пользу два фактора: 1) вероятностный — чем больше слушателей, тем больше вероятность, что кто-то из них заинтересуется вашим предложением; 2) психологический — то, что вы не боитесь говорить о своих предложениях большой аудитории, свидетельствует о вашей уверенности в качестве своей продукции, услуги. Эффективность ваших выступлений будет выше, если вы пройдете соответствующее обучение на курсах ораторов.

8. Используйте выставки. Выставки — это один из самых эффективных способов наладить связь с покупателем, особенно если речь идет только о становлении того или иного рынка.

9. Ценными источниками важных сведений станут для вас такие разделы профессиональных изданий, как «Кто есть кто» и «Новые назначения». Под этими рубриками вы обнаружите имена и должности людей, которые за последнее время заняли тот или иной пост в определенной компании или получили повышение в должности. Кому из таких людей не будет приятно получить письменное поздравление с новым назначением, за которым через несколько дней вполне уместным покажется ваш звонок с предложением рассмотреть возможность сотрудничества с вашей фирмой?

Неплохой идеей может стать ведение своего небольшого архива по компаниям и персоналиям, упоминаемым в отраслевых журналах и других специальных публикациях. Подобранные таким образом сведения могут оказать вам незаменимую помощь в начале разговора с новым клиентом и позволят быстрее наладить контакт двух настоящих профессионалов.

Лично я с гораздо большим удовольствием предпочел бы. сделать пару-тройку компетентных замечаний, почерпнутых со страниц соответствующего издания, чем обсуждать в течение первых двадцати минут особенности переменчивого климата или пытаться выразить свое восхищение цветущим видом семейства на фотографии на столе моего собеседника.

10. Прием «свой среди чужих». Решение от имени предприятий всегда принимают конкретные работники, поэтому такие решения зависят не только от объективных нужд предприятий, но и от субъективного отношения отдельных людей. Лица, действующие от имени предприятия, могут ошибаться в оценке объективных нужд своей фирмы, а иногда и сознательно принимают решения, выгодные или приятные им лично, но не лучшие для предприятия.

В любом случае вы должны держать в поле своего зрения не только предприятия, которые являются потенциальными хозяйственными партнерами, но и конкретных ключевых людей на этих предприятиях, от которых будут зависеть желаемые решения. С такими людьми поддерживают не только официальные, но и личные отношения, используют систему их морального и материального стимулирования: от поздравлений с праздниками до привлечения к разным вариантам оплачиваемой совместной работы.

11. Прием «в нужном месте». Продажа прохладительных напитков в жаркую погоду, предметов, необходимых пассажиру на вокзале и на подходе к нему, необходимых постояльцу мелочей в гостинице, заведомо обречена на успех.

12. Прием «в нужное время» заключается в том, что товар предложен покупателю именно в то время, когда он наиболее необходим. Столовые на предприятиях и в учебных заведениях должны быть готовы к пиковой нагрузке во время перерывов. На это время желательно организовать дополнительные места продажи напитков, пирожных, бутербродов. Дополнительный частный автобус на загруженном маршруте в часы «пик» — это тоже удобство по времени.

Часто такое удобство связано с работой ночью: буфеты и киносалоны на вокзалах, отдельные круглосуточные торговые точки. За созданное удобство большинство потребителей согласны поплатить дополнительно. Приемы удобства места и удобства: времени часто используются вместе например, булочки, предложенные студентам во время перерыва непосредственно под дверьми аудитории, реализуются мгновенно.

13. Использование периодов вынужденного ожидания. Эффективным способом реализации товара является его предложение потенциальным покупателям в такие моменты времени и в таких местах, где они должны ожидать событий, которые не имеют отношения к процессу купли-продажи.

Наиболее распространенный вариант использования этого приема — продажа товаров на остановке транспорта. Человек, который стоит на остановке, совсем не собирался ничего покупать, но транспорта нет, он невольно начинает рассматривать товары в киоске или заходит в ближайший магазин, и иногда это знакомство с ассортиментом заканчивается покупкой. Этот прием может быть проиллюстрирован также реализацией товаров возле касс на вокзалах, в аэропортах.

Но наиболее эффективно он срабатывает непосредственно в поездах и самолетах: в купе или салоне пассажирам предлагается сравнительно узкий ассортимент недефицитных товаров с соответствующими наценками, «от скуки» пассажиры знакомятся с товарами и часто покупают то, чего не купили бы в обычных магазинах.

14. Телефонный маркетинг. Он требует большого профессионализма, но при его наличии весьма эффективен. Состоит в следующем:

а) правильно отвечать на звонки тех, кто интересуется вашим товаром и пытается получить сведения о порядке оформления заказа на его приобретение;

б) самому обзванивать своих постоянных заказчиков, оповещая их, например, о том, что в их район или город через два дня прибудет фура с вашим товаром, который они могут приобрести либо по старым бланк-заказам, либо оформить новые;

в) обзванивать потенциальных покупателей, представиться, коротко рассказать о своей фирме и о выпускаемой продукции, попытаться получить от них заказ, превратив их хотя бы в категорию непостоянных клиентов.

Телефонный маркетинг — это систематическое, планомерное использование телефона в целях продажи или предложения услуг. Звонить по телефону должны квалифицированные, хорошо подготовленные служащие. При правильном проведении телефонный маркетинг может принести большую пользу как фирме, так и клиентам. Обычно он используется при работе с постоянной клиентурой, но его можно с успехом применять и для установления предварительных личных контактов с потенциальными клиентами.

Эффективность телефонного маркетинга в большой степени зависит как от специально составленного сценария, так и от квалификации служащих, которые делают телефонные звонки. В сценарии должны быть учтены все возможные варианты ответов; его можно использовать при подготовке интервьюеров. Обязательными качествами интервьюеров являются сообразительность, энтузиазм, настойчивость, вежливость, быстрая реакция. Ввиду чрезвычайной важности общения по телефону этой теме посвящена глава 5 книги.

15. Рассылка рекламных проспектов. Это дорогостоящий, но очень эффективный способ продажи товаров и услуг. Для начала необходимо составить список людей, которым вы собираетесь рассылать материалы. Это должны быть люди, которые достаточно хорошо знают вашу компанию: клиенты, коллеги-профессионалы, возможные клиенты и даже друзья. Список необходимо обновлять не реже одного раза в год.

Можно рассылать рекламные проспекты и тем, кто ничего не знает о вашей компании. Но тогда откликов будет гораздо меньше — от 0,5 % до 2 % по сравнению с 5 % откликов от тех, кому она хорошо знакома. Не менее важно и то, что вы рассылаете. Рассылка информационного бюллетеня — отлично выбранная стратегия, так как тем самым вы можете показать глубину и широту ваших познаний в данной области и сообщить новую информацию.

16. Использование средств массовой информации. В отличие от платной рекламы, распространение информации о фирме с помощью СМИ может быть бесплатным и, как правило, вызывает большее доверие публики. Статья о работе вашей фирмы, написанная одним из его сотрудников или профессиональным журналистом, действительно может стать основой ее известности и признания.

Для начала необходимо выяснить, какие периодические издания пользуются успехом на вашем целевом рынке. Выясните, читают ли их те клиенты, в которых вы заинтересованы. Если нет, то какие издания — профессиональные или специальные — они читают. Затем продумайте основную идею статьи — она должна быть оригинальной и даже несколько спорной. Свяжитесь с журналистом, чьи статьи вам нравятся, и предложите ему свою идею, объяснив, почему она должна вызвать интерес читателей данного издания.

Перед интервью продумайте 10 основных пунктов, которые вы хотели бы затронуть. Не говорите о том, чего бы вы не хотели увидеть в напечатанной статье. Пусть у вас будет наготове черно-белая фотография: статьи с фотографиями прочитывают в 20 раз больше читателей, чем статьи без фотографий. Когда статья будет напечатана, разошлите ее копии всем, кому вы обычно посылаете рекламные материалы. Это напомнит вашим клиентам, коллегам, друзьям об услугах вашей фирмы и укрепит вашу репутацию как одного из ведущих специалистов в своей области.

17. Участие в организациях. Вступите хотя бы в две организации, члены который могли бы стать вашими потенциальными клиентами. Для начала спросите коллег, какие организации могли бы вам подойти. Перед тем как принять решение о вступлении в организацию, обязательно посетите ее. Учтите, что ваши капиталовложения в данную организацию окупятся только через некоторое время. Постарайтесь хорошо себя проявить в работе этой организации.

О том, насколько может быть эффективен этот прием, свидетельствует история возвышения Аристотеля Онассиса, ставшего в свое время богатейшим человеком на планете. Работая мелким служащим, он, живя впроголодь, скопил денег на вступительный и членский взносы в бизнес-клуб. (Второй разорительной статьей его скудного бюджета было приобретение дорогого костюма, чтобы выглядеть достойно.) Именно в этом клубе он получил информацию, позволившую ему осуществить свою первую сверхприбыльную операцию, чтобы обзавестись значительным капиталом.

18. Устанавливайте личные контакты. Если вы намерены продавать свою продукцию таким же небольшим фирмам, как и ваша, то не мешает предварительно побывать там, познакомиться с владельцем или директором. В более крупных компаниях, где занято много людей, пробиться на самый верх гораздо труднее и почти всегда необходима предварительная договоренность о встрече. Конечно, бывают и исключения. Но они крайне редки и лишь подтверждают общее правило.

19. Изучайте свою клиентуру. Старое правило торговли гласит: «Найди у своих бывших клиентов пять общих черт — и ты сможешь угадать следующего». То есть важно проанализировать свою клиентуру, выявить типичные черты клиентов фирмы. Надо выяснить, как часто клиенты пользуются вашими услугами, на какие суммы и когда. Это особенно важный вопрос для предприятий сферы услуг.

При этом часто открываются такие возможности увеличения постоянной клиентуры, о которых вы прежде и не подозревали. Знание своей клиентуры помогает вам определять, на каком из предполагаемых клиентов имеет смысл сосредоточить внимание. Подобные знания являются основой как для выживания фирмы, так и для ее процветания. Следующие документы помогут вам лучше узнать своих клиентов и их потребность в ваших услугах.

Автор: Виктор Шейнов