masson8 тенденций маркетинга: поймайте волну
Искушенного покупателя товаров и услуг сегодня ничем не удивишь. Маркетинг должен подстраиваться под капризного клиента и поэтому собрали восемь тенденции маркетинга, которые помогут вам оставаться «на волне» высоких продаж и лояльности потребителей.
Тенденция 1. Продавать не товар, а оптимизацию затрат
Чтобы увеличить продажи, клиенту надо предложить решение его проблем. В связи с этим меняется роль продавцов: теперь уже нужно не просто уметь продавать, но и разбираться в товаре и проблемах заказчика. Например, директор компании «Астера» (производитель теплообменного оборудования) заметил, что максимальное число сделок заключают продавцы, которые разбираются в теплообменных процессах. Тогда он запустил программу обучения продавцов. Каждую неделю инженеры читают им лекции. За три года оборот компании вырос в два с половиной раза.
Тенденция 2. Обратная связь вместо маркетинговых исследований
Если быстро реагировать на отзывы клиентов, то можно не только избежать негатива, но и найти прибыльные продукты. По данным сервиса «Флам» (flamp.ru), за последний год количество отвечающих компаний выросло на 20 тыс. Например, сеть кондитерских «Кузина», получив в отзывах запросы на новый вкус эклеров, ввела его в меню – и он стал хитом продаж. А кофейни Traveler’s Coffee поменяли рецепт кексов после негативных откликов.
Тенденция 3. Продажа продукции с нотками благотворительностий
По данным исследования компании Nielsen, 61% россиян готовы платить больше за товары, производитель которых ответственно относится к обществу и природе. Так, кофейня «Наш хлеб» ввела в меню пирожное «Паташу», сообщив клиентам, что 10% средств от его продажи идет в фонд профилактики рака. Посетители покупали по четыре-пять пирожных. А в компании Lush есть фонд SLush, поддерживающий создание систем устойчивого земледелия. В фонд идет 2% от суммы расходов на сырье и упаковку.
Тенденция 4. Персонализация в рассылках
Сегодня маркетологи получают информацию о поведении клиентов из соцсетей, с сайта, из программ, через которые делают e-mail-рассылки. Компания может обратиться к покупателю по имени и предложить ему бонус или товар, которым он интересовался. Например, свадебное агентство Paper Style выясняет цели посетителя сайта. Ведь он может заказать праздник для себя или друга. Выделили пять групп посетителей, под каждую настроили рассылку. Открываемость писем выросла на 111%.
Тенденция 5. Личное общение директора с клиентами
Первому лицу компании стало проще общаться с клиентами напрямую. Например, компания PowerLexis создал страницы в двух соцсетях. Он регулярно публикует посты, отвечает на вопросы посетителей. В результате повторные обращения заказчиков выросли на 17%. А директор компании «Техногаз» устраивает в офисе ежемесячные чаепития с клиентами. На одной из таких встреч она узнала, что конкурент испытывает трудности: у него есть клиенты, производственные мощности, но проблема с логистикой. Получив информацию, Ваша коллега сделала предложение конкурентам. В итоге образовался альянс. Тем самым директор получила новых заказчиков и дополнительные промышленные ресурсы. Оборот вырос почти на четверть.
Тенденция 6. Вовлечение клиентов в создание продукта
Останкинский мясоперерабатывающий комбинат запустил рекламу со слоганом «Папа может». Идея оказалась настолько удачной, что потребители в магазинах стали заменять этой фразой название «Останкино». Руководство оперативно отреагировало, запустив суббренд «Папа может». Если вовлечь клиентов в увлекательную историю, они лучше принимают бренд. Вовлекать можно по-разному: с помощью видео (история о компании), анимации на сайте, видеоотзывов и пр. Например, в московской кондитерской «Гензель и Гретель» проводили вечера «Страшные сказки братьев Гримм». Подавали еду и напитки, упомянутые в сказках, обсуждали другие произведения авторов. Места на мероприятие бронировали за несколько недель. Затем оно переросло в отдельный проект «Тематические праздники по книгам».
Тенденция 7. Сбор предзаказов до начала запуска продукта
Чтобы понять, будет ли пользоваться новый товар спросом, попробуйте собрать предзаказы. Товар при этом можно и не производить. Это застрахует вас от лишних трат. Но чтобы заинтересовать клиента, ему надо предложить скидку за ранний заказ. Например, так поступила компания «Аудиомания». Она собирала предзаказы на виниловые пластинки группы Queen. Нужно было подтвердить тираж и собрать оплату. Всем клиентам отправили письмо, в котором предложили сделать заказ со скидкой 25%. Месяц стал рекордным по выручке за всю историю компании. Возможность сэкономить мотивировала людей на покупку. Если же окажется, что товар покупателю не интересен, то дешевле будет извиниться и что-нибудь подарить.
Тенденция 8. Смешная реклама и серьезные продажи
Исследование доверия к рекламе, проведенное компанией Nielsen в 2015 году, показало, что российские потребители предпочитают смешную рекламу (60%). Интересен в этой связи пример компании Corbina Telecom, которой нужно было продать скоростные каналы связи и заодно создать имидж провайдера, умеющего решать сложные задачи. Был создан смешной мультик «Как запихнуть слона в розетку», в котором менеджеры пытаются сделать то, что следует из названия.
Когда же они в отчаянии собираются поместить туда животное по частям, появляется сотрудник Corbina – и розетка сама засасывает слона. Ролик посмотрели 500 тыс. человек. Услуги компании оказались настолько востребованными, что один из лидеров рынка сотовой связи решил ее приобрести и избавиться от конкурента.
